Skip to main content

social media

>>>

Formularz kontaktowy



    Co to jest LEAD i jak go… zdobyć?

    Czy wiesz co musisz zrobić żeby mieć sprzedaż? Musisz generować leady? Co to jest i jak to zrobić, dowiesz się w dzisiejszym wpisie.

    LEAD – to czteroliterowe słowo często pojawia się w dyskusjach biznesowych, ale co dokładnie oznacza? Na czym polega jego rola i w jaki sposób różni się w firmach B2B i B2C? Dlaczego leady są tak ważne dla Twojej firmy? A co najważniejsze, jak można je wygenerować? 

    Czym jest lead w sprzedaży i marketingu?

    Najprościej rzecz ujmując, lead to osoba lub firma, która ostatecznie może stać się Twoim klientem. 

    To ktoś, kto wykazał zainteresowanie tym, co sprzedajesz, czy to produktem, czy usługą. Zainteresowanie, może objawić się na kilka sposobów: wejście do sklepu internetowego, pozostawienie danych kontaktowych, wykonanie telefonu i wiele innych.

    Możesz myśleć o leadzie jako o zalążku, który przy odpowiednim pielęgnowaniu może przerodzić się w owocną relację biznesową.

    Różnica między leadami w biznesie B2B i B2C

    Termin „lead” jest powszechny zarówno w branży B2B (business-to-business), jak i B2C (business-to-consumer), ale istnieją różnice w sposobie ich identyfikacji i obsługi.

    Leady B2B zazwyczaj pochodzą od innych firm lub organizacji. Te leady mają zwykle dłuższy cykl marketingowo – sprzedażowy, ponieważ decyzje często muszą przejść przez wiele poziomów zatwierdzania, obejmują większe budżety i opierają się na strategicznych rozważaniach.

    Z drugiej strony, leady B2C to indywidualni konsumenci, którzy są zainteresowani konsumpcją osobistą. Leady te mają zwykle krótsze cykle marketingowo – sprzedażowe, gdyż często wiążą się z emocjonalnymi, spontanicznymi decyzjami zakupowymi i często można je szybko przekonwertować, biorąc pod uwagę odpowiednie wezwania do działania.

    Dlaczego leady są ważne w biznesie

    Tego tłumaczyć chyba nie potrzeba. Leady są siłą napędową każdej firmy. Są jak paliwo dla silnika, tlen dla ludzkich płuc albo woda dla ryby. 

    Reprezentują potencjalne możliwości sprzedaży, wzrostu i przychodów. Bez leadów zespół sprzedaży nie ma nad czym pracować, ani nie ma potencjalnych osób zainteresowanych usługą/ produktem, których mógłby przekształcić w klientów.

    Co więcej, dbanie o jakość i ilość leadów wpływa na zrównoważony rozwój firmy. Stały napływ wysokiej jakości leadów – tych z dużą szansą na konwersję – pomaga zapewnić rozwój firmy.

    Jak generować leady

    Generowanie leadów można osiągnąć za pomocą różnych metod, dostosowanych do konkretnych potrzeb firmy i grupy docelowej.

    Oto kilka strategii:

    Lead Generation to jeden z celów działań markeringu online. Czym jest marketing online i z jakich narzędzi korzysta dowiesz się TU – każde z opisanych tu narzędzi można zastosować do generowania leadów.

    Prospecting – wszystkie działania prowadzone siłami handlowca, zaliczymy tu zimne telefony, zimne maile czy tzw. social selling – np. tak popularne wysyłanie prywatnych wiadomości na LinkedIn.

    Eventy: Zarówno fizyczne, jak i wirtualne wydarzenia stanowią platformę do bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami, umożliwiając generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów.

    Czas na przykłady – CASE 1: e-commerce

    Wyobraź sobie, że prowadzisz stronę z e–commerce, którą promujesz (między innymi) za pomocą kampanii newsletterowych.

    W Twoim przypadku leadami będą wszyscy wchodzący do sklepu z maila – przejście z maila za pomocą CTA wykazuje wstępne zainteresowanie ofertą. Ilość tych leadów wskazywać będzie współczynnik open rate maili. 

    Następnie, to zadaniem konstrukcji sklepu i zawartego na niej copywritingu, będzie przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży i doprowadzenie do transakcji.

    CASE 2: Likwidacja szkód

    Jako drugi rozważmy przykład biznesu, z którego ja się wywodzę – likwidacja szkód. 

    Na marginesie, nie chodzi o naprawę samochodów po szkodzie, tylko o zewnętrznych dostawców usług profesjonalnego szacowania wysokości strat, określania okoliczności zdarzeń czy ustalania odpowiedzialności (inżynierowie, prawnicy, specjaliści od ubezpieczeń itp.).

    Zleceniodawcą w wielu przypadkach są towarzystwa ubezpieczeń, z kraju lub z zagranicy.

    Zleceniodawcy przekazują zlecenia na wiele sposobów. Są firmy, które mają podpisane umowy ramowe, zawierające cenniki zależne od rodzaju zleceń, a są firmy, które przy każdym zleceniu wysyłają zapytania ofertowe “w rynek” i przekazują je do firmy, która spełnia kryteria (czas realizacji, cena, kompetencje – różnie).

    Jak w takiej sytuacji określić kto jest leadem? 

    Jeżeli bierzemy pod uwagę model oparty o umowę ramową i cennik – sprawa jest prosta. Ten kto ma sprawczość do zawierania umowy o współpracę, jest leadem.

    A jak uważasz, jak jest w przypadku modelu opartego o zapytania ofertowe?

    W mojej ocenie leadem jest osoba, która wprowadza zewnętrznego likwidatora do grupy mailingowej zleceniodawcy (dyrektor pionu likwidacji, kierownik zespołu, specjalista odpowiedzialny za współpracę z zewnętrznymi podmiotami) i która powoduje, że od tej pory ten likwidator otrzymuje zapytania.

    Uważam, że moment odpowiedzi na zapytanie, przedstawienie ceny, warunków współpracy czy negocjacje po wysłaniu oferty to są już działania stricte sprzedażowe.

    Dlatego okazuje się, że niezależnie od modelu współpracy (cennikowy czy zapytaniowy czy jakikolwiek inny) generowanie leadów, a więc i lejek marketingowy będzie bardzo podobny (jeśli nie taki sam) – czy to nie fantastyczne?

    Co więcej może się okazać, że w obu modelach współpracy leady, które chcemy wygenerować mają takie same problemy i potrzeby informacyjne, co również diametralnie upraszcza proces komunikacji marketingowej prowadzącej do ich wygenerowania.

    Czyż to nie czyste złoto?

    Podobne analizy – w trakcie warsztatu zerowego – prowadzimy na początku współpracy z naszymi klientami. 

    Podsumowując, zrozumienie potencjalnych klientów – kim są, jaka jest ich rola w procesie sprzedaży, jakie mają potrzeby informacyjne i czym się różnią między B2B i B2C oraz co najważniejsze, jakie są sposoby na ich generowanie – może zapewnić znaczący impuls dla Twojej firmy. 

    Leady to nie tylko potencjalni klienci, to perspektywy, które napędzają rozwój Twojej firmy. 

    Zacznij więc budować swoje strategie generowania leadów już dziś i obserwuj, jak Twoja firma się rozwija!

    Do następnego wpisu

    Bartek

    Zobacz jak pracujemy

    Czyli jak w sześciu prostych krokach realizujemy cele naszych Klientów

    1

    Rozmowa wstępna

    Pozwól nam lepiej zrozumieć Twoje problemy i potrzeby.

    2

    Opracowanie planu

    Znamy potrzeby. Czas określić cel i sposób na jego osiągnięcie.

    3

    Dobór narzędzi

    Wybieramy narzędzia marketingu internetowego, które pozwolą nam zrealizować plan.

    4

    Wdrożenie

    Czas przygotować materiały (do Twojej akceptacji).

    4

    Wdrożenie

    Czas przygotować materiały (do Twojej akceptacji).

    5

    Regularna współpraca

    Tworzymy materiały i publikujemy je zgodnie z ustalonym harmonogramem.

    6

    Comiesięczny raport

    Co miesiąc otrzymasz od nas raport skuteczności wraz z rekomendacją zmian, jeśli to konieczne.

    Napisz do nas!

    Opisz nam swój cel.
    Znajdziemy sposób by go osiągnąć!



      Zadzwoń do nas!

      Masz jakieś pytania? Z chęcią na nie odpowiemy!