Czujesz oddech konkurencji na plecach, a rynek jakby coraz ciaśniejszy? Sprawdź co możesz z tym zrobić.

Rynki są zmienne i przypominają ocean podczas sztormu. Wystarczy wziąć pod uwagę jak w okresie ostatnich lat przeszliśmy przez pandemię, wojnę, okres zwiększonej inflacji czy nawet tegoroczne zawirowania spowodowane dostępem do sztucznej inteligencji. 

Jako firma żeglujesz przez te nieprzewidywalne fale, starając się nie tylko przetrwać, ale i rosnąć.

Jednym z najtrudniejszych scenariuszy, jakie możesz napotkać, jest sytuacja, w której Twój rynek osiąga stagnację lub zaczyna się kurczyć, a konkurencja nasila. 

Jednak pozornie trudne okoliczności często ujawniają wyjątkowe możliwości wprowadzania innowacji, redefiniowania strategii i wychodzenia z nich silniejszym. 

W dzisiejszym wpisie przedstawię kilka skutecznych strategii radzenia sobie w sytuacjach malejącego rynku przy rosnącej konkurencji. 

Dowiesz się, jakie znaczenie ma specjalizacja, precyzyjne definiowanie wartości dodanej, skuteczny marketing i rozważenie ponownego modelowania biznesowego.

Specjalizacja: Potęga rynków niszowych

Na kurczącym się rynku zróżnicowanie staje się ważniejsze niż kiedykolwiek. 

W tym miejscu do gry wkracza specjalizacja. 

Wyodrębnienie niszy lub wyspecjalizowanie się w jednej dziedzinie pozwala skupić się na konkretnym segmencie klientów, dostosować produkt lub usługę do ich potrzeb, a tym samym pozycjonować się jako najlepsza opcja. 

Specjalizacja może pomóc firmie wyróżnić się na zatłoczonym rynku i zmniejszyć bezpośredni wpływ konkurencji.

Przykładowo: wchodzący na rynek producent osprzętu komputerowego może mieć problem z konkurowaniem z największymi jak Logitech, MSI czy Apple – w zakresie sprzętu do własnych urządzeń. 

Jednak tworząc akcesoria specjalistyczne – jak klawiatury czy myszy gamingowe, lub kamery z mikrofonem dla streamerów (ludzi, którzy na żywo, zawodowo grają w gry i komentują rozgrywkę) mogą zostać specjalistą w wąskiej dziedzinie, a przez to zdobyć rzesze klientów, potencjalnie niezainteresowanych produktami mainstreamowej konkurencji.

Unikalna propozycja wartości: Wyróżnianie się w tłumie

Unikalna propozycja wartości to nie specjalizacja. 

Określenie unikalnej propozycji wartości ma ogromne znaczenie na kurczącym się rynku. 

Byłbyś bardzo zaskoczony gdybyś wiedział jak wiele firm nie ma pojęcia co stanowi ich unikalną wartość.

Dlaczego? Ponieważ unikalna wartość wymaga zrozumienia potrzeb klienta. Dialogu, rozmowy, badań, analizy. 

A na to, wielu nie ma czasu. A szkoda.

Jeżeli naprawdę dobrze zaprojektujesz Twoją unikalną propozycję wartości i odpowiednio ją zakomunikujesz, Twój biznes może wystrzelić w kosmos.

Ważne: unikalna propozycja wartości musi być… unikalna. Powielanie rozwiązań konkurencji mija się z celem.

Czym może być przykładowa UVP: Załóżmy, że Ty i ja produkujemy drukarki. Twoje drukarki marki X i moje drukarki marki Y drukują dobrze. Obie marki są nowoczesne, wydajne, eko i mają podobne ceny.

Jednak Ty zauważasz (bo w przeciwieństwie do mnie rozmawiasz z klientami), że klienci narzekają na długi okres dostawy tonerów – niezależnie od tego czy u Ciebie czy spośród zamienników, co doprowadza do sytuacji, w której drukarka ma przestoje, bo brakuje jej materiałów do drukowania. 

Udało Ci się zaobserwować konkretny problem, więc jako jedyny na rynku dodajesz do drukarki moduł, który zbliżając się do poziomu 20% napełnienia tonera, sam zamawia nowy. Albo zamiast modułu uruchamiasz model subskrypcyjny, w którym klient płaci Tobie co miesiąc kwotę X, a Ty każdego 5-ego dnia miesiąca dostarczasz mu toner.

Od teraz Twój marketing przestaje opierać się wyłącznie o cechy drukarki – takie same jak cechy w mojej drukarce, a o rozwiązanie realnego problemu przestojów w pracy narzędzia.

To jest przykład dobrze skrojonego UVP. 

Skuteczny marketing: Wzmocnienie marki

Wraz ze wzrostem konkurencji, Ci którzy odrobili marketingową pracę domową zostają na powierzchni.

Po dzień dzisiejszy, jest dla mnie niezwykle zaskakujące, jakim cudem ogromna ilość biznesów z sektora MiŚ funkcjonuje z miesiąca na miesiąc od lat bez marketingu. 

Co nie jest zaskoczeniem marketing wraca do dyskusji w tych firmach w sytuacjach kryzysowych. 

Wtedy pada pytanie, a może jakiś profil w social media? Może czas na aktualizację strony internetowej sprzed lat? A może jest coś jeszcze co można zrobić?

Odpowiedź brzmi: jest, mnóstwo rzeczy, które można zrobić.

Najważniejsza w takich sytuacjach jest aktualizacja (lub stworzenie od nowa) strategii marketingowej, która pozwoli Tobie zbudować silną, widoczną markę, która rezonuje z grupą docelową

Gdzie jesteś (aktualna sytuacja), gdzie chcesz być (cele) i jak się tam dostać (jakie działania zastosować, aby te cele zrealizować)?

Dlaczego silna marka ma takie znaczenie? 

W skrócie: bo silna marka to taka, która jako pierwsza przychodzi do głowy klientowi na myśl o jakimś zagadnieniu. Silna marka wywołuje emocje, skojarzenia i wyobrażenia.

Jeśli zapytam jaka marka produkuje luksusowe auta, najprawdopodobniej powiesz Mercedes.

Jeśli zapytam o orzeźwiający, bezalkoholowy napój gazowany, najprawdopodobniej powiesz Cola.

Jeśli zapytam o największą platformę social mediową na świecie, pewnie powiesz facebook.

To są przykłady silnych marek, które dzięki tej sile przetrwają największe zawirowania rynkowe.

Silna marka to także lojalność klientów, rzesze wyznawców, którzy potrafią stać w kolejkach przed premierą nowego produktu i którzy są gotowi stanąć w szranki z wyznawcami produktów konkurencji – kojarzysz Apple i Samsung?

Silną markę buduje się latami – nie zrobisz tego w miesiąc czy dwa wypuszczając dwa posty na linkedin. To świadome, zaplanowane działanie wymagające wysiłku, ale efekty zapewniam, że są więcej niż zadowalające.

Pytanie brzmi, czy Twoja marka również posiada taką siłę i oprze się zawirowaniom rynku?

Ponowna ocena modelu biznesowego: Odkrywanie nowych horyzontów

Na pewno chociaż raz w życiu miałeś przed oczami canvę modelu biznesowego.

Niekiedy jest tak, że wysoce konkurencyjny rynek, który na dodatek może mieć tendencję do kurczenia się przestaje być miejscem, w których chcesz widzieć swoją firmę.

W takich sytuacjach warto przejść do modelowania biznesowego, bo może się okazać, że jesteś potrzebny na zupełnie innym rynku.

Dwa historyczne przykłady (i oba z branży motoryzacyjnej):

1947 rok, Szwecja. Po zakończeniu II wojny światowej, szwedzkie zakłady produkujące silniki do samolotów wojskowych stanęła przed zagrożeniem upadłości ze względu na brak tak dużego zapotrzebowania. 

Zarząd firmy podjął decyzję, że ze względu na posiadane zaplecze produkcyjne, zespół projektantów i inżynierów idealnym rozwiązaniem będzie wejście w produkcję samochodów osobowych. 

W ten sposób firma Saab produkująca silniki lotnicze rozpoczęła produkcję miejskich aut osobowych, dostępnych w przystępnej cenie.

Druga historia wiąże się z Panami Lamborghini i Ferrari. W 1963 roku Ferruccio Lamborghini był producentem traktorów, który (jak głosi legenda) zwrócił Enzo Ferrariemu uwagę, że sprzęgła w jego sportowych wozach nie działają dobrze. Enzo odparł, że nie będzie słuchał uwag “traktorzysty”. W wyniku tej dyskusji Ferruccio uznał, że pokaże kto jest lepszy.

W tym celu wykorzystał posiadane zasoby (produkcje, projektantów, inżynierów i własne doświadczenie), aby zaprojektować auto sportowe – produkt, którym dotychczas się nie zajmowano.

Choć historia Lamborghini nie wiąże się z kurczącym się rynkiem i umacnianiem konkurencji to jednak pokazuje jak zmiana modelu działania może przynieść wybitne skutki – po dzień dzisiejszy, Lamborghini produkujące samochody sportowe, jest na rynku i mimo zawirowań prężnie działa i konkuruje z Ferrari.

Słowo na koniec

Kurczący się rynek i rosnąca konkurencja mogą wydawać się zniechęcającymi przeszkodami. Prowadzenie biznesu (zwłaszcza w Polsce) samo z siebie może przyprawiać o wypadanie włosów, co dopiero w tak trudnej sytuacji.

Jednak dzięki strategicznemu manewrowaniu poprzez specjalizację, precyzyjne tworzenie i dostarczanie wartości dodanej, solidny marketing i ewentualną rewizję modelu biznesowego, Twoja firma może nie tylko przetrwać burzę, ale także nawigować w kierunku nowych i obiecujących horyzontów. 

Kluczem jest pozostanie elastycznym, utrzymywanie klientów w centrum uwagi i pamiętanie, że wyzwania często rodzą innowacje i wzrost.

Do następnego wpisu!

Bartek