Dlaczego likwidacja szkód, brokerzy i agenci ubezpieczeniowi powinni poważnie zając się swoim marketingiem?
Posłuchaj audio
Marketing wokół ubezpieczeń? Co to za projekt?
Dzień dobry, dzień dobry. Ja nazywam się Bartosz Pudełko i witam Cię bardzo, bardzo serdecznie w programie, na kanale marketing wokół ubezpieczeń.
Rozpakujmy sobie może na dzień dobry, dlaczego wokół ubezpieczeń, a nie w ubezpieczeniach?
Dlatego, że w tej kilku, kilkunasto odcinkowej serii, bo planuję, żeby to był zamknięty projekt, będziemy koncentrować się na marketingu, w firmach działających wokół branży ubezpieczeniowej, czyli inaczej wokół towarzystw ubezpieczeń.
Mam tutaj na myśli firmy typu likwidacja szkód, typu broker ubezpieczeniowy, typu pośrednik ubezpieczeniowy.
Spokojnie myślę, że to, o czym będziemy tutaj sobie mówić, będzie można przełożyć też na firmy eksperckie, rzeczoznawcze, zresztą po części likwidacja szkód to właśnie przecież działania eksperckie, rzeczoznawcze, techniczne łączone bardzo mocno z działalnością prawną. Okej, ale o tym sobie powiemy dalej.
Dlaczego właśnie ja i moja agencja marketingowa Strategic Ways, bierzemy się za branże około-ubezpieczeniowe?
Nazywam się Bartosz Pudełko i jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways, w której za zadanie stawiamy sobie budowę zaangażowanych plemion, wokół marek naszych klientów.
I robimy to na mnóstwo różnych sposobów. Za pomocą strategii marketingowej, przez social media, kampanie płatne, czy to w social mediach, czy w Google, dalej przez kreację contentu, czy to blogi, czy to newslettery, aż po robienie takich nagrań jak tutaj, na YouTube, na podcast.
W zasadzie wszystko to, co da się wykorzystać w internecie na marketing, my tam jesteśmy i takie usługi dostarczamy.
A ze względu na to, że wywodzę się właśnie z branży satelitarnej, wokół ubezpieczeń, to znaczy z branży likwidacji szkód, gdzie między innymi odpowiadałem za sprzedaż i marketing mojego działu i w międzyczasie rozwijałem tę część agencyjną, w tym kierunku też się kształciłem, tak to się skończyło.
W ostatnich kilku miesiącach z ciekawości „wróciłem do przeszłości”, to znaczy przeanalizowałem jak pod kątem marketingu wygląda właśnie ta branża likwidacji szkód, jak wygląda sytuacja w branży brokerskiej, jak sytuacja wygląda w branży agencyjnej.
Wnioski są bardzo, bardzo ciekawe i właśnie o tych wnioskach opowiem między innymi dzisiaj.
O czym jeszcze? O tym, co pokazują badania odnośnie marketingu B2B, ponieważ głównie, jeśli mówimy o likwidacji szkód, jeśli mówimy o działalności brokerskiej, niekiedy też o działalności tej agencyjnej, mówimy o B2B.
Likwidację szkód zleca zakład ubezpieczeń, czasem taka firma działa na zlecenie dużych firm, które mają coś, co się nazywa udział własny w ubezpieczeniach, i tworzą własny fundusz ubezpieczeniowy, z którego do wysokości tego udziału własnego, sami wypłacają pewne środki.
Dlaczego tak jest?
To już jest inna zupełnie historia.
Ważne jest to, że likwidacja szkód działa na zlecenie towarzystw ubezpieczeń czy innych firm, co powoduje, że jest w B2B.
Brokerzy? W zasadzie tak samo.
Broker ubezpieczeniowy nie zajmuje się przecież dostarczaniem ubezpieczenia do pana Kowalskiego, a do firmy, , czyli mówimy o dużo większych ubezpieczeniach niż tylko, pojedyncze ubezpieczenie komunikacyjne.
Jeśli chodzi o agencję, agencja może dostarczać ubezpieczenia do firm, może także ubezpieczać Kowalskiego, także usługi rzeczoznawcze realizowane dla firm wyciągną z tego materiału i z całej serii marketing wokół ubezpieczeń bardzo, bardzo dużo.
Jeżeli prowadzisz agencję albo jesteś agentem w jakiejś firmie i masz ofertę dedykowaną dla firm, to ten materiał jest również dla Ciebie.
Zostań ze mną do końca i proszę obejrzyj wszystkie filmy, które są w tej serii.
Oczywiście wszystkie niezbędne linki będą w opisie filmu, w opisie nagrania, żeby było prosto, łatwo i klarownie.
W tym dzisiejszym, pierwszym odcinku bardzo mocno chcę się skoncentrować na badaniach odnośnie marketingu w B2B. To po pierwsze.
Po drugie, na tym, co ja sam zauważyłem, przede wszystkim w likwidacji szkód, natomiast gwarantuję Wam, bo jestem w trakcie tej analizy, że plus minus wyniki tego, co odkryłem w branży likwidacji szkód, będzie można spokojnie przełożyć do branży brokerskiej.
Są to pewne zjawiska, które się bardzo powtarzają. Potem wyciągniemy sobie z tego konkluzję, moje przemyślenia odnośnie właśnie tych obserwacji.
Badania: marketing w B2B
Korzystam w tym materiale z kilku instytucji.
Po pierwsze to będzie Forester Research.
Oni robili badania, i to jeszcze w zeszłym roku, odnośnie marketingu w firmach B2B.
Będzie Gartner, będzie Buzzcenter, będzie także Parrot i krótki wniosek z HubSpot.
Forrester Research.
- Zanim kupujący skontaktuje się po raz pierwszy, ma 90% procesu zakupu za sobą.
- marketing będzie miał coraz większy udział w generowaniu przychodów poprzez dostarczanie wartości i pozyskiwanie leadów. Zaniedbanie może oznaczać dla przedsiębiorców realne straty oraz oddanie części sprzedaży konkurencji.
Teraz weźmy sobie pod uwagę te dwa pierwsze punkty.
Jeżeli kupujący ma 90% procesu zakupu za sobą, zanim się skontaktuje, to naturalnym kolejnym pytaniem powinno być, to skąd on czerpie informacje, czy inaczej: gdzie przeszedł tych 90% procesu zakupu, zanim podniesie słuchawkę, albo zanim wyśle maila, poprosi o ofertę, czy o uzupełniające informacje?
Mój wniosek jest taki, że w znacznej większości przypadków tych 90% procesu zakupu odbywa się w internecie.
To znaczy, kupujący najpierw zdobywa maksimum informacji, o produkcie, o usłudze w internecie, zanim podniesie słuchawkę i zadzwoni do przedstawiciela firmy, do handlowca, do obsługi klienta, żeby uzyskać już finalnie ofertę, bo do tego to się sprowadza.
Badania Gartnera
Gartner podaje w swoich badaniach, że 77% kupujących B2B nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zrobi rozeznania.
To nie jest dokładnie jeden do jednego to, o czym mówił wcześniej Forrester, natomiast nadal to pokazuje, jak wiele pracy wykonują w zakresie gromadzenia informacji o ofercie, o sposobie współpracy, na czym polega ta usługa, jak ona działa, jak działa ten produkt, jakie są warunki dostawy, zanim będą z kimś rozmawiać.
Ponownie pytam, gdzie wykonują tę pracę?
I znowu moja odpowiedź brzmi, wszystko wskazuje na to, że ta praca jest wykonywana właśnie w internecie.
Na stronie internetowej, na blogu, w materiałach edukacyjnych takich jak ten, czy mnóstwo, mnóstwo innych, które są w sieci.
Może nawet najpierw zdobywa informacje od współpracowników, od znajomych, którzy pracują w podobnej branży i z tego typu usług korzystali, czyli zbierają wcześniej opinie.
O czym nam wspomina HubSpot?
Badanie przeprowadzone na 200 marketerach przez firmę HubSpot.
67% marketerów przebadanych tworzy content marketing na potrzeby B2B.
Od razu chciałbym, żeby zapaliła się w twojej głowie lampka, jak dużo contentu dedykowanego w waszej grupie odbiorców faktycznie tworzycie.
51% przebadanych marketerów twierdzi, że content marketing jest szczególnie ważny, zwłaszcza w czasie trudności ekonomicznych.
Co o marketingu B2B mówi Buzzcenter?
57% firm B2B opiera przekaz na wartościach eksperckich.
To znaczy, ich przekaz, ta komunikacja marketingowa w firmach B2B jest ukierunkowana na to, żeby pokazać kompetencje, pokazać ludzi, którzy mają ogromne doświadczenie, mają wiedzę, mają case studies, którymi mogą się pochwalić i pokazać innym.
Wszystko po to, żeby postawić się w swojej branży jako eksperci.
65% twierdzi, że ciągła transformacja digitalowa będzie trendem na kolejne lata.
To znaczy firmy, które już zauważyły, jaki potencjał jest w marketingu digitalowym, czyli mówimy o tym, jako o marketingu internetowym, nadal twierdzi, że ta transformacja będzie jeszcze bardziej postępować.
Znowu pytanie, na ile twoja firma już rozpoczęła tę transformację digitalową i w tym kierunku działa?
76% twierdzi, że marketing ma wpływ na sprzedaż.
Wydatki na marketing.
25% badanych wydaje między 100 tysięcy, a milion złotych rocznie na marketing.
21% badanych firm wydaje powyżej miliona rocznie na marketing.
20% twierdzi, że nie wie. To też jest przerażające.
19% podaje, że poniżej 10 tysięcy i potem między 10 a 50 i między 50 a 100 tysięcy.
I teraz przechodząc do procentu obrotu na marketing: 40% badanych firm podaje, że wydaje w skali roku między 1 a 5% obrotu.
19% firm podaje, że wydaje między 6 a 10% obrotu rocznego na marketing,
Badania firmy Parrot
Zgodnie z ich badaniami, 78% kupujących zaczyna tą ścieżkę zakupową od Google’a. wyszukuje odpowiedzi na informacje, których potrzebuje.
Bardzo mocno rekomenduję, żeby wziąć sobie do serca i do głowy te informacje, te statystyki i bardzo mocno je zapamiętać i zastanowić się, jak one się mają do Twojej działalności.
Jeżeli prowadzisz bądź pracujesz w firmie zajmującej się likwidacją szkód, nie trudź się, zrobiłem to za Ciebie i już podaję statystyki.
Statystyki w firmach likwidujących szkody
W ostatnich miesiącach (nagranie pochodzi z kwietnia 2024) przeprowadziłem analizę, w której wziąłem pod uwagę 14 polskich firm, likwidujących szkody.
Chodzi o firmy, którym działania zleca zakład ubezpieczeń lub duże firmy, czy korporacje w celu zarządzania szkodami lub likwidacji tych szkód.
Co mierzyliśmy w 14 polskich firmach likwidujących szkody?
Parametr 1: Social Media
Mierzyliśmy, czy taka firma prowadzi aktywnie kanały na social mediach.
Pierwsze to jest Facebook, drugie to jest LinkedIn, trzecie to jest Instagram.
Chodzi o to, czy którakolwiek z tych firm występuje i regularnie prowadzi komunikację w dowolnym z tych trzech mediów.
Odpowiedź brzmi: poza dwoma przypadkami nikt nie robi regularnej komunikacji w dowolnym z tych trzech social mediów.
Te dwa przypadki są również lekko naciągnięte, żeby było jeszcze ciekawiej, część z tych 12 w ogóle nie ma firmowych profili, na żadnym z tych trzech social mediów.
Rozumiem, że ktoś może nie widzieć potrzeby posiadania fanpage’a, profilu firmowego na Facebooku czy na Instagramie.
O tym, czy ma to sens, będę opowiadał w kolejnych filmach, natomiast w tego typu działalności chociaż LinkedIn, warto by było mieć, po to, żeby Wasi pracownicy mogli się pod tą firmę podłączyć.
I wtedy ktoś inny z zewnątrz, kto wejdzie na taki profil w LinkedIn, widzi, że jest to organizacja, która zatrudnia między, powiedzmy, 50 a 100 pracowników.
Jeżeli tego nie zrobisz, to może Wy w realu zatrudniacie między 50 a 100 pracowników, ale przez to, że nikt się Wam tam nie podłącza, no to LinkedIn pokazuje, że to jest mała organizacja, 2-3 osoby.
Stan na dzień dzisiejszy jest taki, z 14 badanych firm, dwie prowadzą aktywnie swoje social media w jednej z platform, o których mówiłem.
Parametr 2: Blog
Drugi parametr, który badałem, to czy dana firma posiada regularnie prowadzony blog merytoryczny.
Przez regularnie prowadzony blog merytoryczny rozumiem przynajmniej raz w miesiącu publikację na zasadzie contentu, który faktycznie realizuje jakąś potrzebę informacyjną grupy docelowej.
I czegoś takiego w naszym kraju, w tej branży nie spotkałem.
Nikt nie tworzy contentu pod likwidację szkód. W mojej ocenie super sprawą byłoby zrobienie tego w wersji i polskiej, i angielskiej.
Umówmy się, wszyscy marzą w likwidacji szkód o rynku londyńskim.
Dostarczenie tego typu treści myślę, że byłoby fajnym case’em, fajną sprawą dla wszystkich osób, które działają na rynku londyńskim i poszukują partnerów, z krajów, po pierwsze, walutowo nieco słabszych, a po drugie gdzie godzina pracy jest nieco tańsza niż Wielkiej Brytanii, a jednocześnie posiadają odpowiednie kompetencje, doświadczenie.
Parametr 3: Reklamy płatne: META ADS, Google ADS, LinkedIn ADS
Czy firma prowadzi aktywne kampanie Facebook Ads, Google Ads?
Są dwie firmy, które takie kampanie prowadziły na moment badania.
To były bardzo krótkie kampanie, głównie w zasadzie zasięgowe, także nic tam nadzwyczajnego się nie działo.
Trudno mówić o tym, żeby to był skonstruowany lejek, który miałby do czegoś sprowadzać i realizować jakiś większy cel.
Natomiast, co do zasady, tak, dwie firmy w Polsce takie kampanie prowadziły.
Super. Życzę rozwoju, trzymajcie się tego.
Parametr 4: Kanały Audio i Video
Czy jest firma, która prowadzi kanał audio lub kanał wideo, mam tutaj na myśli YouTube, podcast, cokolwiek by to nie było, gdzie słychać bądź widać przedstawiciela takiej firmy.
Na 14 firm żadna tego typu komunikacji nie prowadzi.
Parametr 5: Zaktualizowana, młoda, responsywna strona internetowa.
Piąty parametr, czy dana firma posiada zaktualizowaną, nie starszą niż dwa lata, responsywną stronę internetową.
Jeśli chodzi o ten parametr, jest cała jedna firma, która taką stronę internetową posiada.
Są firmy z bardziej skonfigurowanymi stronami, mniej skonfigurowanymi, to dłuższa historia.
Są też takie, które mają strony, które były ewidentnie pisane jeszcze w Wordzie i po prostu gdzieś za pomocą jakiegoś kreatora przerzucone z Worda.
Nie ma grafiki, po prostu jest jedno okienko i tak ta strona działa.
W dzisiejszych czasach, w czasach UX, UI, tego typu rzeczy?
Parametr 6: Newsletter
I ostatni parametr, który sprawdzałem, już tak dla zasady, czy dana firma prowadzi newsletter tematyczny, czy, dociera w ten sposób do swoich odbiorców, buduje ich zaangażowanie i świadomość i wchodzi z nimi w komunikację.
Żadna z badanych firm nie prowadzi newslettera tematycznego.
Przykra rzeczywistość, czyli na czym polega istota problemu?
Jeżeli pojawi się w Polsce „zagraniczny gracz”, który rozumie przytoczone badania i statystyki i ma pomysł na to, jak stworzyć komunikację, dzięki której będzie mógł docierać do, swoich grup docelowych, do swoich buyer person w towarzystwach, do swoich buyer person w firmach, które szukają podwykonawców w zakresie oddania tych czynności weryfikacyjnych, obsługiwania roszczeń, obsługiwania napraw, weryfikacji tych roszczeń, weryfikacji szkód, to może to spowodować ogromny problem wśród działających już na rynku polskim firm.
Większość z tych firm znam w jednej pracowałem, kilka z nich, to twory pracowników, z którymi ja współpracowałem, a odeszli i założyli swoje działalności.
To są super ludzie, super specjaliści, mega merytoryczni, z latami doświadczeń.
Natomiast jeżeli, tak jak powiedziałem, pojawi się ktoś, nawet niekoniecznie z zagranicy, ale lokalnie, kto zrozumie te połączenia i zrozumie ten mechanizm, może spowodować dużo zamieszania i dużo stresu wśród właścicieli tych firm.
Bardzo gorąco zachęcam do tego, żeby się zastanowić, nawet jeżeli nie kompleksowo, to chociaż częściowo zacząć budować swoją obecność i wchodzić w interakcje z potencjalnymi grupami docelowymi, z potencjalnymi buyer personami.
Czy ta widoczność w sieci jest potrzebna?
Badania
Po pierwsze, jak wspomniałem na początku, są badania, które pokazują, że klienci są w internecie, chcą się edukować, tak wygląda ich ścieżka zakupowa, w związku z tym musimy im dostarczyć to, czego oni oczekują.
Dostarczmy klientom informacji, merytoryki, naszego backgroundu, naszego zaplecza.
Pokażmy ludzi, z którymi współpracujemy, żeby zaspokoić właśnie tę potrzebę informacyjną wśród klientów.
Oni tego oczekują.
Brak konkurencji w sieci
Po drugie, w Polsce jest to przestrzeń do zagospodarowania, o tym wspomniałem w wynikach moich własnych obserwacji, moich własnych badań.
Można się pokusić wręcz o stwierdzenie, że jest to niebieski ocean, obszar, który jest niezagospodarowany, ziemia niczyja, którą warto zacząć odrobinę przejmować i tam swoją obecność bardziej zaznaczać. Teraz.
Przywiązanie do marki
Wspomniałem o moim doświadczeniu i o tym, że pracowałem w pewnej firmie likwidującej szkody.
Znam też kilka firm, które wypączkowały z tej, w której ja pracowałem, poprzez eksodus pracowników i rozpoczęcie ich własnej działalności.
Jak pokazały te sytuacje, jeżeli nie ma tego marketingu i nie ma przywiązania klienta do marki, to klient jest przywiązany do pracownika.
W związku z tym, jeżeli pracownik zaczyna się przenosić do innej działalności, sam coś zakłada, to jednocześnie ten klient razem z nim odchodzi, powodując chaos, nerwy, stres w tej jednostce macierzystej.
Jeżeli zaczniemy budować marketing, który pokaże zalety marki i uplasuje ją w odpowiednim miejscu, w świadomości klienta, to moim zdaniem spowoduje to redukcję takich sytuacji, czyli będzie mniej sytuacji, w której odchodzący pracownik będzie zabierał ze sobą klienta.
W jego świadomości najlepszą jakość otrzyma pracując z marką, bo to ona jest gwarantem procesów, innowacji, jakości, ludzi, stałości, powtarzalnego procesu.
To na tym musimy się skupić, ale bez marketingu nie zrobimy tego.
Bez marketingu w klienta świadomości nadal będzie wyłącznie ten człowiek, który na pewno jest świetnym ekspertem i w świadomości klienta to on jest gwarantem powtarzalności, jakości, systematyczności, wiedzy, itp.
Trzeba to zmienić, jeżeli mamy uniknąć w przyszłości tych ogromnych konsekwencji eksodusu pracowników.
Młodzi pracownicy
Kiedyś, kiedyś mój przełożony powiedział, że w likwidacji szkód jest bardzo duży potencjał.
Z czego on wynika? Z tego, że, i to jest cytat, branża likwidacji szkód jest branżą starzejącą się, że na rynku są nadal ludzie, którzy pamiętają jeszcze czasy pisania raportów na maszynach do pisania.
To może stanowić nie lada problem, no bo dobrze by było, żeby zatrudniać młodych ludzi, którzy po pierwsze mogą mieć, zakładamy, więcej energii, mniej doświadczenia, ale jakąś wiedzę po studiach i ci, którzy wchodzą teraz, ten rynek pracy to jest generacja Z.
Jak przyciągnąć takich ludzi?
Dla nich liczy się wartość, dla nich liczy się wpływ na świat.
I teraz, żeby takiego Gen Z przyciągnąć do pracy, musicie pokazać, że jest to fajne, znaczące miejsce, że to, co robicie, to bardzo fajna, różnorodna praca.
Że się ma do czynienia z różnego rodzaju biznesami, to znaczy raz jest przedsiębiorstwo, które przetwarza butelki, innym razem jest rafineria, a jeszcze innym razem jest duży producent jabłek. A jeszcze kolejnym przypadkiem jest firma transportowa specjalizująca się w transportach ponadgabarytowych.
W mojej ocenie, jeżeli nastąpi odpowiednia komunikacja tego, to jest ogromna szansa, że będzie ta praca stanowiła ciekawostkę, dla tej nowej generacji pracowników, młodych ludzi, którzy wchodzą na rynek pracy.
Myślę, że jest to bardzo ważne, żeby też do nich dotrzeć i im pokazać, co fajnego robimy i że jest takie miejsce dla ludzi, którzy są świetnie wykształceni, którzy chcą pracować, którzy chcą czegoś nietypowego i to de facto na skalę nawet niekiedy międzynarodową.
Jeżeli masz jakiekolwiek pytania, możesz napisać przez formularz kontaktowy, możesz też znaleźć mnie na LinkedIn.
W kolejnych filmach i wpisach będę opowiadał o każdym kanale komunikacji osobno i jak ja, gdybym pracował właśnie w likwidacji szkód, w kancelarii brokerskiej, czy w agencji pośrednictwa ubezpieczeniowego, jak bym ten kanał wykorzystał na wypromowanie mojej marki.
Dzięki jeszcze raz i do zobaczenia już niebawem.
