Skip to main content

social media

>>>

Formularz kontaktowy



    Marketing Wokół Ubezpieczeń #3: Czy Facebook to kanał dla Brokerów, Agentów i Likwidacji Szkód?

    Cześć, witam serdecznie w trzecim odcinku „Marketing wokół ubezpieczeń”.

    Nazywam się Bartosz Pudełko, jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways.

    Specjalizuję się w przeprowadzaniu firm zajmujących się likwidacją szkód na zlecenie towarzystw ubezpieczeniowych oraz firm brokerskich i agencji ubezpieczeniowych przez tajniki marketingu internetowego.

    Dzisiaj opowiem, jak skutecznie wykorzystać narzędzia marketingu internetowego, aby docierać do nowych, potencjalnych klientów.

    Wprowadzenie do marketingu internetowego

    W pierwszym odcinku wyjaśniłem, dlaczego skupiłem się na firmach działających wokół towarzystw ubezpieczeniowych.

    Link do pierwszego odcinka znajdziesz tutaj.

    Jeśli interesuje cię, czym jest marketing internetowy i digital marketing, link do drugiego odcinka również znajdziesz tutaj.

    W dzisiejszym odcinku zaczniemy analizować narzędzia marketingu internetowego, a zaczniemy od Facebooka.

    Facebook jako narzędzie marketingowe

    Statystyki Facebooka

    Facebook to potężne narzędzie z 24,7 miliona użytkowników w Polsce i ponad 3,2 miliarda użytkowników na całym świecie. W Polsce dominują użytkownicy w wieku 25-34 lata, z niewielką przewagą kobiet (55%). Te dane pokazują, jak ogromny potencjał ma Facebook w dotarciu do szerokiej grupy odbiorców.

    Działania organiczne

    Rodzaje treści

    Na Facebooku można publikować różne rodzaje treści, które przyciągają uwagę i angażują użytkowników:

    • Posty tekstowe: Same teksty bez grafiki są rzadko skuteczne.
    • Posty graficzne: Teksty z dołączonymi zdjęciami lub galeriami.
    • Posty wideo: Najbardziej angażujące treści, które przyciągają uwagę, opartę o materiały wideo – poziome i pionowe (tzw. rolki),
    • Stories: Krótkie, 24-godzinne relacje, które pokazują zaplecze firmy.
    • Wydarzenia: Promocja wydarzeń offline i online.
    • Live: Transmisje na żywo z możliwością interakcji z widzami.
    • Grupy: Budowanie społeczności wokół marki, umożliwiające interakcję i wymianę doświadczeń.

    Korzyści z działań organicznych

    Działania organiczne na Facebooku pozwalają na budowanie zaangażowania i lojalności wśród użytkowników. Pokazywanie zaplecza firmy, codziennych działań oraz interakcja z użytkownikami pomaga w budowaniu autentyczności marki.

    Na rynku brokerów ubezpieczeniowych jest niewiele firm, które korzystają z tych narzędzi. Pomimo wieku platformy facebook i jej ogromnej popularności.

    Działania płatne

    Kampanie reklamowe

    Facebook oferuje szeroki zakres możliwości kampanii reklamowych, które można dostosować do różnych celów:

    • Zasięgowe: Dotarcie do szerokiej grupy użytkowników.
    • Ruch na stronę: Przekierowanie użytkowników na stronę internetową.
    • Połączenia telefoniczne: Zachęcanie do bezpośrednich kontaktów telefonicznych.
    • Lead Generation: Zbieranie danych kontaktowych za pomocą formularzy.
    • Polubienia profilu: Zwiększanie liczby obserwujących fanpage.
    • Reklama w komunikatorach: Kontakt przez WhatsApp lub Messenger.
    • Pobieranie aplikacji: Promocja aplikacji mobilnych.

    I wiele innych.

    Pixel Facebooka

    Pixel Facebooka to specjalny kod wklejany na stronę internetową, który śledzi użytkowników i umożliwia remarketing. Dzięki niemu można docierać z reklamami do osób, które odwiedziły stronę internetową, zwiększając efektywność kampanii.

    Przykłady zastosowań

    Kampanie zasięgowe

    Kampanie zasięgowe pozwalają dotrzeć do szerokiej grupy osób zainteresowanych danym tematem. Przykładowo, broker ubezpieczeniowy może wykorzystać kampanię zasięgową, aby dotrzeć do potencjalnych klientów zainteresowanych ubezpieczeniami transportowymi.

    Remarketing

    Dzięki pikselowi Facebooka można docierać z reklamami do osób, które odwiedziły stronę internetową, ale nie podjęły żadnej akcji. Na przykład, jeśli ktoś odwiedził stronę dotyczącą OC przewoźnika, można wyświetlić mu reklamę z przypomnieniem o ofercie i zachętą do kontaktu.

    Strategia komunikacji

    W naszej agencji zaczynamy współpracę od warsztatu strategicznego z klientem, pomagając określić segment docelowy, Buyer Persona oraz unikalną propozycję wartości. Dopiero na tej podstawie rekomendujemy kanały komunikacji i przygotowujemy kampanie reklamowe.

    Dla likwidatorów szkód

    Likwidatorzy szkód mogą korzystać z Facebooka do budowania społeczności rzeczoznawców, pokazywania kompetencji i zasobów oraz angażowania potencjalnych kandydatów na likwidatorów i specjalistów.

    Dla brokerów ubezpieczeniowych

    Brokerzy ubezpieczeniowi mogą wykorzystać Facebooka do pokazywania zespołu, dokonań, ograniczania ryzyka dla klientów oraz komunikowania unikalnych wartości i szerokiego portfolio towarzystw ubezpieczeniowych.

    Podsumowanie

    Dziękuję za uwagę.

    Jeśli masz jakiekolwiek pytania, zapraszam do kontaktu na LinkedIn:

    Bartosz Pudełko, właściciel agencji marketingowej Strategic Ways.

    Dajcie znać, co myślicie o tym, co powiedziałem.

    Do zobaczenia w kolejnym odcinku!

    Cześć i do zobaczenia w następnym odcinku „Marketing wokół ubezpieczeń”!

    Marketing Wokół Ubezpieczeń #2: Czym jest marketing B2B i dlaczego jest tak ważny dla Twojej firmy?

    Posłuchaj audio

    O co chodzi w tej serii?

    Cześć, witam bardzo serdecznie w drugim już odcinku Marketing Wokół Ubezpieczeń. Krótkiej serii, w której rozmawiamy o tym, jak ułożyć marketing, z jakich kanałów korzystać i dlaczego warto z nich korzystać w firmach B2B działających wokół towarzystw ubezpieczeniowych.

    Jakie firmy mamy na myśli?

    Chodzi o firmy zajmujące się likwidacją szkód, działalnością brokerską i agencyjną.

    W pierwszym odcinku omawiałem badania przeprowadzone przez instytucje takie jak Forrester, Gartner, Buzz Center, HubSpot i Parrot, które opisują zachowania nabywców działających w B2B.

    Przeanalizowałem również 14 firm działających w Polsce, aby sprawdzić, w jakich kanałach są obecne (lub raczej, w jakich kanałach ich brakuje). Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, odsyłam do pierwszego wpisu z nagraniem (LINK).

    Wspominałem też, dlaczego warto, aby polskie firmy likwidujące szkody, brokerzy i agenci ubezpieczeniowi zainteresowali się obecnością w sieci, czyli działaniami marketingowymi online.

    Marketing B2B: O co chodzi?

    W dzisiejszym odcinku chciałbym opowiedzieć, co to jest marketing online i jakie mamy dostępne kanały komunikacji w marketingu online.

    Dlaczego potrzebujemy marketingu B2B?

    Niekiedy pada pytanie: po co nam marketing? Przecież mamy handlowców, którzy realizują sprzedaż.

    W B2B rozpoznajemy dwa lejki: marketingowy i sprzedażowy. W marketingu B2B ten lejek jest zazwyczaj dłuższy niż w B2C.

    Cele lejka marketingowego

    Celem lejka marketingowego w B2B jest najczęściej wygenerowanie lead’a, czyli pozyskanie danych kontaktowych osoby potencjalnie zainteresowanej naszą ofertą.

    Lead jest przekazywany handlowcom, którzy rozpoczynają działania sprzedażowe.

    Według Forrestera, 90% ścieżki zakupowej jest realizowane przez klienta zanim skontaktuje się z firmą.

    Oznacza to, że marketing B2B musi dostarczać mnóstwo informacji, aby zaspokoić potrzeby klienta i doprowadzić do rozwiania jego wątpliwości, a przynajmniej częściowego wzbudzenia zaufania.

    Co to jest marketing online?

    Marketing B2B polega na dostarczeniu odpowiedniego komunikatu odpowiednim ludziom, informując ich, że mamy rozwiązania na ich potrzeby.

    Marketing online jest odpowiednim zakomunikowaniem pewnej zbiorowości posiadającej wspólny problem, że mamy rozwiązanie na ten problem za pomocą wszelkich możliwych kanałów dostępnych w internecie.

    Kanały komunikacji w marketingu online

    Strona internetowa

    Strona internetowa kiedyś była traktowana jako wizytówka, ale teraz powinna zawierać znaczną większość informacji potrzebnych klientowi w procesie zakupowym. To miejsce powinno być głównym źródłem informacji dla klienta.

    Social media

    Platformy takie jak Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Twitter (obecnie Platforma X) oraz Pinterest mogą być wykorzystywane w zależności od specyfiki firmy.

    Działania na social mediach mogą obejmować zarówno organiczne budowanie społeczności, jak i kampanie reklamowe.

    Kampanie reklamowe

    Kampanie reklamowe można prowadzić na różnych platformach, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Pinterest, Platforma X i Snapchat.

    Google, jako największa wyszukiwarka, oferuje również ogromne możliwości reklamowe.

    Materiały wideo i audio

    Tworzenie komunikacji poprzez wideo i audio, np. na YouTube czy w formie podcastów, jest również skutecznym sposobem dotarcia do klientów.

    Popularność YouTube’a rośnie, a treści wideo mogą być bardzo angażujące.

    Wpisy blogowe

    Blogi są ważnym narzędziem w marketingu online.

    Wpisy blogowe powinny być optymalizowane pod kątem SEO, aby przyciągać ruch z wyszukiwarek i dostarczać wartościowe treści dla klientów.

    Newslettery

    Newslettery pozwalają na tworzenie zamkniętej, dedykowanej komunikacji z grupą odbiorców. Dzięki nim można budować społeczności superfanów, którzy są zaangażowani i lojalni wobec marki.

    Działania PR-owe

    Dostarczanie artykułów branżowych, uczestnictwo w wydarzeniach na żywo oraz współpraca z mediami i influencerami to ważne elementy marketingu online. Dzięki nim można zwiększyć świadomość marki i dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

    Podsumowanie

    Marketing online w B2B obejmuje wiele kanałów komunikacji, od strony internetowej, przez social media, kampanie reklamowe, materiały wideo i audio, wpisy blogowe, newslettery, po działania PR-owe. Ważne jest, aby wykorzystywać te narzędzia do budowania relacji z klientami i dostarczania im wartościowych treści.

    Jeśli macie jakiekolwiek pytania, zapraszam do kontaktu na LinkedIn:

    Bartosz Pudełko, właściciel agencji marketingowej Strategic Ways.

    Dajcie znać, co myślicie o tym, co powiedziałem.

    Do zobaczenia w kolejnym odcinku!

    Marketing Wokół Ubezpieczeń #1 – czy likwidacja szkód, broker ubezpieczeniowy i agent ubezpieczeniowy potrzebują marketingu?

    Posłuchaj audio

    Marketing wokół ubezpieczeń? Co to za projekt?

    Dzień dobry, dzień dobry. Ja nazywam się Bartosz Pudełko i witam Cię bardzo, bardzo serdecznie w programie, na kanale marketing wokół ubezpieczeń.

    Rozpakujmy sobie może na dzień dobry, dlaczego wokół ubezpieczeń, a nie w ubezpieczeniach?

    Dlatego, że w tej kilku, kilkunasto odcinkowej serii, bo planuję, żeby to był zamknięty projekt, będziemy koncentrować się na marketingu, w firmach działających wokół branży ubezpieczeniowej, czyli inaczej wokół towarzystw ubezpieczeń.

    Mam tutaj na myśli firmy typu likwidacja szkód, typu broker ubezpieczeniowy, typu pośrednik ubezpieczeniowy.

    Spokojnie myślę, że to, o czym będziemy tutaj sobie mówić, będzie można przełożyć też na firmy eksperckie, rzeczoznawcze, zresztą po części likwidacja szkód to właśnie przecież działania eksperckie, rzeczoznawcze, techniczne łączone bardzo mocno z działalnością prawną. Okej, ale o tym sobie powiemy dalej.

    Dlaczego właśnie ja i moja agencja marketingowa Strategic Ways, bierzemy się za branże około-ubezpieczeniowe?

    Nazywam się Bartosz Pudełko i jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways, w której za zadanie stawiamy sobie budowę zaangażowanych plemion, wokół marek naszych klientów.

    I robimy to na mnóstwo różnych sposobów. Za pomocą strategii marketingowej, przez social media, kampanie płatne, czy to w social mediach, czy w Google, dalej przez kreację contentu, czy to blogi, czy to newslettery, aż po robienie takich nagrań jak tutaj, na YouTube, na podcast.

    W zasadzie wszystko to, co da się wykorzystać w internecie na marketing, my tam jesteśmy i takie usługi dostarczamy.

    A ze względu na to, że wywodzę się właśnie z branży satelitarnej, wokół ubezpieczeń, to znaczy z branży likwidacji szkód, gdzie między innymi odpowiadałem za sprzedaż i marketing mojego działu i w międzyczasie rozwijałem tę część agencyjną, w tym kierunku też się kształciłem, tak to się skończyło.

    W ostatnich kilku miesiącach z ciekawości „wróciłem do przeszłości”, to znaczy przeanalizowałem jak pod kątem marketingu wygląda właśnie ta branża likwidacji szkód, jak wygląda sytuacja w branży brokerskiej, jak sytuacja wygląda w branży agencyjnej.

    Wnioski są bardzo, bardzo ciekawe i właśnie o tych wnioskach opowiem między innymi dzisiaj.

    O czym jeszcze? O tym, co pokazują badania odnośnie marketingu B2B, ponieważ głównie, jeśli mówimy o likwidacji szkód, jeśli mówimy o działalności brokerskiej, niekiedy też o działalności tej agencyjnej, mówimy o B2B.

    Likwidację szkód zleca zakład ubezpieczeń, czasem taka firma działa na zlecenie dużych firm, które mają coś, co się nazywa udział własny w ubezpieczeniach, i tworzą własny fundusz ubezpieczeniowy, z którego do wysokości tego udziału własnego, sami wypłacają pewne środki.

    Dlaczego tak jest?

    To już jest inna zupełnie historia.

    Ważne jest to, że likwidacja szkód działa na zlecenie towarzystw ubezpieczeń czy innych firm, co powoduje, że jest w B2B.

    Brokerzy? W zasadzie tak samo.

    Broker ubezpieczeniowy nie zajmuje się przecież dostarczaniem ubezpieczenia do pana Kowalskiego, a do firmy, , czyli mówimy o dużo większych ubezpieczeniach niż tylko, pojedyncze ubezpieczenie komunikacyjne.

    Jeśli chodzi o agencję, agencja może dostarczać ubezpieczenia do firm, może także ubezpieczać Kowalskiego, także usługi rzeczoznawcze realizowane dla firm wyciągną z tego materiału i z całej serii marketing wokół ubezpieczeń bardzo, bardzo dużo.

    Jeżeli prowadzisz agencję albo jesteś agentem w jakiejś firmie i masz ofertę dedykowaną dla firm, to ten materiał jest również dla Ciebie.

    Zostań ze mną do końca i proszę obejrzyj wszystkie filmy, które są w tej serii.

    Oczywiście wszystkie niezbędne linki będą w opisie filmu, w opisie nagrania, żeby było prosto, łatwo i klarownie.

    W tym dzisiejszym, pierwszym odcinku bardzo mocno chcę się skoncentrować na badaniach odnośnie marketingu w B2B. To po pierwsze.

    Po drugie, na tym, co ja sam zauważyłem, przede wszystkim w likwidacji szkód, natomiast gwarantuję Wam, bo jestem w trakcie tej analizy, że plus minus wyniki tego, co odkryłem w branży likwidacji szkód, będzie można spokojnie przełożyć do branży brokerskiej.

    Są to pewne zjawiska, które się bardzo powtarzają. Potem wyciągniemy sobie z tego konkluzję, moje przemyślenia odnośnie właśnie tych obserwacji.

    Badania: marketing w B2B

    Korzystam w tym materiale z kilku instytucji.

    Po pierwsze to będzie Forester Research.

    Oni robili badania, i to jeszcze w zeszłym roku, odnośnie marketingu w firmach B2B.

    Będzie Gartner, będzie Buzzcenter, będzie także Parrot i krótki wniosek z HubSpot.

    Forrester Research.

    1. Zanim kupujący skontaktuje się po raz pierwszy, ma 90% procesu zakupu za sobą.
    2. marketing będzie miał coraz większy udział w generowaniu przychodów poprzez dostarczanie wartości i pozyskiwanie leadów. Zaniedbanie może oznaczać dla przedsiębiorców realne straty oraz oddanie części sprzedaży konkurencji.

    Teraz weźmy sobie pod uwagę te dwa pierwsze punkty.

    Jeżeli kupujący ma 90% procesu zakupu za sobą, zanim się skontaktuje, to naturalnym kolejnym pytaniem powinno być, to skąd on czerpie informacje, czy inaczej: gdzie przeszedł tych 90% procesu zakupu, zanim podniesie słuchawkę, albo zanim wyśle maila, poprosi o ofertę, czy o uzupełniające informacje?

    Mój wniosek jest taki, że w znacznej większości przypadków tych 90% procesu zakupu odbywa się w internecie.

    To znaczy, kupujący najpierw zdobywa maksimum informacji, o produkcie, o usłudze w internecie, zanim podniesie słuchawkę i zadzwoni do przedstawiciela firmy, do handlowca, do obsługi klienta, żeby uzyskać już finalnie ofertę, bo do tego to się sprowadza.

    Badania Gartnera

    Gartner podaje w swoich badaniach, że 77% kupujących B2B nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zrobi rozeznania.

    To nie jest dokładnie jeden do jednego to, o czym mówił wcześniej Forrester, natomiast nadal to pokazuje, jak wiele pracy wykonują w zakresie gromadzenia informacji o ofercie, o sposobie współpracy, na czym polega ta usługa, jak ona działa, jak działa ten produkt, jakie są warunki dostawy, zanim będą z kimś rozmawiać.

    Ponownie pytam, gdzie wykonują tę pracę?

    I znowu moja odpowiedź brzmi, wszystko wskazuje na to, że ta praca jest wykonywana właśnie w internecie.

    Na stronie internetowej, na blogu, w materiałach edukacyjnych takich jak ten, czy mnóstwo, mnóstwo innych, które są w sieci.

    Może nawet najpierw zdobywa informacje od współpracowników, od znajomych, którzy pracują w podobnej branży i z tego typu usług korzystali, czyli zbierają wcześniej opinie.

    O czym nam wspomina HubSpot?

    Badanie przeprowadzone na 200 marketerach przez firmę HubSpot.

    67% marketerów przebadanych tworzy content marketing na potrzeby B2B.

    Od razu chciałbym, żeby zapaliła się w twojej głowie lampka, jak dużo contentu dedykowanego w waszej grupie odbiorców faktycznie tworzycie.

    51% przebadanych marketerów twierdzi, że content marketing jest szczególnie ważny, zwłaszcza w czasie trudności ekonomicznych.

    Co o marketingu B2B mówi Buzzcenter?

    57% firm B2B opiera przekaz na wartościach eksperckich.

    To znaczy, ich przekaz, ta komunikacja marketingowa w firmach B2B jest ukierunkowana na to, żeby pokazać kompetencje, pokazać ludzi, którzy mają ogromne doświadczenie, mają wiedzę, mają case studies, którymi mogą się pochwalić i pokazać innym.

    Wszystko po to, żeby postawić się w swojej branży jako eksperci.

    65% twierdzi, że ciągła transformacja digitalowa będzie trendem na kolejne lata.

    To znaczy firmy, które już zauważyły, jaki potencjał jest w marketingu digitalowym, czyli mówimy o tym, jako o marketingu internetowym, nadal twierdzi, że ta transformacja będzie jeszcze bardziej postępować.

    Znowu pytanie, na ile twoja firma już rozpoczęła tę transformację digitalową i w tym kierunku działa?

    76% twierdzi, że marketing ma wpływ na sprzedaż.

    Wydatki na marketing.

    25% badanych wydaje między 100 tysięcy, a milion złotych rocznie na marketing.

    21% badanych firm wydaje powyżej miliona rocznie na marketing.

    20% twierdzi, że nie wie. To też jest przerażające.

    19% podaje, że poniżej 10 tysięcy i potem między 10 a 50 i między 50 a 100 tysięcy.

    I teraz przechodząc do procentu obrotu na marketing: 40% badanych firm podaje, że wydaje w skali roku między 1 a 5% obrotu.

    19% firm podaje, że wydaje między 6 a 10% obrotu rocznego na marketing,

    Badania firmy Parrot

    Zgodnie z ich badaniami, 78% kupujących zaczyna tą ścieżkę zakupową od Google’a. wyszukuje odpowiedzi na informacje, których potrzebuje.

    Bardzo mocno rekomenduję, żeby wziąć sobie do serca i do głowy te informacje, te statystyki i bardzo mocno je zapamiętać i zastanowić się, jak one się mają do Twojej działalności.

    Jeżeli prowadzisz bądź pracujesz w firmie zajmującej się likwidacją szkód, nie trudź się, zrobiłem to za Ciebie i już podaję statystyki.

    Statystyki w firmach likwidujących szkody

    W ostatnich miesiącach (nagranie pochodzi z kwietnia 2024) przeprowadziłem analizę, w której wziąłem pod uwagę 14 polskich firm, likwidujących szkody.

    Chodzi o firmy, którym działania zleca zakład ubezpieczeń lub duże firmy, czy korporacje w celu zarządzania szkodami lub likwidacji tych szkód.

    Co mierzyliśmy w 14 polskich firmach likwidujących szkody?

    Parametr 1: Social Media

    Mierzyliśmy, czy taka firma prowadzi aktywnie kanały na social mediach.

    Pierwsze to jest Facebook, drugie to jest LinkedIn, trzecie to jest Instagram.

    Chodzi o to, czy którakolwiek z tych firm występuje i regularnie prowadzi komunikację w dowolnym z tych trzech mediów.

    Odpowiedź brzmi: poza dwoma przypadkami nikt nie robi regularnej komunikacji w dowolnym z tych trzech social mediów.

    Te dwa przypadki są również lekko naciągnięte, żeby było jeszcze ciekawiej, część z tych 12 w ogóle nie ma firmowych profili, na żadnym z tych trzech social mediów.

    Rozumiem, że ktoś może nie widzieć potrzeby posiadania fanpage’a, profilu firmowego na Facebooku czy na Instagramie.

    O tym, czy ma to sens, będę opowiadał w kolejnych filmach, natomiast w tego typu działalności chociaż LinkedIn, warto by było mieć, po to, żeby Wasi pracownicy mogli się pod tą firmę podłączyć.

    I wtedy ktoś inny z zewnątrz, kto wejdzie na taki profil w LinkedIn, widzi, że jest to organizacja, która zatrudnia między, powiedzmy, 50 a 100 pracowników.

    Jeżeli tego nie zrobisz, to może Wy w realu zatrudniacie między 50 a 100 pracowników, ale przez to, że nikt się Wam tam nie podłącza, no to LinkedIn pokazuje, że to jest mała organizacja, 2-3 osoby.

    Stan na dzień dzisiejszy jest taki, z 14 badanych firm, dwie prowadzą aktywnie swoje social media w jednej z platform, o których mówiłem.

    Parametr 2: Blog

    Drugi parametr, który badałem, to czy dana firma posiada regularnie prowadzony blog merytoryczny.

    Przez regularnie prowadzony blog merytoryczny rozumiem przynajmniej raz w miesiącu publikację na zasadzie contentu, który faktycznie realizuje jakąś potrzebę informacyjną grupy docelowej.

    I czegoś takiego w naszym kraju, w tej branży nie spotkałem.

    Nikt nie tworzy contentu pod likwidację szkód. W mojej ocenie super sprawą byłoby zrobienie tego w wersji i polskiej, i angielskiej.

    Umówmy się, wszyscy marzą w likwidacji szkód o rynku londyńskim.

    Dostarczenie tego typu treści myślę, że byłoby fajnym case’em, fajną sprawą dla wszystkich osób, które działają na rynku londyńskim i poszukują partnerów, z krajów, po pierwsze, walutowo nieco słabszych, a po drugie gdzie godzina pracy jest nieco tańsza niż Wielkiej Brytanii, a jednocześnie posiadają odpowiednie kompetencje, doświadczenie.

    Parametr 3: Reklamy płatne: META ADS, Google ADS, LinkedIn ADS

    Czy firma prowadzi aktywne kampanie Facebook Ads, Google Ads?

    Są dwie firmy, które takie kampanie prowadziły na moment badania.

    To były bardzo krótkie kampanie, głównie w zasadzie zasięgowe, także nic tam nadzwyczajnego się nie działo.

    Trudno mówić o tym, żeby to był skonstruowany lejek, który miałby do czegoś sprowadzać i realizować jakiś większy cel.

    Natomiast, co do zasady, tak, dwie firmy w Polsce takie kampanie prowadziły.

    Super. Życzę rozwoju, trzymajcie się tego.

    Parametr 4: Kanały Audio i Video

    Czy jest firma, która prowadzi kanał audio lub kanał wideo, mam tutaj na myśli YouTube, podcast, cokolwiek by to nie było, gdzie słychać bądź widać przedstawiciela takiej firmy.

    Na 14 firm żadna tego typu komunikacji nie prowadzi.

    Parametr 5: Zaktualizowana, młoda, responsywna strona internetowa.

    Piąty parametr, czy dana firma posiada zaktualizowaną, nie starszą niż dwa lata, responsywną stronę internetową.

    Jeśli chodzi o ten parametr, jest cała jedna firma, która taką stronę internetową posiada.

    Są firmy z bardziej skonfigurowanymi stronami, mniej skonfigurowanymi, to dłuższa historia.

    Są też takie, które mają strony, które były ewidentnie pisane jeszcze w Wordzie i po prostu gdzieś za pomocą jakiegoś kreatora przerzucone z Worda.

    Nie ma grafiki, po prostu jest jedno okienko i tak ta strona działa.

    W dzisiejszych czasach, w czasach UX, UI, tego typu rzeczy?

    Parametr 6: Newsletter

    I ostatni parametr, który sprawdzałem, już tak dla zasady, czy dana firma prowadzi newsletter tematyczny, czy, dociera w ten sposób do swoich odbiorców, buduje ich zaangażowanie i świadomość i wchodzi z nimi w komunikację.

    Żadna z badanych firm nie prowadzi newslettera tematycznego.

    Przykra rzeczywistość, czyli na czym polega istota problemu?

    Jeżeli pojawi się w Polsce „zagraniczny gracz”, który rozumie przytoczone badania i statystyki i ma pomysł na to, jak stworzyć komunikację, dzięki której będzie mógł docierać do, swoich grup docelowych, do swoich buyer person w towarzystwach, do swoich buyer person w firmach, które szukają podwykonawców w zakresie oddania tych czynności weryfikacyjnych, obsługiwania roszczeń, obsługiwania napraw, weryfikacji tych roszczeń, weryfikacji szkód, to może to spowodować ogromny problem wśród działających już na rynku polskim firm.

    Większość z tych firm znam w jednej pracowałem, kilka z nich, to twory pracowników, z którymi ja współpracowałem, a odeszli i założyli swoje działalności.

    To są super ludzie, super specjaliści, mega merytoryczni, z latami doświadczeń.

    Natomiast jeżeli, tak jak powiedziałem, pojawi się ktoś, nawet niekoniecznie z zagranicy, ale lokalnie, kto zrozumie te połączenia i zrozumie ten mechanizm, może spowodować dużo zamieszania i dużo stresu wśród właścicieli tych firm.

    Bardzo gorąco zachęcam do tego, żeby się zastanowić, nawet jeżeli nie kompleksowo, to chociaż częściowo zacząć budować swoją obecność i wchodzić w interakcje z potencjalnymi grupami docelowymi, z potencjalnymi buyer personami.

    Czy ta widoczność w sieci jest potrzebna?

    Badania

    Po pierwsze, jak wspomniałem na początku, są badania, które pokazują, że klienci są w internecie, chcą się edukować, tak wygląda ich ścieżka zakupowa, w związku z tym musimy im dostarczyć to, czego oni oczekują.

    Dostarczmy klientom informacji, merytoryki, naszego backgroundu, naszego zaplecza.

    Pokażmy ludzi, z którymi współpracujemy, żeby zaspokoić właśnie tę potrzebę informacyjną wśród klientów.

    Oni tego oczekują.

    Brak konkurencji w sieci

    Po drugie, w Polsce jest to przestrzeń do zagospodarowania, o tym wspomniałem w wynikach moich własnych obserwacji, moich własnych badań.

    Można się pokusić wręcz o stwierdzenie, że jest to niebieski ocean, obszar, który jest niezagospodarowany, ziemia niczyja, którą warto zacząć odrobinę przejmować i tam swoją obecność bardziej zaznaczać. Teraz.

    Przywiązanie do marki

    Wspomniałem o moim doświadczeniu i o tym, że pracowałem w pewnej firmie likwidującej szkody.

    Znam też kilka firm, które wypączkowały z tej, w której ja pracowałem, poprzez eksodus pracowników i rozpoczęcie ich własnej działalności.

    Jak pokazały te sytuacje, jeżeli nie ma tego marketingu i nie ma przywiązania klienta do marki, to klient jest przywiązany do pracownika.

    W związku z tym, jeżeli pracownik zaczyna się przenosić do innej działalności, sam coś zakłada, to jednocześnie ten klient razem z nim odchodzi, powodując chaos, nerwy, stres w tej jednostce macierzystej.

    Jeżeli zaczniemy budować marketing, który pokaże zalety marki i uplasuje ją w odpowiednim miejscu, w świadomości klienta, to moim zdaniem spowoduje to redukcję takich sytuacji, czyli będzie mniej sytuacji, w której odchodzący pracownik będzie zabierał ze sobą klienta.

    W jego świadomości najlepszą jakość otrzyma pracując z marką, bo to ona jest gwarantem procesów, innowacji, jakości, ludzi, stałości, powtarzalnego procesu.

    To na tym musimy się skupić, ale bez marketingu nie zrobimy tego.

    Bez marketingu w klienta świadomości nadal będzie wyłącznie ten człowiek, który na pewno jest świetnym ekspertem i w świadomości klienta to on jest gwarantem powtarzalności, jakości, systematyczności, wiedzy, itp.

    Trzeba to zmienić, jeżeli mamy uniknąć w przyszłości tych ogromnych konsekwencji eksodusu pracowników.

    Młodzi pracownicy

    Kiedyś, kiedyś mój przełożony powiedział, że w likwidacji szkód jest bardzo duży potencjał.

    Z czego on wynika? Z tego, że, i to jest cytat, branża likwidacji szkód jest branżą starzejącą się, że na rynku są nadal ludzie, którzy pamiętają jeszcze czasy pisania raportów na maszynach do pisania.

    To może stanowić nie lada problem, no bo dobrze by było, żeby zatrudniać młodych ludzi, którzy po pierwsze mogą mieć, zakładamy, więcej energii, mniej doświadczenia, ale jakąś wiedzę po studiach i ci, którzy wchodzą teraz, ten rynek pracy to jest generacja Z.

    Jak przyciągnąć takich ludzi?

    Dla nich liczy się wartość, dla nich liczy się wpływ na świat.

    I teraz, żeby takiego Gen Z przyciągnąć do pracy, musicie pokazać, że jest to fajne, znaczące miejsce, że to, co robicie, to bardzo fajna, różnorodna praca.

    Że się ma do czynienia z różnego rodzaju biznesami, to znaczy raz jest przedsiębiorstwo, które przetwarza butelki, innym razem jest rafineria, a jeszcze innym razem jest duży producent jabłek. A jeszcze kolejnym przypadkiem jest firma transportowa specjalizująca się w transportach ponadgabarytowych.

    W mojej ocenie, jeżeli nastąpi odpowiednia komunikacja tego, to jest ogromna szansa, że będzie ta praca stanowiła ciekawostkę, dla tej nowej generacji pracowników, młodych ludzi, którzy wchodzą na rynek pracy.

    Myślę, że jest to bardzo ważne, żeby też do nich dotrzeć i im pokazać, co fajnego robimy i że jest takie miejsce dla ludzi, którzy są świetnie wykształceni, którzy chcą pracować, którzy chcą czegoś nietypowego i to de facto na skalę nawet niekiedy międzynarodową.

    Jeżeli masz jakiekolwiek pytania, możesz napisać przez formularz kontaktowy, możesz też znaleźć mnie na LinkedIn.

    W kolejnych filmach i wpisach będę opowiadał o każdym kanale komunikacji osobno i jak ja, gdybym pracował właśnie w likwidacji szkód, w kancelarii brokerskiej, czy w agencji pośrednictwa ubezpieczeniowego, jak bym ten kanał wykorzystał na wypromowanie mojej marki.

    Dzięki jeszcze raz i do zobaczenia już niebawem.

    Jak wykorzystać model złotego kręgu w komunikacji marketingowej?

    Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego niektóre marki są znacznie wyraźniejsze niż inne? Jakby działały niemal w kontraście do konkurencji. 

    Złoty Krąg

    Zobacz Apple – jak twierdzi Simon Sinek (autor książki “Zaczynaj od dlaczego”, będącej inspiracją dzisiejszego wpisu), przykład typowej firmy komputerowej, o bardzo nietypowej konstrukcji misji i wizji.

    Analizując firmy jak Apple Simon Sinek stworzył model, który nazywa złotym kręgiem. W centrum kręgu znajduje się

    Dlaczego

    Krąg środkowy to:

    Jak 

    Krąg zewnętrzny odpowiada na pytanie 

    Co

    W swoim założeniu model złotego kręgu ma między innymi pomagać budować komunikację marketingową i sprzedażową.

    W większości przypadków firmy najpierw mówią co robią: np. “produkujemy telefony komórkowe”, potem określają jak: “robimy to dobrze, mamy wysoką jakość i długą żywotność baterii” i niekiedy na końcu dodają dlaczego: “żebyś mógł być w kontakcie z firmą i rodziną”.

    Banał – od opisu i cech produktu większość firm zaczyna każdą komunikację. 

    Simon Sinek zachęca do tego aby odwracać kolejność komunikatów – na przykład:

    Dlaczego: “Wiemy, że w dzisiejszych czasach komunikacja i dostęp do informacji stanowią o sukcesie w biznesie”

    Jak: “Dlatego produkujemy systemy komunikacji, które pozwolą Ci być na bieżąco z dowolnego miejsca na świecie, o każdej porze dnia i nocy”

    Co: “Oto nasz telefon komórkowy z satelitarnym internetem i baterią wytrzymującą najdłużej w historii”

    “Od teraz będziesz online zawsze kiedy tego potrzebujesz”

    Gdyby ktoś pytał – ten przykład wymyśliłem przed chwilą tworząc ten wpis!

    Ale wracając – czy taki układ treści trafia do Ciebie lepiej? To, że zrozumienie, jak komunikacja i informacja są ważne jest wpisane w DNA firmy? Czy to powoduje, że niezależnie od tego co ta firma stworzy, będzie to poprawiało komunikację i dawało lepszy dostęp do informacji?

    Ja czuję, że tak. A przecież to nadal firma tworząca telefony czy komputery jak wiele innych.

    Dlaczego to działa?

    Simon Sinek podaje, że skuteczność tego modelu ma swoje podłoże w ludzkiej biologii, a dokładniej w strukturze mózgu.

    Kora nowa, będąca najmłodszą częścią mózgu, odpowiada za racjonalność, analizę i umiejętności komunikacji.

    Starsze struktury – mózg limbiczny – odpowiada za emocje (jak zaufanie czy lojalność).

    To powoduje, że jeżeli w komunikacji używamy stwierdzeń określających produkt i jego cechy (specyfikacja techniczna, opis funkcjonalności i tym podobne), czyli komunikujemy się z poziomu “co”, wywołujemy jedynie reakcję kory nowej. Dochodzi do analizy i racjonalizacji.

    Dopiero opierając komunikację o wyraźne podstawy dlaczego robimy to co robimy, dochodzi do uruchomienia układu limbicznego, a tym samym wywołania reakcji emocjonalnej u odbiorcy. 

    Z kolei reakcja emocjonalna ze znacznie większym prawdopodobieństwem, spowoduje zidentyfikowanie się z komunikatem i reakcję – na przykład w postaci zakupu.

    Przykład: Dlaczego do promocji odzieży sportowej zaprasza się (i opłaca za ogromne pieniądze) topowych sportowców z danej dziedziny? 

    Kiedy Nike zastanawiało się nad wejściem w rynek z obuwiem dedykowanym koszykarzom, nie pisało w swoich komunikatach: “Oto przed Wami nowy model Nike. Dla koszykarzy. Jest wysoki więc chroni kostkę, tak często narażoną w tym sporcie na kontuzję. Ma też nową podeszwę, dzięki której będziesz skakać wyżej. Zrobiliśmy go w kilku wariantach kolorystycznych, więc każdy znajdzie coś dla siebie.” – to komunikat oparty o obszar Co oraz Jak.

    Zamiast tego Nike zdecydowało się zatrudnić wschodzącą gwiazdę, która była wzorem i idolem (grupy docelowej) – Michael’a Jordana.

    Do tego stopnia Nike chciało uniknąć komunikacji opartej o cechy produktu, a wywołać reakcję emocjonalna, że cała linia otrzymała nazwę Jordan – bezpośrednio identyfikującą produkt z osobą – wzorem do naśladowania. 

    Jedno z haseł reklamowych z tamtego czasu brzmiało:

    “The science of MJ is in the sole”

    W ten sposób zakomunikowano, że każdy może grać, biegać, latać czyli wykorzystać “naukę” MJ, o ile tylko ma “Jordany” na nogach. A Nike jest tą firmą, która pozwala stawać się lepszym sportowcem.

    Ta marka jest motywatorem, który mówi: Tylko to zrób – Just do it!

    Brzmi fajnie?

    Czy komunikację opartą o “Dlaczego” da się wdrożyć u Ciebie?

    Jasne! O ile wcześniej samemu odpowiesz przed sobą, co jest Twoim “why”.

    Zakładając Strategic Ways widziałem, że ogrom firm nie wie jak za pomocą internetu dotrzeć do odpowiednich odbiorców. Gdzie ich szukać? Jak do nich “mówić”? Jak sprawić, żeby ten komunikat był interesujący i angażujący?

    Obiecałem sobie i tym samym naszym klientom, że Strategic Ways będzie tworzyć cyfrowe plemiona wokół marek naszych klientów. 

    Aby to zrobić, musimy umożliwiać komunikację z potencjalnymi członkami plemienia w każdy możliwy sposób.

    I właśnie dlatego od samego początku stawiamy na cyfrowy marketing 360 (pracę w każdym możliwym kanale digitalowym). Od social mediów, przez newslettery, kampanie płatne, współpracę influencerską, nawet po tworzenie kanałów na youtube czy innych platformach podcastowych.

    To trudne zadanie, bo wymaga zbudowania zestawu kompetencji i zespołu o bardzo szerokim spectrum. Ale jedynie w ten sposób możemy realizować nasze “dlaczego”.

    Jak Ci się podoba tak skonstruowany komunikat 😉

    Zachęcam Cię bardzo mocno do wprowadzenia tego modelu do Twojego marketingu. 

    A jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, pamiętaj żeby do mnie napisać!

    Do następnego wpisu.

    Bartek

    Strategia Marketingowa w Twojej firmie

    Hasło “strategia marketingowa” zyskało już status niemal legendarnego. Na pewno spotkałeś się niejednokrotnie ze strategią sprzedaży, strategią rozwoju, strategią zatrudnienia, strategią na każdy inny możliwy obszar firmy.

    I choć strategia marketingowa może stanowić nieco oklepane hasło to… moim zdaniem stanowi niezwykle ważne narzędzie funkcjonowania firmy. 

    Dziś pokażę Ci, dlaczego tak uważam.

    Zapraszam do świata strategii marketingowej.

    Początek – badania

    Kiedyś już o tym wspominałem – o przykładzie dowódcy wojsk, który dostał właśnie informację od króla, że czas najwyższy rozpocząć wojnę z sąsiednim państwem. Celem króla jest zająć 10% jego powierzchni – w powody takiej decyzji nie będziemy wchodzić, możemy się jedynie domyślać, że tych 10% zwiększy dochód królestwa z danin składanych przez jego mieszkańców.

    Otwarty konflikt zbrojny to analogia do często występującego zjawiska w firmach. Właściciel firmy A (król) nie ma pojęcia o potrzebach klientów (mieszkańców tych 10% sąsiedniego królestwa) i siłą (poprzez agresywne działania handlowców) próbuje przeciągnąć ich na swoją stronę.

    W idealnej sytuacji król zatrudniłby maga, który zadał by pierwsze pytanie – jakie potrzeby, których dotychczas nie zrealizował sąsiedni król mają mieszkańcy tych 10% sąsiedniego królestwa?

    W efekcie tego pytania, król wysłałby szpiega albo kazał magowi uruchomić szklaną kulę i sprawdzić z czym ci mieszkańcy mają trudności, czego im brakuje, z czym nie są sobie w stanie poradzić sami.

    W efekcie król miałby przed sobą raport wskazujący najczęstsze bolączki mieszkańców sąsiedniego królestwa.

    Dodatkowo, mądry król poleciłby sprawdzić inne królestwa sąsiadujące z obserwowanym obszarem i sprawdzić czy czasem inny król również nie obserwuje tych mieszkańców albo czy nie ma już w swoim królestwie rozwiązania na bolączki swojego ludu, które mógłby wykorzystać do zajęcia wymarzonego obszaru.

    W ten sposób nasz mądry król zbadał potrzeby zbiorowości, którą możemy nazwać grupą docelową. Co więcej udało mu się zbadać konkurencję.

    Pierwszy etap budowania strategii marketingowej – badanie rynku za nami.

    Przygotowanie oferty

    Nasz król ma już pierwsze informacje – wie z czym ludność sąsiedniego królestwa ma problem i wie co oferuje im aktualny ich władca oraz inni, którzy również otaczają tę ludność.

    Dzięki temu mądry władca może przygotować ofertę, która będzie zawierała coś wyjątkowego, dzięki czemu problemy tej sąsiedniej ludności przeminą na wieki. 

    Coś, czego dotychczas nikt im nie zaproponował. 

    To nie musi być innowacja na skalę rewoulcji przemysłowej (nasz król jeszcze nie wie co to rewolucja przemysłowa), ale wystarczy drobna zmiana, upraszczająca życie, powodująca, że ludzie Ci wzbogacą się albo będą mieć więcej czasu dla siebie i swoich rodzin, albo poczują się bezpieczniejsi lub ważniejsi (w wolnej chwili zobacz nasz wpis o piramidzie potrzeb maslowa – przyda Ci się jeśli analizujesz potrzeby klientów). 

    Tym czymś co zmieni życie ludności nazywamy w marketingu UVP – Unique Value Proposition – unikalna propozycja wartości.

    Jeżeli nasz mądry władca przygotował UVP – drugi etap budowy strategii marketingowej ma już za sobą.

    Komunikacja

    Nasz mądry król wie już więcej o ludności zamieszkującej sąsiadujące tereny i z czym ta ludność boryka się na co dzień.

    Wie także jakie plany mają inne królestwa dookoła i co chcą zaoferować tej ludności.

    Na tej podstawie król przygotował własną propozycję, różniącą się od propozycji pozostałych królestw i odpowiadającą potrzebom ludności sąsiedniej.

    Teraz król zasiadł na swoim ogromnym złotym tronie, zwołał doradców, mędrców i maga i rzekł: wiemy więcej o naszych sąsiadach i mamy dla nich coś, co odmieni ich życie. Chcemy aby przyłączyli się do naszego królestwa, wtedy w zamian otrzymają to, co przygotowaliśmy.

    Ale w jaki sposób wszyscy Ci obywatele się o tym dowiedzą? W jaki sposób możemy im o tym powiedzieć, żeby każdy z nich wiadomość tę otrzymał i na nią zareagował?

    Pierwszy z doradców rzekł: Panie, wyślemy adwersarzy z tubami na wszystkie targi i każemy im przemawiać do ludu. W przemówieniach będziemy opowiadać o dobrodziejstwach przygotowanych przez króla, po przyłączeniu do księstwa. 

    Król na to odrzekł: to stosunkowo tanie rozwiązanie, ale nie dotrzemy z tymi informacjami do każdego – nie wszyscy chodzą na targ równocześnie.

    Drugi z doradców rzekł: Panie, wyślemy nasze sokoły pocztowe z wydrukowanymi listami w niewielkich paczkach. Te sokoły będa zrzucać listy nad domostwami i w ten sposób dotrzemy do każdego obywatela.

    Król na to odrzekł: to dobre rozwiązanie, ale nie mamy kontroli nad tym czy któryś z sokołów nie zrzuci listów nad lasem i zawróci. To rozwiązanie jest ryzykowne.

    Trzeci z doradców rzekł: Panie, wyślemy konnych z listami, o których wspomniał mój przedmówca. Damy im młotek i gwoździe i każemy przybić listy do każdych drzwi, jakie tylko napotkają na swojej drodze. W ten sposób zajmie nam to więcej czasu i środków, ale będzie król miał pewność, że każdy mieszkaniec otrzyma wiadomość.

    Król na to odrzekł: to rozwiązanie mi się podoba. Daje nam gwarancję, że wszyscy zostaną stosownie poinformowani – rozpocznijcie kampanię.

    Tak jak i nasz król, tak każdy przedsiębiorca ma do wyboru wiele rodzajów komunikacji ze swoimi odbiorcami. 

    Tworząc strategię marketingową musisz rozpisać plan komunikacji – jakie narzędzia ze wszystkich dostępnych masz do wyboru – czyli jakimi kanałami komunikacji będziesz informować swoich odbiorców o propozycji wartości. 

    Nasz król miał stosunkowo ograniczone możliwości – współcześnie jest ich znacznie więcej. Od telewizji i radia po wszystkie narzędzia digitalowe – jak social media, mailing, wideo i tak dalej. 

    Kluczem jest zrozumienie, który z kanałów będzie najlepszy do realizacji Twoich celów.

    Nasz król wybrał sposób komunikacji i rozpoczął kampanię – ten etap już za nim.

    Obsługa nowych mieszkańców królestwa

    Od rozmowy z doradcami minęło kilka tygodni. Konni ruszyli do sąsiedniego królestwa i dzień za dniem, drzwi po drzwiach przybijali listy z informacją o wspaniałościach, które czekają na ludność, jeśli zdecydują, o zmianie królestwa.

    Dziś spotykamy naszego króla na tym samym wielkim, złotym tronie co ostatnio, ale jego korona ledwo wystaje znad sterty listów. 

    Wokół sterty zgromadzili się doradcy. 

    Z wnętrza sterty słychać głos króla: moi doradcy, jak widać nasza kampania przyniosła efekty. Każdego dnia spływają do mnie listy od sąsiedniej ludności z wolą dołączenia do naszego królestwa. Ale! Jest jedna rzecz, której nie przemyśleliśmy!

    Jak to zrobić, aby każdy z nich potwierdził przynależność do naszego królestwa i mógł korzystać z dobrodziejstw, które przygotowaliśmy?

    Doradcy głowili się długo, aż jeden z nich w końcu rzekł: Panie, przygotujmy odpowiedź do każdego z listów. 

    Tą odpowiedzią będzie nasze pismo, w którym wyjaśnimy krok po kroku, co muszą zrobić, aby stać się mieszkańcami naszego pięknego królestwa i gdzie, oraz z jakim dokumentem muszą się zgłosić, aby korzystać z wartości, które Ty królu wymyśliłeś.

    Jak powiedzieli, tak zrobili. 

    To, co na tym etapie miało miejsce, to ratowanie sytuacji ze względu na brak planu dostarczania wartości. 

    Król, doradcy i konni wykonali świetną pracę przygotowując i realizując kampanię informacyjną. To czego nie zrobili, to nie zaplanowali w jaki sposób dostarczą wartość sąsiadującej ludności. 

    Niestety w praktyce też czasem się zdarza, że firmy mają fantastyczny marketing, ale w rzeczywistości komunikowane wartości nie dorastają do obietnic opowiadanych w kampaniach reklamowych.

    Tworząc strategię marketingową musisz myśleć w przód i zaplanować jak zaadresujesz zamówienia, które do Ciebie spłyną. Nie ma nic gorszego niż klient, który ma ogromne oczekiwania wywołane przez obietnice, a którego oczekiwania nie zostały spełnione.

    Niebawem do króla zaczęły spływać informacje o powiększeniu się jego królestwa i zadowoleniu, które sygnalizowali jego nowi poddani. A to wszystko dzięki prawidłowo przygotowanej strategii.

    Skarbiec ze złotem.

    Na koniec jeszcze przejdźmy się na krótki spacer z naszym królem po korytarzach zamku. 

    Król szedł ze zmarszczonym czołem i rękami założonymi na plecach. Poruszał się szybkim krokiem, ale nie biegł, mimo to dość szybko jego szata powiewała za nim.

    Szedł długim korytarzem, a na jego końcu skręcił za róg i stanął przed ciężkimi stalowymi drzwiami z ogromną blokadą, którą można było otworzyć jedynie mając klucz – lub od środka.

    Król wyjął spod szaty złoty klucz wiszący na łańcuchu, włożył do zamka i przekręcił. 

    Ogromne drzwi otworzyły się cicho.

    Wewnątrz stały całe góry złota. U podstawy tych gór stało biurko z wielką księgą pełną liczb zapisanych w kolumnach.

    Jak to wygląda rachmistrzu – rzekł król.

    Rachmistrz podniósł wzrok znad księgi i rzekł: dobrze królu, teraz już dobrze. 

    Od kiedy spływają do nas podatki od nowych mieszkańców cała kampania okazała się być sukcesem. 

    Nie tylko odzyskaliśmy koszty pracy szpiega, maga, doradców, konnych roznoszących listy i korespondencji z sąsiednią ludnością, ale nawet na tym zarobiliśmy. A z każdym kolejnym poborem podatków zarobimy więcej.

    Może król spać spokojnie.

    To ostatni element, który należy wziąć pod uwagę tworząc strategię marketingową. 

    Czy to co chcesz osiągnąć jest możliwe pod kątem finansowym. Czy prognozowane zyski zrekompensują wszelkie koszty konieczne do poniesienia w trakcie realizacji strategii.

    Zaplanuj przychody. Od przychodów odejmij koszty wytworzenia produktu czy usługi. 

    W ten sposób otrzymasz marżę. Od marży odejmij koszty działań marketingowych i zobacz czy cały projekt będzie rentowny – to znaczy czy na siebie zarobi.

    Powodzenia.

    I pamiętaj, jeżeli masz problem ze stworzeniem lub realizacją strategii marketingowej – wezwij Strategic Ways – Twoich doradców.

    Do następnego wpisu,

    Bartek

    Czy uwzględnianie email marketingu w strategii ma nadal sens?

    W erze zdominowanej przez algorytmy mediów społecznościowych, kampanie ads, chatboty i influencer marketing, można się zastanawiać: czy e-mail marketing jest nadal istotny? 

    Nasza odpowiedź brzmi- zdecydowanie tak! W dzisiejszym wpisie dowiesz się dlaczego!

    E-mail marketing nadal jest czarnym koniem działań w marketingu cyfrowym, oferując często imponujący (i dla wielu zaskakujący) zwrot z inwestycji i niezrównane opcje personalizacji, pod kątem odbiorców.

    Dziś zagłębmy się w znaczenie marketingu e-mailowego.

    Czym jest e-mail marketing?

    U podstaw e-mail marketingu leży wykorzystanie poczty elektronicznej do promowania produktów, usług lub innych istotnych treści wśród odbiorców. Jest to bezpośrednia linia komunikacji z potencjalnymi lub obecnymi klientami. 

    Poza promocjami, e-mail marketing może służyć jako narzędzie do angażowania klientów, budowania świadomości marki i budowania długoterminowych relacji z odbiorcami.

    W ramach kategorii e-mail marketing możemy generalnie rozróżnić:

    Newslettery wszelkiej maści i formatu.

    To typ komunikacji, który stosujemy najczęściej. W zależności od branży, dla której realizujemy, grupy docelowej i celu klienta, jego konstrukcja może się różnić. 

    Niekiedy dostarczamy branżowe nowości, czasem edukujemy odbiorców z biznesu naszego klienta, czasem jedynie przedstawiamy nowości w ofercie.

    Kampanie mailowe z dedykowanymi zestawami produktów dla danego odbiorcy (głównie w oparciu o AI dla ecommerce).

    Ta kategoria podpada pod marketing automation. Najczęściej system, na którym działa sklep internetowy ma podłączoną wtyczkę, która śledzi użytkowników posiadających konto w sklepie. Następnie na podstawie aktywności użytkownika dopasowuje produkty ze sklepu, automatycznie konstruuje maila (na bazie załadowanego szablonu) i wysyła dedykowane wiadomości.

    Kojarzysz maila pod tytułem: Hej Bartek, to może Ci się spodobać? To właśnie efekt automatyzacji.

    Cold mailing.

    Jedno z narzędzi prospectingowych – czyli sprzedaży siłami handlowca. W mojej ocenie najtrudniejszy z rodzajów kampanii mailingowych. Dlaczego? Bo jak sama nazwa wskazuje wysyłane na zimno. W newsletterach komunikujemy się z bazą, która wyraziła na to bezpośrednią zgodę. Często następuje to w zamian za coś. 

    Przykładowo: “zapisz się do naszego newslettera i odbierz 20 złotych zniżki na najbliższe zakupy”

    W cold mailingu często tego pierwszego kontaktu nie było. Dlatego tak ważna jest odpowiednia konstrukcja całej sekwencji w kampanii, która dostarczy niezbędnych informacji grupie docelowej, jednocześnie zapewniając odpowiednie poczucie prywatności i bezpieczeństwa. Ważna jest także zgodność z RODO.

    Przykładem takiego narzędzia jest system snov.io pracujący na danych z linkedin czy woodpecker.co. Choć jeśli pogrzebiesz w sieci, na pewno znajdziecie ich więcej.

    Pamiętaj, że to nie jest lista zamknięta. Jedynym ograniczeniem jest wyobraźnia, więc jeśli wpadniesz na pomysł treści, które będą wartościowe dla Twoich odbiorców, śmiało zapakuj je w e-mail i rozsyłaj!

    W jaki sposób uruchomić Twoją pierwszą kampanię e-mail marketingową (nie będziemy tu odnosić się do cold mailingu)?

    Strona docelowa z formularzem. 

    Zacznij od dedykowanej strony docelowej (landing page) w swojej witrynie, na której odwiedzający mogą zapisać się na listę e-mailową, czyli na której znajduje się formularz zapisu, z możliwością zaznaczenia odpowiednich zgód.

    Strona ta powinna być zoptymalizowana pod kątem konwersji, z wyraźnymi wezwaniami do działania i obietnicą wartości – niezależnie od tego, czy jest to rabat, treści informacyjne, czy ekskluzywny dostęp.

    Warto zastanowić się także nad uwzględnieniem lead magnetu – czyli czegoś co dasz użytkownikowi “w zamian” za jego maila. Mogą to być: infografika, ebook, zamknięte nagranie, dostęp do webinaru, raport z badania, zniżka – tu również ogranicza jedynie wyobraźnia. 

    Budowanie bazy danych e-mail.

    Jeżeli masz już stronę lądowania i dobry lead magnet oraz formularz ze zgodami, czas zebrać pierwsze maile. 

    Upewnij się, że “pod” stroną lądowania znajduje się narzędzie, które zbiera te maile w rejestrze. 

    Skoncentruj się na rozwijaniu listy prawdziwych subskrybentów, którzy wykazali zainteresowanie Twoją marką. 

    Uwaga! Stanowczo odradzamy kupowanie list mailingowych. Takie działanie może wpisać Twoją domenę na tzw. czarną listę i zablokować lub ograniczyć możliwość wysyłki.

    Zamiast tego staraj się budować bazę organicznie. Dzięki temu zapewnisz sobie wyższe zaangażowanie i wskaźniki dostarczalności, a w efekcie większą konwersję.

    Korzystanie z systemu marketingu e-mailowego.

    Systemów do obsługi kampanii mailingowych jest mnóstwo. Mailchimp, Get Response, Fresh Mail, ConvertKit czy SendinBlue oferują przyjazne dla użytkownika interfejsy, narzędzia do automatyzacji i szczegółowe analizy, aby skutecznie zarządzać kampaniami e-mailowymi.

    Każde z nich jest płatne, ale cennik jest dostosowany do ilości adresów mailowych w bazie, ilości planowany kampanii czy zakresu narzędzi, z których chcesz korzystać. Z całą pewnością nawet mając pierwszych kilkanaście maili w bazie znajdziesz odpowiedni plan cenowy. 

    Sprawdź, który interfejs jest  dla Ciebie najbardziej przejrzysty oraz który plan cenowy odpowiada Twojej sytuacji i planom i z jakich narzędzi będziesz faktycznie korzystać

    Tworzenie wiadomości e-mail.

    Dostosuj swoje wiadomości e-mail do potrzeb odbiorcy. 

    Przede wszystkim zastanów się jakiego rodzaju treści oczekują Twoi odbiorcy? Jakie informacje będą faktycznie przydatne i potrzebne Twojej grupie docelowej.

    Segmentacja i personalizacja na tym etapie są kluczowe. 

    Dodatkowo, poza suchymi treściami zastanów się nad dodatkowymi elementami jak mail powitalny czy bonusy dla osób, które są w Twojej bazie najdłużej.

    Regularność.

    Konsekwencja jest bardzo ważna. 

    Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na cotygodniowe biuletyny, czy comiesięczne aktualizacje produktów, utrzymywanie regularnego harmonogramu utrzymuje Twoją markę na szczycie świadomości subskrybenta bez przytłaczania go. 

    Docelowo postaraj się trzymać jednej i tej samej godziny wysyłki w tym samym dniu. Przyzwyczaisz odbiorcę, że zawsze o tej samej porze otrzymuje od Ciebie wiadomość i dodatkowo wygenerujesz w jego głowie wizerunek rzetelnej i poukładanej marki.

    Dlaczego email marketing należy w naszej ocenie włączyć w strategie marketingowa Twojej firmy

    Efekty e-mail marketingu.

    Wysoki zwrot z inwestycji: Nasze doświadczenie pokazuje, że prosty newsletter potrafi wygenerować kilku czy nawet kilkunastokrotne zwroty. Mamy to sprawdzone zarówno w branżach z B2B jak i B2C.

    Kluczem w każdym z przypadków było dobranie treści do preferencji grupy docelowej.

    Budowa zaufania.

    Regularne i wartościowe treści e-mail sprzyjają budowaniu relacji z subskrybentami. 

    Z czasem zaczną oni postrzegać Twoją markę jako zaufane źródło informacji lub wysokiej jakości produktów/usług.

    Bezpośrednia komunikacja.

    W przeciwieństwie do mediów społecznościowych, gdzie treści mogą zostać zakopane przez algorytmy, e-maile trafiają bezpośrednio do skrzynki odbiorczej odbiorcy. 

    Ta bezpośrednia linia zapewnia, że wiadomość jest widoczna i ma większą szansę na wywołanie odpowiedzi.

    Gromadzenie danych.

    Platformy e-mail marketingu dostarczają bezcennych danych. Można śledzić współczynniki otwarć, kliknięć i konwersji, co daje jasny obraz tego, co działa, a co nie.

    W efekcie jak widzimy na codzień email marketing jest świetnym narzędziem do tego, co jest misją Strategic Ways – budowy zaangażowanych plemion wokół marek naszych klientów.

    Pytanie czy i Ty chcesz mieć zaangażowanych odbiorców wokół swojej marki?

    Do następnego wpisu!

    Bartek

    Zatrudniać czy outsource’ować? Jaką formę prowadzenia marketingu zastosować w Twojej firmie?

    W erze cyfrowej, marketing przekształcił się w bardzo szeroką dziedzinę, wymagającą połączenia umiejętności strategicznych, kreatywnych i technicznych. 

    Ponieważ każda firma musi prowadzić działania marketingowe, często pojawia się konieczność podjęcia kluczowej decyzji: czy zbudować wewnętrzny zespół marketingowy, czy zlecić to wyspecjalizowanej agencji marketingowej? 

    Oto nasza analiza zalet i wad obu tych wariantów, przez którą chcemy pomóc firmom dokonać świadomego wyboru.

    Koszty i opłaty za zatrudnienie:

    Zespół wewnętrzny:

    Koszty stałe: Zatrudnienie pełnoetatowego zespołu oznacza regularne pensje. A jak pensje to podatki i świadczenia takie jak ZUS, płatny urlop, itp. 

    Dodatkowo w zależności od tego czy Twoja firma działa stacjonarnie czy zdalnie, mogą dojść koszty ogólne, takie jak powierzchnia biurowa i media. 

    Należy wziąć także pod uwagę konieczność zakupu odpowiedniego sprzętu – komputer czy telefon.

    Szkolenia i rozwój: Świat marketingu – zwłaszcza online,  jest dynamiczny i nieustannie się zmienia. Algorytmy, nowe platformy, niekiedy zmiany w przepisach (np. rodo albo ustawa o wyrobach medycznych dla salonów kosmetycznych), to konieczność nieustannego śledzenia tych zmian i adaptacji. 

    Ciągłe szkolenia będą niezbędne, aby zespół był na bieżąco z najnowszymi trendami i narzędziami marketingowymi.

    Agencja marketingowa:

    Elastyczne koszty: Zazwyczaj agencje pobierają opłaty w oparciu o zakres współpracy lub rozmiar projektu, oferując elastyczność w zakresie budżetu. 

    Nie ma potrzeby inwestowania w bieżące świadczenia pracownicze lub infrastrukturę.

    Brak kosztów rekrutacji: Zatrudniając agencję, oszczędzasz na kosztach rekrutacji, takich jak ogłoszenia o pracę, rozmowy kwalifikacyjne i wynagrodzenie HR-owca oraz na wdrożeniu pracownika.

    Jeżeli zastanawiasz się, ile to może kosztować, to przyjmuje się, że średni koszt zatrudnienia – włącznie z wdrożeniem (czyli czasem, po którym pracownik będzie w stanie wypełniać obowiązki w nowych realiach), to nawet równowartość rocznego wynagrodzenia.

    Kompetencje i specjalizacja:

    Zespół wewnętrzny:

    Dogłębna znajomość marki: Wewnętrzny zespół żyje i oddycha Twoją marką, zapewniając spójność przekazu.

    Bezpośrednia komunikacja: Przebywanie w tym samym środowisku pozwala na szybkie podejmowanie decyzji i ewentualną zmianę czy aktualizację strategii.

    Agencja marketingowa:

    Zróżnicowany zestaw umiejętności: Agencje często zatrudniają specjalistów z różnych dziedzin marketingu, od copywritingu i projektowania graficznego po reklamę cyfrową i strategię. 

    Dlatego nawiązując współpracę z (dobrą) agencją masz dostęp do wszelkich niezbędnych specjalistów.

    Szeroki wgląd w branżę: Współpracując z różnymi branżami, agencje mogą zaproponować branży X rozwiązania stosowane i przynoszące pozytywne skutki w branży Y, nadając tym samym dużo świeżości i pozwalając wyróżnić się na tle konkurencji.

    Wyzwania związane z tworzeniem zespołu:

    Zespół wewnętrzny:

    Pozyskiwanie talentów: Znalezienie odpowiedniego zestawu umiejętności może być czasochłonne i trudne. Potrzebni są specjaliści od copywritingu, projektowania graficznego, reklam, strategii i nie tylko.

    Dynamika zespołu: Zapewnienie efektywnej współpracy i motywacji zespołu wymaga dodatkowego wysiłku ze strony kierownictwa.

    Agencja marketingowa:

    Gotowy zespół: Agencje dysponują gotowym zespołem specjalistów. Co więcej agencja jest rozliczana za wykonane zadania – dlatego Ciebie jako zleceniodawcę nie interesują kwestie organizacyjne, motywacyjne, rozliczeniowe itp. Ty masz widzieć wykonane zadanie.

    Skalowalność: Wraz ze zmianą potrzeb, agencja może szybko skalować swoje usługi w górę lub w dół – ta elastyczność powoduje, że jeżeli szukasz partnera w zakresie marketingu na dłuższy czas, szanse na to, że agencja “się zwinie” z dnia na dzień są niewielkie. 

    A tym samym szanse na zawirowania czy zaburzenia w prowadzeniu spójnego marketingu są niewielkie.

    Które rozwiązanie jest lepsze dla Twojej firmy?

    Rozważ zatrudnienie zespołu wewnętrznego, gdy:

    Chcesz mieć zespół głęboko zintegrowany z kulturą i wartościami firmy.

    Bezpośrednia komunikacja i szybkie podejmowanie decyzji są najważniejszymi priorytetami.

    Dysponujesz budżetem i infrastrukturą pozwalającą na zatrudnienie zespołu i odpowiednie zarządzanie nim w pełnym wymiarze godzin.

    Rozważ outsourcing do agencji marketingowej gdy:

    Twoje potrzeby marketingowe są zróżnicowane i wymagają różnych/wielu specjalistów.

    Preferujesz elastyczną strukturę kosztów, która może dostosować się do zmieniających się potrzeb.

    Potrzebujesz spostrzeżeń i strategii przetestowanych w różnych branżach.

    Podsumowując

    Decyzja między zatrudnieniem własnego zespołu, a outsourcingiem do agencji sprowadza się do konkretnych potrzeb firmy, budżetu i długoterminowych celów. 

    Niektóre firmy korzystają z modelu hybrydowego, zatrudniając niewielki zespół wewnętrzny do podstawowych działań i współpracując z agencją do zadań specjalistycznych. 

    Rozumiejąc zalety i wady każdego z tych podejść, można wytyczyć ścieżkę, która poprowadzi firmę do marketingowego sukcesu.

    Do następnego wpisu

    Bartek

    Co to jest LEAD i jak go… zdobyć?

    LEAD – to czteroliterowe słowo często pojawia się w dyskusjach biznesowych, ale co dokładnie oznacza? Na czym polega jego rola i w jaki sposób różni się w firmach B2B i B2C? Dlaczego leady są tak ważne dla Twojej firmy? A co najważniejsze, jak można je wygenerować? 

    Czym jest lead w sprzedaży i marketingu?

    Najprościej rzecz ujmując, lead to osoba lub firma, która ostatecznie może stać się Twoim klientem. 

    To ktoś, kto wykazał zainteresowanie tym, co sprzedajesz, czy to produktem, czy usługą. Zainteresowanie, może objawić się na kilka sposobów: wejście do sklepu internetowego, pozostawienie danych kontaktowych, wykonanie telefonu i wiele innych.

    Możesz myśleć o leadzie jako o zalążku, który przy odpowiednim pielęgnowaniu może przerodzić się w owocną relację biznesową.

    Różnica między leadami w biznesie B2B i B2C

    Termin „lead” jest powszechny zarówno w branży B2B (business-to-business), jak i B2C (business-to-consumer), ale istnieją różnice w sposobie ich identyfikacji i obsługi.

    Leady B2B zazwyczaj pochodzą od innych firm lub organizacji. Te leady mają zwykle dłuższy cykl marketingowo – sprzedażowy, ponieważ decyzje często muszą przejść przez wiele poziomów zatwierdzania, obejmują większe budżety i opierają się na strategicznych rozważaniach.

    Z drugiej strony, leady B2C to indywidualni konsumenci, którzy są zainteresowani konsumpcją osobistą. Leady te mają zwykle krótsze cykle marketingowo – sprzedażowe, gdyż często wiążą się z emocjonalnymi, spontanicznymi decyzjami zakupowymi i często można je szybko przekonwertować, biorąc pod uwagę odpowiednie wezwania do działania.

    Dlaczego leady są ważne w biznesie

    Tego tłumaczyć chyba nie potrzeba. Leady są siłą napędową każdej firmy. Są jak paliwo dla silnika, tlen dla ludzkich płuc albo woda dla ryby. 

    Reprezentują potencjalne możliwości sprzedaży, wzrostu i przychodów. Bez leadów zespół sprzedaży nie ma nad czym pracować, ani nie ma potencjalnych osób zainteresowanych usługą/ produktem, których mógłby przekształcić w klientów.

    Co więcej, dbanie o jakość i ilość leadów wpływa na zrównoważony rozwój firmy. Stały napływ wysokiej jakości leadów – tych z dużą szansą na konwersję – pomaga zapewnić rozwój firmy.

    Jak generować leady

    Generowanie leadów można osiągnąć za pomocą różnych metod, dostosowanych do konkretnych potrzeb firmy i grupy docelowej.

    Oto kilka strategii:

    Lead Generation to jeden z celów działań markeringu online. Czym jest marketing online i z jakich narzędzi korzysta dowiesz się TU – każde z opisanych tu narzędzi można zastosować do generowania leadów.

    Prospecting – wszystkie działania prowadzone siłami handlowca, zaliczymy tu zimne telefony, zimne maile czy tzw. social selling – np. tak popularne wysyłanie prywatnych wiadomości na LinkedIn.

    Eventy: Zarówno fizyczne, jak i wirtualne wydarzenia stanowią platformę do bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami, umożliwiając generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów.

    Czas na przykłady – CASE 1: e-commerce

    Wyobraź sobie, że prowadzisz stronę z e–commerce, którą promujesz (między innymi) za pomocą kampanii newsletterowych.

    W Twoim przypadku leadami będą wszyscy wchodzący do sklepu z maila – przejście z maila za pomocą CTA wykazuje wstępne zainteresowanie ofertą. Ilość tych leadów wskazywać będzie współczynnik open rate maili. 

    Następnie, to zadaniem konstrukcji sklepu i zawartego na niej copywritingu, będzie przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży i doprowadzenie do transakcji.

    CASE 2: Likwidacja szkód

    Jako drugi rozważmy przykład biznesu, z którego ja się wywodzę – likwidacja szkód. 

    Na marginesie, nie chodzi o naprawę samochodów po szkodzie, tylko o zewnętrznych dostawców usług profesjonalnego szacowania wysokości strat, określania okoliczności zdarzeń czy ustalania odpowiedzialności (inżynierowie, prawnicy, specjaliści od ubezpieczeń itp.).

    Zleceniodawcą w wielu przypadkach są towarzystwa ubezpieczeń, z kraju lub z zagranicy.

    Zleceniodawcy przekazują zlecenia na wiele sposobów. Są firmy, które mają podpisane umowy ramowe, zawierające cenniki zależne od rodzaju zleceń, a są firmy, które przy każdym zleceniu wysyłają zapytania ofertowe “w rynek” i przekazują je do firmy, która spełnia kryteria (czas realizacji, cena, kompetencje – różnie).

    Jak w takiej sytuacji określić kto jest leadem? 

    Jeżeli bierzemy pod uwagę model oparty o umowę ramową i cennik – sprawa jest prosta. Ten kto ma sprawczość do zawierania umowy o współpracę, jest leadem.

    A jak uważasz, jak jest w przypadku modelu opartego o zapytania ofertowe?

    W mojej ocenie leadem jest osoba, która wprowadza zewnętrznego likwidatora do grupy mailingowej zleceniodawcy (dyrektor pionu likwidacji, kierownik zespołu, specjalista odpowiedzialny za współpracę z zewnętrznymi podmiotami) i która powoduje, że od tej pory ten likwidator otrzymuje zapytania.

    Uważam, że moment odpowiedzi na zapytanie, przedstawienie ceny, warunków współpracy czy negocjacje po wysłaniu oferty to są już działania stricte sprzedażowe.

    Dlatego okazuje się, że niezależnie od modelu współpracy (cennikowy czy zapytaniowy czy jakikolwiek inny) generowanie leadów, a więc i lejek marketingowy będzie bardzo podobny (jeśli nie taki sam) – czy to nie fantastyczne?

    Co więcej może się okazać, że w obu modelach współpracy leady, które chcemy wygenerować mają takie same problemy i potrzeby informacyjne, co również diametralnie upraszcza proces komunikacji marketingowej prowadzącej do ich wygenerowania.

    Czyż to nie czyste złoto?

    Podobne analizy – w trakcie warsztatu zerowego – prowadzimy na początku współpracy z naszymi klientami. 

    Podsumowując, zrozumienie potencjalnych klientów – kim są, jaka jest ich rola w procesie sprzedaży, jakie mają potrzeby informacyjne i czym się różnią między B2B i B2C oraz co najważniejsze, jakie są sposoby na ich generowanie – może zapewnić znaczący impuls dla Twojej firmy. 

    Leady to nie tylko potencjalni klienci, to perspektywy, które napędzają rozwój Twojej firmy. 

    Zacznij więc budować swoje strategie generowania leadów już dziś i obserwuj, jak Twoja firma się rozwija!

    Do następnego wpisu

    Bartek

    Jak się odnaleźć na kurczącym się rynku ze stale rosnącą konkurencją?

    Rynki są zmienne i przypominają ocean podczas sztormu. Wystarczy wziąć pod uwagę jak w okresie ostatnich lat przeszliśmy przez pandemię, wojnę, okres zwiększonej inflacji czy nawet tegoroczne zawirowania spowodowane dostępem do sztucznej inteligencji. 

    Jako firma żeglujesz przez te nieprzewidywalne fale, starając się nie tylko przetrwać, ale i rosnąć.

    Jednym z najtrudniejszych scenariuszy, jakie możesz napotkać, jest sytuacja, w której Twój rynek osiąga stagnację lub zaczyna się kurczyć, a konkurencja nasila. 

    Jednak pozornie trudne okoliczności często ujawniają wyjątkowe możliwości wprowadzania innowacji, redefiniowania strategii i wychodzenia z nich silniejszym. 

    W dzisiejszym wpisie przedstawię kilka skutecznych strategii radzenia sobie w sytuacjach malejącego rynku przy rosnącej konkurencji. 

    Dowiesz się, jakie znaczenie ma specjalizacja, precyzyjne definiowanie wartości dodanej, skuteczny marketing i rozważenie ponownego modelowania biznesowego.

    Specjalizacja: Potęga rynków niszowych

    Na kurczącym się rynku zróżnicowanie staje się ważniejsze niż kiedykolwiek. 

    W tym miejscu do gry wkracza specjalizacja. 

    Wyodrębnienie niszy lub wyspecjalizowanie się w jednej dziedzinie pozwala skupić się na konkretnym segmencie klientów, dostosować produkt lub usługę do ich potrzeb, a tym samym pozycjonować się jako najlepsza opcja. 

    Specjalizacja może pomóc firmie wyróżnić się na zatłoczonym rynku i zmniejszyć bezpośredni wpływ konkurencji.

    Przykładowo: wchodzący na rynek producent osprzętu komputerowego może mieć problem z konkurowaniem z największymi jak Logitech, MSI czy Apple – w zakresie sprzętu do własnych urządzeń. 

    Jednak tworząc akcesoria specjalistyczne – jak klawiatury czy myszy gamingowe, lub kamery z mikrofonem dla streamerów (ludzi, którzy na żywo, zawodowo grają w gry i komentują rozgrywkę) mogą zostać specjalistą w wąskiej dziedzinie, a przez to zdobyć rzesze klientów, potencjalnie niezainteresowanych produktami mainstreamowej konkurencji.

    Unikalna propozycja wartości: Wyróżnianie się w tłumie

    Unikalna propozycja wartości to nie specjalizacja. 

    Określenie unikalnej propozycji wartości ma ogromne znaczenie na kurczącym się rynku. 

    Byłbyś bardzo zaskoczony gdybyś wiedział jak wiele firm nie ma pojęcia co stanowi ich unikalną wartość.

    Dlaczego? Ponieważ unikalna wartość wymaga zrozumienia potrzeb klienta. Dialogu, rozmowy, badań, analizy. 

    A na to, wielu nie ma czasu. A szkoda.

    Jeżeli naprawdę dobrze zaprojektujesz Twoją unikalną propozycję wartości i odpowiednio ją zakomunikujesz, Twój biznes może wystrzelić w kosmos.

    Ważne: unikalna propozycja wartości musi być… unikalna. Powielanie rozwiązań konkurencji mija się z celem.

    Czym może być przykładowa UVP: Załóżmy, że Ty i ja produkujemy drukarki. Twoje drukarki marki X i moje drukarki marki Y drukują dobrze. Obie marki są nowoczesne, wydajne, eko i mają podobne ceny.

    Jednak Ty zauważasz (bo w przeciwieństwie do mnie rozmawiasz z klientami), że klienci narzekają na długi okres dostawy tonerów – niezależnie od tego czy u Ciebie czy spośród zamienników, co doprowadza do sytuacji, w której drukarka ma przestoje, bo brakuje jej materiałów do drukowania. 

    Udało Ci się zaobserwować konkretny problem, więc jako jedyny na rynku dodajesz do drukarki moduł, który zbliżając się do poziomu 20% napełnienia tonera, sam zamawia nowy. Albo zamiast modułu uruchamiasz model subskrypcyjny, w którym klient płaci Tobie co miesiąc kwotę X, a Ty każdego 5-ego dnia miesiąca dostarczasz mu toner.

    Od teraz Twój marketing przestaje opierać się wyłącznie o cechy drukarki – takie same jak cechy w mojej drukarce, a o rozwiązanie realnego problemu przestojów w pracy narzędzia.

    To jest przykład dobrze skrojonego UVP. 

    Skuteczny marketing: Wzmocnienie marki

    Wraz ze wzrostem konkurencji, Ci którzy odrobili marketingową pracę domową zostają na powierzchni.

    Po dzień dzisiejszy, jest dla mnie niezwykle zaskakujące, jakim cudem ogromna ilość biznesów z sektora MiŚ funkcjonuje z miesiąca na miesiąc od lat bez marketingu. 

    Co nie jest zaskoczeniem marketing wraca do dyskusji w tych firmach w sytuacjach kryzysowych. 

    Wtedy pada pytanie, a może jakiś profil w social media? Może czas na aktualizację strony internetowej sprzed lat? A może jest coś jeszcze co można zrobić?

    Odpowiedź brzmi: jest, mnóstwo rzeczy, które można zrobić.

    Najważniejsza w takich sytuacjach jest aktualizacja (lub stworzenie od nowa) strategii marketingowej, która pozwoli Tobie zbudować silną, widoczną markę, która rezonuje z grupą docelową

    Gdzie jesteś (aktualna sytuacja), gdzie chcesz być (cele) i jak się tam dostać (jakie działania zastosować, aby te cele zrealizować)?

    Dlaczego silna marka ma takie znaczenie? 

    W skrócie: bo silna marka to taka, która jako pierwsza przychodzi do głowy klientowi na myśl o jakimś zagadnieniu. Silna marka wywołuje emocje, skojarzenia i wyobrażenia.

    Jeśli zapytam jaka marka produkuje luksusowe auta, najprawdopodobniej powiesz Mercedes.

    Jeśli zapytam o orzeźwiający, bezalkoholowy napój gazowany, najprawdopodobniej powiesz Cola.

    Jeśli zapytam o największą platformę social mediową na świecie, pewnie powiesz facebook.

    To są przykłady silnych marek, które dzięki tej sile przetrwają największe zawirowania rynkowe.

    Silna marka to także lojalność klientów, rzesze wyznawców, którzy potrafią stać w kolejkach przed premierą nowego produktu i którzy są gotowi stanąć w szranki z wyznawcami produktów konkurencji – kojarzysz Apple i Samsung?

    Silną markę buduje się latami – nie zrobisz tego w miesiąc czy dwa wypuszczając dwa posty na linkedin. To świadome, zaplanowane działanie wymagające wysiłku, ale efekty zapewniam, że są więcej niż zadowalające.

    Pytanie brzmi, czy Twoja marka również posiada taką siłę i oprze się zawirowaniom rynku?

    Ponowna ocena modelu biznesowego: Odkrywanie nowych horyzontów

    Na pewno chociaż raz w życiu miałeś przed oczami canvę modelu biznesowego.

    Niekiedy jest tak, że wysoce konkurencyjny rynek, który na dodatek może mieć tendencję do kurczenia się przestaje być miejscem, w których chcesz widzieć swoją firmę.

    W takich sytuacjach warto przejść do modelowania biznesowego, bo może się okazać, że jesteś potrzebny na zupełnie innym rynku.

    Dwa historyczne przykłady (i oba z branży motoryzacyjnej):

    1947 rok, Szwecja. Po zakończeniu II wojny światowej, szwedzkie zakłady produkujące silniki do samolotów wojskowych stanęła przed zagrożeniem upadłości ze względu na brak tak dużego zapotrzebowania. 

    Zarząd firmy podjął decyzję, że ze względu na posiadane zaplecze produkcyjne, zespół projektantów i inżynierów idealnym rozwiązaniem będzie wejście w produkcję samochodów osobowych. 

    W ten sposób firma Saab produkująca silniki lotnicze rozpoczęła produkcję miejskich aut osobowych, dostępnych w przystępnej cenie.

    Druga historia wiąże się z Panami Lamborghini i Ferrari. W 1963 roku Ferruccio Lamborghini był producentem traktorów, który (jak głosi legenda) zwrócił Enzo Ferrariemu uwagę, że sprzęgła w jego sportowych wozach nie działają dobrze. Enzo odparł, że nie będzie słuchał uwag “traktorzysty”. W wyniku tej dyskusji Ferruccio uznał, że pokaże kto jest lepszy.

    W tym celu wykorzystał posiadane zasoby (produkcje, projektantów, inżynierów i własne doświadczenie), aby zaprojektować auto sportowe – produkt, którym dotychczas się nie zajmowano.

    Choć historia Lamborghini nie wiąże się z kurczącym się rynkiem i umacnianiem konkurencji to jednak pokazuje jak zmiana modelu działania może przynieść wybitne skutki – po dzień dzisiejszy, Lamborghini produkujące samochody sportowe, jest na rynku i mimo zawirowań prężnie działa i konkuruje z Ferrari.

    Słowo na koniec

    Kurczący się rynek i rosnąca konkurencja mogą wydawać się zniechęcającymi przeszkodami. Prowadzenie biznesu (zwłaszcza w Polsce) samo z siebie może przyprawiać o wypadanie włosów, co dopiero w tak trudnej sytuacji.

    Jednak dzięki strategicznemu manewrowaniu poprzez specjalizację, precyzyjne tworzenie i dostarczanie wartości dodanej, solidny marketing i ewentualną rewizję modelu biznesowego, Twoja firma może nie tylko przetrwać burzę, ale także nawigować w kierunku nowych i obiecujących horyzontów. 

    Kluczem jest pozostanie elastycznym, utrzymywanie klientów w centrum uwagi i pamiętanie, że wyzwania często rodzą innowacje i wzrost.

    Do następnego wpisu!

    Bartek

    Czy dobry pracownik = dobry klient? Jak zachęcić specjalistów do pracy u Ciebie?

    Niezależnie od tego, czy jesteś początkującą firmą czy już doświadczonym graczem, tajemnica trwałego wzrostu i pozyskiwania klientów często sprowadza się do jednego podstawowego czynnika: dobrych pracowników. 

    W dzisiejszym wpisie wyjaśniam, w jaki sposób doskonali pracownicy mogą przełożyć się na większą liczbę klientów, w jaki sposób można zachęcić największe talenty do dołączenia do Twojej firmy (i jak agencja taka jak Strategic Ways może Ci pomóc to osiągnąć).

    Zacznijmy od podstaw: Czy dobrzy pracownicy oznaczają więcej klientów?

    Absolutnie tak. Bezpośrednio czy pośrednio, ale tak.

    Co to znaczy, że bezpośrednio? Jeżeli zatrudnisz wybitnego handlowca, ten zdobędzie wielu klientów.

    Pośrednio?

    Jeżeli zatrudnisz wybitnego pracownika administracyjnego, ten zorganizuje pracę w Twojej firmie tak, aby handlowiec zajmował się jedynie tym co potrafi najlepiej – sprzedażą.

    Co jeszcze?

    Dobry specjalista jest wizytówką firmy –  zapewnia wysoką jakość usług, buduje zaufanie klientów do Twojej firmy i jej markę na rynku.

    Dobrzy specjaliści rozumieją znaczenie empatii i komunikacji w kontaktach z klientami. Ich profesjonalizm, zrozumienie i umiejętność dostarczania rozwiązań stanowiących faktyczną odpowiedź na potrzeby klientów mogą prowadzić do pozytywnych opinii i dalszych poleceń.

    Poza tym, najlepsi pracownicy często wnoszą innowacyjne pomysły, pomagając firmie pozostać konkurencyjną, wyprzedzić pozostałych uczestników rynku, a docelowo zostać liderem.

    Jak zachęcić specjalistów do pracy w Twojej firmie?

    Przyciąganie wysokiej klasy pracowników wymaga przemyślanego, strategicznego podejścia. Oto kilka działań, które warto rozważyć:

    Konkurencyjne wynagrodzenie: Konkurencyjne pakiety wynagrodzeń, świadczeń, dodatków i możliwości uzyskania premii lub prowizji są atrakcyjne dla najlepszych talentów.

    Rozwój zawodowy: Na pewno znasz słynny dylemat odnośnie szkoleń: szkolić ale narazić się na ryzyko, że odejdą lub nie szkolić ale narazić się na ryzyko, że zostaną to pamiętaj, że zawsze na rynku jest jakiś konkurent, który swoich pracowników szkoli i rozwija. Pakiety szkoleń wewnętrznych i zewnętrznych, na żywo i na platformie. 

    Dlatego jeżeli tylko masz na to budżet, nie wahaj się ani chwili i szkol. 

    A potem to zakomunikuj.

    Zastanów się też co spowodowało, że dobry specjalista jest tym dobrym specjalistą? Wpłynęło na to doświadczenie oraz jego nieustanny rozwój. Dlatego aby tym specjalistą pozostać, musi się rozwijać dalej więc będzie szukać miejsca pracy, które mu to zapewni.

    Pozytywne środowisko pracy: Pielęgnuj środowisko, które ceni pracę zespołową, szanuje różnorodność i docenia indywidualny wkład. Może to zwiększyć satysfakcję z pracy i lojalność wobec firmy, co z kolei przyciągnie więcej profesjonalistów do Twojej organizacji.

    Innowacyjne narzędzia i technologie: Współcześni specjaliści doceniają firmy, które inwestują w najnowsze technologie, które mogą sprawić, że ich praca będzie bardziej wydajna i dokładna.

    Nowe narzędzia, automatyzacje czy nawet wykorzystanie sztucznej inteligencji, powoduje, że dobry pracownik może skoncentrować się na innych wymagających jego uwagi czy zaangażowania obszarach.

    Silna marka: Zbuduj silną reputację firmy, dostarczając wyjątkowe usługi, zachowując przejrzystość i prezentując referencje od zadowolonych klientów i pracowników. Dla dobrego specjalisty praca pod sztandarem silnej marki daje nadzieję na otwarcie nowych, jeszcze lepszych możliwości w przyszłości.

    Silna marka to również taka, która wyraźnie komunikuje wartości, misję i wizję, którymi się kieruje. Dzięki temu przyciąga ludzi, którzy w swojej pracy widzą okazję do zmiany świata. 

    Równowaga między pracą a życiem prywatnym czyli work-life balance: Oferowanie elastycznych harmonogramów pracy, opcji pracy zdalnej lub długiego urlopu może sprawić, że Twoja firma będzie bardziej atrakcyjna dla potencjalnych pracowników.

    Coraz więcej osób odchodzi od modelu pracy jako życia, a przechodzi do modelu pracy aby żyć.

    Załóżmy, że zadbałeś o każdy z tych obszarów – co dalej?

    Dobra agencja marketingowa pomoże Ci wypromować się nie tylko jako marka godna zaufania przez potencjalnych klientów, ale także jako marka godna zaufania przez potencjalnych pracowników. 

    Chodzi o Employer Branding.

    Czym jest Employer Branding: to wszelkie działania firmy, zmierzające do wykreowania swojego wizerunku jako dobrego, pożądanego pracodawcy.

    Te działania mogą być kierowane do wewnątrz (do aktualnych pracowników) lub do zewnątrz (do potencjalnych, przyszłych pracowników).

    W obu przypadkach (choć szczególnie w tym drugim) agencja digital marketingowa może pomóc Twojej firmie.

    Jeżeli masz pomysł na swój employer brand (może nawet masz ten pomysł spisany w formie strategii) agencja dobierze odpowiednie narzędzia komunikacji dopasowane do zachowań docelowych pracowników (linkedin, youtube, a może tik tok?), przygotuje plan komunikacji zgodny ze strategią i przeprowadzi w Twoim imieniu wszystkie działania.

    Podsumowując, jeśli chciałbym żebyś zapamiętał jedną rzecz z tego wpisu, to że nie zawsze prowadzenie działań marketingowych wycelowanych w generowanie leadów musi być jedynym rozwiązaniem.

    Budowa silnej marki pożądanego pracodawcy (employer brandu) może dać równie spektakularne skutki.

    I na koniec: gdzie moim zdaniem takie działania przyniosą najlepsze efekty? Wszędzie tam, gdzie zaciera się granica między specjalistą, a handlowcem.  

    Oczywiście moja ex-branża likwidacji szkód – w wielu organizacjach likwidator jest odpowiedzialny nie tylko za merytoryczną pracę ale także za wygenerowanie zleceń, negocjacje stawek, budowanie długotrwałej relacji z klientem. To powoduje, że do likwidatorów są “przyklejeni” klienci (towarzystwa ubezpieczeń, brokerzy i inni), którzy razem z tym likwidatorem wędrują po pracodawcach.

    Inny przykład: branża TSL (transport, spedycja, logistyka) – są firmy działające w modelu: handlowiec ofertuje i sprzedaje transport, a spedytor organizuje transport, a są też takie, które działają w modelu: spedytor pozyskuje, ofertuje i organizuje.

    Jak myślisz, czy jeżeli to spedytor przez większość czasu jest odpowiedzialny za kontakt z klientem, buduje z nim relacje, jest pierwszym kontaktem w przypadku problemów i na dodatek potrafi te problemy rozwiązać, czy klient pozostanie z pracodawcą czy ze spedytorem w przypadku jego zmiany miejsca zatrudnienia?

    Oczywiście, że ze spedytorem.

    Pewnego rodzaju paradoks, który dostrzegłem w ostatnim czasie w tej branży to rezygnacja z działań marketingowych (czy employer branding’owych) na rzecz licytacji, kto da więcej spedytorowi i podbieranie ich sobie nawzajem – a wraz z nimi ich klientów.

    Moim zdaniem nie tędy droga – zamiast licytacji na wynagrodzenia myślę, że należy zbudować zestaw unikalnych wartości, misję czy wizję, która spowoduje, że wybrana grupa specjalistów zapragnie dołączyć do Twojego zespołu, a dzięki temu przyczynić się do wprowadzania zmiany w świecie (przynajmniej w świecie grupy klientów).

    Aby tak się stało konieczna jest świadoma, przemyślana i rzetelnie prowadzona komunikacja.

    Do następnego wpisu,

    Bartek