Skip to main content

social media

>>>

Formularz kontaktowy



    MWU #5 – LinkedIn dla Likwidacji, Brokerów i Agentów?

    Posted on 2024-07-16 - 15:27 by

    Cześć, witam Cię bardzo serdecznie w kolejnym już odcinku Marketing Wokół Ubezpieczeń.

    Ja nazywam się Bartosz Pudełko, jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways. Zapraszam do omówienia kolejnego serwisu, który może pomóc likwidatorom szkód, brokerom ubezpieczeniowym i agencjom ubezpieczeniowym w dotarciu do ich buyer person.

    Jeżeli chcesz wiedzieć jak działa linkedin, jacy użytkownicy z niego korzystają, jakie są dostępne konta i co możesz publikować – ten wpis jest właśnie dla Ciebie.

    W dzisiejszym odcinku: Linkedin

    Dziś porozmawiamy sobie o stricte biznesowej, choć stosunkowo niewielkiej platformie social mediowej, ale za to znacznie bardziej skutecznej niż pozostałe. Zwłaszcza jeśli działacie w B2B.

    Mowa oczywiście o Linkedin. O nim opowiemy sobie dziś znacznie więcej.

    Linkedin – Demografia

    Jak zawsze Marketing Wokół Ubezpieczeń, zwłaszcza jeśli mówimy o social mediach, zaczynamy od cyferek, to znaczy od demografii.

    Linkedin – aktywne konta

    Aktualnie (dane na 2024 rok), na polskim Linkedin mamy 6,8 mln aktywnych kont, co stanowi przyrost o 1,3 mln kont rok do roku.

    To ważna informacja, dlatego że pokazuje, że Linkedin rośnie, nie tylko w Polsce, ale też na świecie. Czyli rośnie zapotrzebowanie na te stricte biznesowe treści, do których użytkownicy mają dostęp.

    Linkedin bardzo mocno pilnuje tego, żeby nie zrobić ze swojej platformy drugiego Facebooka czy drugiego Instagrama. Może kojarzysz, jeżeli korzystasz z Linkedin: parę lat temu, była próba wprowadzenia na Linkedin czegoś, podobnego do stories, które są dostępne na Facebooku czy na Instagramie.

    Reakcje użytkowników bardzo ukróciły te zapędy włodarzy Linkedina. Ten pomysł upadł i to narzędzie wycofano. Mimo to nadal w Linkedinie dostępnych jest mnóstwo różnych formatów do publikacji. O tym opowiemy sobie jeszcze dalej.

    Linkedin – użytkownicy

    Wróćmy do demografii. Jak pokazują statystyki Linkedina, kobiety przeważają mężczyzn, jeśli chodzi o liczbę użytkowników.

    Kobiet jest o około 100-150 tysięcy więcej w zakresie aktynego użytkowania (prowadzenia komunikacji). Mówimy o polskim Linkedinie.

    Jeśli chodzi o obecność na tej platformie, to tu przodują mężczyźni, ale nieznacznie, ponieważ mężczyzn jest 51%, kobiet 49%.

    Linkedin – stanowiska zawodowe

    Jeśli chodzi o stanowiska, zwłaszcza w obszarze stanowisk decyzyjnych, to:

    • Osoby określające się jako menadżerowie stanowią 10% Linkedina,
    • C-level management, to znaczy CEO, CTO, CMO i tak dalej stanowią 5% użytkowników,
    • Osoby określające się mianem właściciela firmy stanowią 7% użytkowników Linkedina.

    To znaczy, że w ten sposób macie bardzo, bardzo dobry dostęp do osób, które w większości przypadków są decyzyjne w zakresie wprowadzenia jakiejś usługi, czy jakiegoś rozwiązania do swoich firm.

    Najczęściej są to właśnie menadżerowie, działów, obszarów, potem wspomniany C-level, czy też struktura właścicielska.

    Linkedin – Rodzaje kont

    Na Linkedin, co do zasady, możecie publikować z dwóch poziomów.

    Poziom 1 – publikacje z konta osobistego

    Poziom pierwszy to jest konto osobiste, czyli na przykład ja, Bartosz Pudełko, mam swoje konto osobiste, gdzie zapraszam do kontaktów osoby, które docelowo znam, czy docelowo z którymi chciałbym się z jakiegoś powodu skomunikować.

    Przykład kona osobistego na Linkedin

    Poziom 2 – publikacje z konta firmowego

    Drugi poziom tworzenia treści na Linkedin to profil firmowy.

    Profil firmowy jest o tyle fajną sprawą, zwłaszcza jeżeli zatrudniacie albo współpracujecie z kimś, że Wasi pracownicy mogą oznaczyć w swojej liście doświadczenia zawodowego pracę właśnie w Waszej firmie, przez co zasięgi Waszej firmy będą dalej rosnąć.

    Czyli jeżeli ja zapraszam kogoś z profilu osobowego do kontaktów, Ten ktoś wejdzie na mój profil i będzie chciał się dowiedzieć, gdzie pracowałem, albo gdzie aktualnie pracuję i zobaczy, że na tej liście jest agencja Strategic Ways, może tam kliknąć i przejść do profilu firmowego, zaobserwować go i być na bieżąco ze wszystkim, co tworzę, zarówno ja i moja firma. Oczywiście jeżeli będziemy publikować informacje właśnie na tym profilu.

    Przykład konta firmowego Linkedin

    Linkedin – dostępne formaty publikacji

    Jakie mamy dostępne formaty?

    Słuchajcie, wbrew pozorom jest tych formatów bardzo, bardzo dużo na Linkedin. Są one dość zróżnicowane i zarazem bardzo dopasowane do charakteru tej platformy.

    Format 1 – obraz plus tekst

    Przede wszystkim absolutny standard, czyli obraz plus tekst.

    Możemy stworzyć grafikę, możemy zrobić zdjęcie, możemy dołożyć do tego parę, paręnaście lub parędziesiąt zdań, wrzucić to zarówno na profil osobowy, jak i na profil firmowy i niech się niesie.

    Oczywiście możemy tę grafikę wcześniej obrobić, dodać tekst, dodać call to action, dodać branding i wrzucić na Linkedin.

    Format 2 – dokument PDF

    Drugi format, który możecie opublikować to dokument jako PDF post. Po publikacji on wyświetli się nie jako plik do pobrania, choć oczywiście jest też taka możliwość, ale jako strony tego dokumentu.

    Czyli osoby, które zobaczą ten post na, waszym profilu firmowym, mogą sobie przejść przez ten dokument.

    Format 3 – karuzela

    Trzecim formatem, jaki jest dostępny na Linkedin jest karuzela, czyli podobnie jak w przypadku innych platform, możecie opublikować więcej niż jeden element graficzny.

    Jest to o tyle ciekawe, że w ten sposób można pięknie rozgrywać jakieś tematy dotyczące relacji z wydarzeń, ale też jest to świetny sposób na tworzenie formatów informacyjnych, edukacyjnych.

    Może jakaś chronologia, może jakieś dane wynikające z siebie, może jakieś dane statystyczne, które dotyczą jednego obszaru, jednego kontekstu, tak jak ja zacząłem dzisiaj Wam opowiadać o demografii na LinkedInie.

    Może znacznie w ciągu jednego miesiąca Wasza firma się rozrosła, przyjęliście 5-6 osób, o których chcecie opowiedzieć, czy jakby zbiorczo je zaprezentować, żeby był ten element skali i w ten sposób i w ten sposób to zakomunikować światu, klientom, konkurentom, całemu Linkedinowi.

    Format 4 – post – dokument

    Różni się on od postu w PDF-ie, ponieważ tutaj mowa o poście dokumencie jako o prezentacji, to znaczy możecie PPTX-a, czy to w PDF-ie, opublikować na Linkedin i wtedy również będzie to jako całość widoczna w poście, a użytkownicy będą mogli przewijać pomiędzy poszczególnymi slajdami.

    Nie musicie tego w żaden sposób dodatkowo obrabiać.

    Powiedzmy, że ta prezentacja była potrzebna w procesie sprzedażowym albo na szkoleniu i możecie to opublikować.

    Dalej chcecie ponownie wykorzystać tę pracę, którą wykonaliście przygotowując się do szkolenia.

    Nie macie zakazu, żeby tego nie publikować w żaden sposób, więc śmiało wrzucacie.

    Prezentację, całego PDF-a i on sobie na tym profilu pięknie pracuje z opcją ewentualnego pobrania.

    Format 5 – ankieta

    Kolejna rzecz, ankieta. Fantastycznie działające narzędzie na Linkedin, zwłaszcza jeżeli ta ankieta dotyczy kwestii biznesowych, albo aktualnych, czy nawet ociera się o RTM.

    Super można to wrzucić na konto osobiste i tak samo na konto firmowe i dalej jako osobowe udostępniać, no i w ten sposób zbierać dane i statystyki.

    Widziałem ankiety, które były robione dla żartu, widziałem też ankiety, które były bardzo ważne z punktu widzenia biznesowego, dla publikującego.

    Możecie to wykorzystać do wspaniałych badań marketingowych, powiedzmy:

    • jakie macie preferencje,
    • jak wygląda ścieżka zakupowa,
    • kto w Twojej firmie podejmuje decyzję o zakupie usługi X albo produktu Y albo czegokolwiek innego.

    W bardzo prosty sposób można ustawić, żeby ta ankieta była jednodniowa, wielodniowa, wielotygodniowa i żeby ona sobie pracowała i zbierała te dane przez jakiś czas, a potem system pozwala na wyświetlanie statystyk.

    Format 6 – suchy tekst

    Kolejny format. Suchy tekst – tak go nazwijmy.

    To znaczy nie robicie żadnej grafiki, wrzucacie tekst i on gdzieś tam niesie się po tym Linkedin. Wielokrotnie widziałem, że tak zwany suchy tekst bardzo pięknie robił zasięgi, był krótki, w punkt, treściwy i na tym też fantastycznie można budować czy to markę firmy, czy to markę osobistą i docierać do grup docelowych, do buyer person, albo po prostu zbierać jakieś informacje.

    W większości przypadków, które ja widziałem, post typu suchy tekst To był post, w którym ktoś stawiał jakąś tezę i prosił, żeby w komentarzach mu tę tezę obalić, albo potwierdzić, albo wejść z nim w jakąś polemikę i temat przegadać, poszerzyć horyzont, poszerzyć obserwacje.

    Format 7 – wideo

    Kolejny format, to oczywiście wideo. Zarówno poziome jak i wertykalne, wszystkie działają bez problemu.

    Faktem jest, że na Linkedin, podobnie jak na platformach, wideo działa lepiej i robi nieco lepsze zasięgi. Może to wynikać po prostu z zachowań użytkowników, ponieważ wideo bardziej przyciąga wzrok, powoduje większe zaangażowanie, ponieważ użytkownicy są w tym wideo i oglądają je i zostają dłużej, co mówi algorytmowi, że jest to ciekawy materiał, w związku z tym jest podbijany dalej.

    Mogą to być zarówno super turbo profesjonalnie przygotowane materiały wideo, jak i jakieś formy prezentacji danych graficznie, do których zamontowano animacje i w ten sposób wygenerowano film.

    Możliwości jest mnóstwo.

    Format 8 – artykuł

    Kolejny format to artykuł. W praktyce wygląda trochę jak wpis blogowy, tylko nie publikowany na stronie internetowej, a publikowany na profilu firmowym bądź prywatnym i tam można te artykuły publikować i potem za pomocą postów udostępniać.

    Format 9 – linkpost

    Kolejny format, linkpost, po prostu wrzucamy tekst suchy albo tekst z grafiką i w tekście lub w komentarzu zamieszczamy link np. do wpisu blogowego opublikowanego już na waszej stronie internetowej.

    Przekierowujemy ten ruch z Linkedin’a do waszej strony internetowej.

    Tam remarketing może podpiąć się pod tych użytkowników. Jest to kolejny etap w lejku marketingowym, także jak najbardziej, jeżeli tylko tworzycie jakieś treści, albo po prostu chcecie tych użytkowników przekierować z Linkedin’a na waszą stronę ofertową, albo na jakiś landing page z formularzem do zbierania adresów mailowych, albo na jakieś wideo na YouTube, które chcecie publikować, to jak najbardziej możecie korzystać z link postów.

    Tutaj drobne zastrzeżenie. W wielu przypadkach, w których ja stosowałem linkposty wychodzące z Linkedina, zasięgi są mniejsze niż przy innych możliwych formatach.

    Jest to też zrozumiałe, Linkedin chce, zresztą jak większość platform social mediowych, utrzymać użytkowników wewnątrz platformy, więc będą podbijać zasięgi dla tych publikacji, które generują zainteresowanie wewnątrz platformy, a nie wyciągają użytkownika na zewnątrz. Warto o tym pamiętać.

    Format 10 – live

    Kolejny format. Live’y. Mało kto wie, że na Linkedin również można robić live’y, tak samo jak na pozostałych platformach.

    Wchodząc w narzędzie do publikacji pojawia się jedna z opcji – czyli zaplanuj wydarzenie i w ramach tego planowania wydarzenia można odpalić live’a wewnątrz platformy albo wyprowadzać użytkowników gdzieś na zewnątrz w rozumieniu jakiejś innej strony internetowej.

    Jeżeli robicie live’y, jeżeli robicie webinary, jeżeli robicie tego typu wydarzenia online’owe na żywo, tutaj też drobna rekomendacja.

    Warto pomyśleć o tym, żeby korzystać z zewnętrznego narzędzia. które będzie, rozsiewało ten sygnał po wszystkich platformach social mediowych, z których korzystacie, czyli nie tylko z Linkedina, ale też na YouTube, Facebook, Instagram, gdziekolwiek jesteście.

    Chyba, że strategicznie wasza buyer persona jest wyłącznie na Linkedinie, nie prowadzicie działań na innych social mediach, no to nie ma wtedy co się bawić w tego typu narzędzia.

    Linkedin ADS czyli system reklamowy.

    Za nami formaty organiczne. Przejdźmy do reklam, bo oczywiście Linkedin posiada swoją platformę reklamową.

    Bardzo ciekawą, stosunkowo drogą jednostkowo, ponieważ reklamy na Facebooku, Instagramie, Googlach możemy de facto prowadzić od 5 – 10 zł dziennie. Oczywiście skuteczność tej reklamy przy tym budżecie jest kwestią dyskusji, natomiast fakt jest faktem, można takie budżety zastosować.

    Natomiast na Linkedin ten minimalny dzienny budżet to 10 dolarów, czyli w przeliczeniu na złotówki w dużym uproszczeniu, to jest 37,50.

    Ja wiem, że to nie do końca jest zgodne z aktualnym kursem NBP, natomiast to jest kwota w złotówkach minimalna dzienna, którą możecie ustawić w kampaniach reklamowych na Linkedin.

    Tu drobna ciekawostka, 44% firm na Linkedin w Polsce korzystało z reklam na tej platformie. I znowu, skuteczność reklam w tych 44% to inna kwestia.

    Niemniej jednak ta statystyka pokazuje, że jest duże zainteresowanie tym narzędziem.

    Dostępne cele reklamowe

    Jakie mamy cele reklamowe na LinkedIn?

    Bardzo podobnie, tak jak w przypadku pozostałych narzędzi reklamowych, dostępne są:

    • świadomość,
    • rekrutacja (tu uwaga!),
    • konwersje
    • generowanie kontaktów.

    Oczywiście, jak już się pewnie domyślasz po tym, jak zaznaczyłem, różnica względem innych platform to rekrutacja.

    Czyli istnieje możliwość, żeby w ramach Linkedin’a prowadzić promowane działania rekrutacyjne wyświetlając waszą ofertę pracy wskazanym użytkownikom odpowiednio stargetowanym i przekazywać ich aplikacje złożone w serwisie bezpośrednio do rekruterów.

    Możliwości targetowania reklamy

    I teraz, to co bardzo mocno wyróżnia ten system względem konkurencji, poza celem rekrutacja, to możliwość targetowania, nazwijmy go, zawodowego.

    Przez to, że użytkownicy Linkedina w znacznej większości wprowadzają dane dotyczące stanowiska pracy, miejsca pracy, swoje CV, ile lat mają doświadczenia, w jakiej branży działają, etc. LinkedIn umożliwia targetowanie reklam na podstawie właśnie tych unikalnych parametrów.

    • Jakie jest stanowisko pracy osób, do których chcemy dotrzeć?
    • Jaki jest ich poziom w hierarchii?
    • Czy to jest manager, czy to jest kierownik, czy to jest team leader, czy to jest CMO, czy to jest CEO, czy to jest właściciel?
    • Jakie ma lata doświadczenia?
    • W jakiej branży pracuje?
    • Jesteśmy w stanie targetować reklamę nawet do pracowników konkretnej firmy, czyli możemy wprowadzić nazwę firmy, do której chcemy w tych reklamach dotrzeć.

    Więc teraz wyobraźcie sobie sytuację, w której chcecie dotrzeć na przykład do underwriterów w konkretnych towarzystwach ubezpieczeń w Wielkiej Brytanii albo gdziekolwiek indziej na świecie. W związku z tym z listy wszystkich firm ubezpieczeniowych wprowadzacie nazwę tych firm ubezpieczeniowych, do których chcecie dotrzeć oraz zawężacie targetowanie o stanowisko underwriter.

    I w ten sposób bardzo pięknie możecie wyświetlić dedykowaną, konkretną reklamę właśnie tym użytkownikom.

    Zapamiętaj

    Tutaj jeszcze jedna ważna rzecz, kończąc kwestie reklamowe. Należy pamiętać, że algorytm wspiera zasięgi dla publikacji na profilach osobowych i odrobinę ogranicza zasięgi dla profili firmowych.

    Co to oznacza? Oczywiście nie jest wskazane, żebyście wymuszali na swoich pracownikach udostępnianie treści firmowych, nie ma takiego obowiązku, chyba, że oczywiście strony umówią się inaczej, swoboda zawierania umów.

    Natomiast jest to jednak rekomendowane i kiedy my prowadzimy profile firmowe, a prowadzimy takie profile firmowe na LinkedIn, to prosimy o wsparcie pracowników, którzy są aktywni na Linkedinie, żeby te treści dalej udostępnili, bo finalnie przełoży się to na korzyści także dla nich.

    Oczywiście znowu, nie ma obowiązku, ale pomoże nam to wszystkim osiągnąć super, super lepsze wyniki.

    Jak likwidacja szkód, brokerzy i agenci mogą skorzystać z Linkedin?

    Dobrze, teraz zastanówmy się na koniec, w jaki sposób aplikacja Linkedin może wspomóc likwidację szkód, brokerów i agentów ubezpieczeniowych.

    Co publikować, moi drodzy, w takim razie?

    Co publikować organicznie?

    Przede wszystkim osiągnięcia.

    Jakieś wyniki, które zrobiliście dla klienta, przed czym uchroniliście, jak szybko zlikwidowaliście bardzo kompleksową szkodę, na czym polegała wasza weryfikacja tej szkody i co ona ujawniła, na tyle oczywiście, na ile jest to możliwe.

    Nie musicie podawać firm, opisujcie przypadki, bo to ma znaczenie. Nikt nie chce wiedzieć, że firma X miała szkodę. Ludzie jednak wolą sensacje na zasadzie tego, co tam się wydarzyło i jak Wasza praca przyczyniła się do tego, żeby rozwiązać problem.

    Brokerzy, tak samo. Przed czym skonstruowana przez Was polisa uchroniła Waszego klienta.

    Może jakieś zmiany, może się przenosicie, może się łączycie. W ostatnim czasie jest, zwłaszcza na rynku brokerskim, sporo informacji o połączeniach czy wykupowaniu większościowych pakietów udziałów w spółkach. Koniecznie oznaczcie obie firmy, które się łączą.

    Może możecie oznaczyć osoby, które zarządzają czy przeprowadzają proces tej fuzji i to pozwoli gdzieś tam osiągnąć jeszcze większe zasięgi.

    Współprace

    Koniecznie opowiadajcie o nowych klientach, jeśli tylko możecie, jeśli tylko umowa na to wam pozwala. Co to za firma, dodajcie trochę opisu o charakterze prowadzonej działalności, na czym będzie ta współpraca polegała, jaki jest zakres tej współpracy, na czym projekt polega, kto jest odpowiedzialny w firmie za prowadzenie tego projektu, kiedy startujecie, co ma kluczowe znaczenie dla sukcesu tego projektu.

    Partnerzy strategiczni

    Pozyskanie partnerów biznesowych i jakie wymierne korzyści uzyskaliście w związku z tym. Znowu, jeżeli działacie jako likwidacja szkód wyłącznie w obszarze szkód z OC, nie macie w swoim portfelu likwidatorów, czy w ogóle usługi likwidacji szkód stricte property, wchodzicie we współpracę z likwidatorem, który zajmuje się stricte property. Fajnie by było o tym opowiedzieć, że razem się wspieracie, bo teraz ten, który robił property może powiedzieć swoim klientom, że ma firmę, która pociągnie OC, OC analogicznie, że ma firmę property, warto powiedzieć na świecie, że nastąpiła taka integracja kompetencji.

    Oferty pracy

    Jakie stanowiska są do obsadzenia, gdzie składać CV, kim są nowi pracownicy, również warto opisywać. Wspominałem o tym przy okazji formatu Karuzeli, ale można to ograć inaczej.

    Możecie zrobić osobny post na każdego nowego pracownika, oznaczyć go, jakie ma doświadczenie, czym będzie się zajmował i dlaczego, i co wniesie do zespołu.

    Certyfikaty, kursy, szkolenia.

    Jeżeli prowadzicie wewnętrzne kursy i szkolenia, rozwijacie się, rozwijacie pracowników, któryś z pracowników obronił, magisterkę, doktorat, inny tytuł naukowy, opowiedzcie o tym.

    Wydarzenia wewnętrzne.

    Jakieś podsumowanie okresu, kwartału, półrocza. jakie osiągnęliście wyniki, co się zmieniło, co się wydarzyło, naprawdę ciężkie case’y, które realizowaliście.

    Dzielcie się wiedzą i merytoryką, to znaczy odrobinę waszego know-how, odrobinę tego jak działacie, jakie macie umiejętności, jakie macie procedury, jaka wiedza jest niezbędna do realizowania tego, co robicie, czy to w zakresie wiedzy prawnej, inżynieryjnej, ubezpieczeniowej, w przypadku Waszych firm.

    Warto o tym wszystkim pisać, dlatego, że osoby decyzyjne, po pierwsze dzięki temu dowiedzą się, że faktycznie posiadacie tę wiedzę, a po drugie na pewno jest coś, czym ci ludzie się interesują, co wy wiecie, a oni chętnie by się dopiero dowiedzieli, może sami także chcą podnieść poziom swoich umiejętności. W związku z tym… kilka pieczeni na jednym ogniu w ten sposób załatwiacie.

    Wizerunek eksperta branżowego.

    Budujcie swój wizerunek eksperta branżowego, a jest to jedna z najważniejszych, najlepszych rzeczy, którą można realizować w marketingu online, zwłaszcza w marketingu B2B, w którym działacie.

    Udostępnianie innych artykułów.

    Może piszecie artykuły do czasopism, tak jak ja miałem ogromną przyjemność pisać do gazety ubezpieczeniowej, ale są przecież miesięczniki ubezpieczeniowe, są blogi prawne, są może jakieś kanały na YouTube, podcasty branżowe, do których nie piszecie, ale w których występujecie.

    Wszędzie tam gdzie jesteście, występujecie, piszecie, nagrywacie, publikujecie, warto udostępnić, za zgodą oczywiście tych mediów, na Waszym profilu firmowym. Potem oczywiście udostępnić na profilu osobowym.

    Pamiętajcie o oznaczaniu tych firm, tych mediów, z których udostępniliście te materiały. Będą mogli wspomnieć o Was. W ten sposób też podnosi to zasięgi.

    Case studies

    Od dużych tematów, na przykład może braliście udział, w likwidacji szkody, w której statek transportujący ładunki kanałem sueskim, zablokował ten kanał. Może MSC Zoe, może jakieś wielkie pożary, może jakieś duże kradzieże ładunków z kolei.

    Ja trzymam się tych ładunków, ponieważ to był mój konik przez wiele lat. Natomiast tych przypadków na pewno jest każdego dnia bardzo, bardzo dużo.

    Ja sam dobrze pamiętam, ile ja i mój wspaniały zespół dziennie tematów mieli na swoich biurkach, to znaczy ile szkód likwidowali, z iloma poszkodowanymi, ubezpieczonymi, Nomen Omen Brokerami, kontaktowaliśmy się każdego dnia, każdego tygodnia.

    W związku z tym, te duże, głośne sprawy, którymi się zajmowaliście, albo które miały miejsce i chcecie skomentować, podzielić się tym, jak Waszym zdaniem z takim tematem należałoby dalej działać, jaki byłby proces likwidacji szkód albo co byście swojemu klientowi jako broker rekomendowali w pierwszej kolejności zrobić, gdyby się okazało, że jego polisa zostanie z tytułu tego zdarzenia w jakiś sposób uruchomiona. To też wspaniałe miejsce na pokazanie swoich umiejętności.

    Aktualności

    Aktualności, zmiany w przepisach, komentarz do wydarzeń branżowych. Nie mówię tylko o tych szkodach, ale też o zmianach na stanowiskach. Może gdzieś, ktoś wydał komunikat prasowy w związku z sytuacją, w której brał udział.

    Warto do tego się w jakiś sposób odnieść: Co o tym myślicie? Jaki to będzie miało wpływ dla rynku? Jaki to będzie miało wpływ dla najważniejszych dla Was osób z punktu widzenia marketingowego, Waszych klientów? Co będziecie im radzić w tej sytuacji. I może to dotyczyć zarówno sytuacji w kraju, jak i na świecie.

    Pokazuje to, że po pierwsze znowu szukacie obszarów, w których możecie merytorycznie wspierać swoich klientów. A po drugie pokazuje, że jesteście profesjonalistami, ponieważ interesujecie się tym, co się w waszej branży dzieje na świecie.

    Nie tylko na waszym podwórku, ale globalnie, czy krajowo, czy europejsko, jaki to ma wpływ i jakie to ma znaczenie. Wypowiedzcie się proszę na ten temat.

    Podsumowanie

    Pamiętajcie, że wszystko to, o czym tutaj powiedziałem, zwłaszcza w zakresie tych tematów, które można poruszyć na LinkedIn’ie, to jedynie namiastka.

    Tych możliwości jest naprawdę mnóstwo i to w zasadzie wszystko zależy do kogo konkretnie chcecie kierować swoją komunikację i jak chcecie to robić, jak chcecie się odróżnić?

    Czy chcecie, żeby wasze publikacje, wasze treści, cała wasza komunikacja była twarda, sztywna, biznesowa i z bardzo mocno i ciasno zapiętym guzikiem pod szyją, czy może chcecie podejść bardziej na luzie.

    Jeżeli jest to dla Twojej firmy problemem, z ogromną radością spotkamy się z Tobą i omówimy, jak możemy pomóc w tworzeniu komunikacji i w docieraniu do potencjalnych klientów. Wystarczy, że wypełnisz formularz poniżej, a ja niezwłocznie się z Tobą skontaktuję.

    Źródła danych zawartych w tym materiale, a dotyczących aplikacji Linkedin, zamieszczam poniżej.

    MWU #4: Jak wykorzystać Instagram w ubezpieczeniach czyli do promowania Brokerów, Agentów i Likwidacji Szkód?

    Posted on 2024-07-09 - 10:07 by

    Cześć, witam cię bardzo serdecznie w kolejnym, czwartym już odcinku Marketing Wokół Ubezpieczeń. W serii, w której skupiamy się na omówieniu narzędzi dostępnych w marketingu internetowym, stricte dla branży likwidacji szkód, dla branży brokerskiej, dla branży agencji ubezpieczeniowych, czyli tych trzech kluczowych branż działających wokół ubezpieczeń.

    Skąd pomysł na Marketing Wokół Ubezpieczeń?

    Ja nazywam się Bartosz Pudełko, jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways, wywodzę się właśnie z jednej z takich branż około ubezpieczeniowych, dokładnie z likwidacji szkód i stąd też pomyślałem, że połączę te dwie kompetencje: marketing i znajomość rynku ubezpieczeń, dostarczając szyte na miarę dedykowane rozwiązania marketingowe w tych branżach.

    W poprzednim odcinku Marketing Wokół Ubezpieczeń – Facebook.

    W poprzednim odcinku opowiadałem o Facebooku – TU LINK

    Czy Facebook jest narzędziem, które warto, żeby stosowały firmy likwidujące szkody, kancelarie brokerskie i agencje ubezpieczeniowe?

    Koniecznie to sprawdź, zapraszam bardzo serdecznie.

    Statystyki Instagrama w 2024 roku.

    Dziś przejdziemy do drugiego narzędzia w ekosystemie firmy Meta. Jest nim Instagram.

    Przede wszystkim jeśli chodzi o Instagram, to aktualnie mówimy o Polsce. Jest tam 11 milionów użytkowników. Reklamowo Instagram pozwala dotrzeć do 27% populacji i 30% internautów.

    Zasięg rok do roku reklamowo wzrósł o 5%. Głównym konkurentem Instagrama na dzień dzisiejszy jest oczywiście TikTok. Demograficznie rzecz biorąc, dwie największe grupy użytkowników to 18-24 lata i 25-34 lata.

    Jeśli chodzi o rodzaj treści, które te osoby konsumują, to szybkie treści, bardzo mocno oparte o grafikę, coraz mocniej oparte o wideo. Chociaż włodarze Instagrama twierdzili, że dotychczas algorytm znacząco promował te treści wideo, teraz chcieliby powrócić do tego pierwotnego formatu.

    Wydaje mi się, że zidentyfikowali, że nie każdy chce duplikatu TikToka, że są użytkownicy, którzy lubią operować zdjęciami, karuzelami zdjęć, wszelkimi innymi formatami, o których sobie opowiemy dzisiaj, dostępnymi właśnie na Instagramie, które stanowią wyróżnik w kontekście innych platform?

    Jeśli chodzi jeszcze kończąc o użytkowników, kobiety to 60% użytkowników tej platformy, mężczyźni około 40%, także mocna, przewaga, płci pięknej na Instagramie.

    Jakie rodzaje contentu możemy publikować na Instagramie?

    Grafika prosta.

    Grafika prosta, czyli jedno z zdjęcie, lub karuzela. Instagram pozwala nam do jednego postu podpiąć maksymalnie 10 zdjęć. Bardzo fajnie można to wykorzystać układając ten content graficznie w pewną historię. Może to być ciąg logiczny, mogą to być fajnie graficznie zaprezentowane dane statystyczne, procentowe, liczbowe, wykresy, historia ułożona chronologicznie. Świetnie do tego te karuzele się nadają.

    Jako przykład mogę podać doktora Wojciecha Świdra, który jest finansistą i ekonomistą, który za pomocą właśnie karuzel przedstawia w świetny sposób dane makroekonomiczne dane finansowe, czyli stopy procentowe, oprocentowania, wskaźniki inflacji, zmiany rynkowe, dane demograficzne i jak to ze sobą się łączy.

    W fajnym ujęciu też przedstawia teksty w tych postach. Świetnie można wykorzystać karuzele, nie tylko do prezentowania zdjęć z wakacji, ale także właśnie tego typu danych.

    Wideo.

    W momencie, w którym pojawił się TikTok, Instagram niemalże natychmiast odpowiedział, umożliwiając wstawianie wideo nie tylko jako post poziomy, ale także pionowy pionowego, tak zwanego wideo wertykalnego, które także jest nazywane rolkami (z angielskiego reels).

    W tym celu Instagram udostępnił bardzo fajnie skonstruowany prosty edytor. Czyli możemy nagrać kilka ujęć posklejać je razem, coś przyciąć, oddzielić dźwięk, dołożyć dźwięk, który jest wgrany w Instagramie, czy dodać elementy graficzne po to, żeby wzbudzać interakcję.

    Do tego na rynku jest dostępnych do pobrania mnóstwo, mnóstwo aplikacji niezależnych, powiedzmy, chociażby sama Canva, która rozszerza tę możliwość edycji, do tego po pojawieniu się sztucznej inteligencji, nowe narzędzia do transkrypcji wideo, które same dodają tekst, same dostosowują graficzny układ tego tekstu i tempo wyświetlania się tekstu do mówionych w tym wideo słów.

    Live’y.

    Na Instagramie możemy robić live, czyli udostępniać wideo na żywo, dzięki czemu użytkownicy mogą zadawać Tobie pytania, a Ty oczywiście powinieneś udzielić odpowiedzi 🙂

    Stories.

    Na Instagramie możemy korzystać ze storiesów, czyli z tych relacji, elementów, które znikają po 24 godzinach. Może storiesami nie dotrzemy do nowych użytkowników, ale na pewno wejdziemy w interakcję z tymi, którzy już obserwują nasz profil. Bardzo ważna rzecz.

    Threads.

    Coś co pojawiło się w ostatnim czasie, czyli Platforma Threads, która jest de facto dodatkiem do Instagrama i jednocześnie jest metowym odpowiednikiem Platformy X, czyli dawnego Twittera.

    Krótkie treści tekstowe, głównie ułożone w ciągi, tak zwane nitki całych treści.

    Reklamy na Instagramie.

    Dodatkowo oczywiście Instagram jest podpięty pod cały system reklamowy Mety, czyli tworząc reklamę na Facebook od razu konfigurujemy reklamę na Instagram, jeśli jest to oczywiście uzasadnione.

    To co w zasadzie najbardziej różni te kampanie reklamowe pomiędzy Facebookiem a Instagramem to, że tworząc reklamę na Facebook mamy możliwość wybrania celu reklamowego polubienia profilu, polubienia fanpage i zwiększania ilości obserwujących nasz profil na Facebooku.

    Natomiast nie mamy bezpośrednio takiego celu reklamowego dla Instagrama.

    Możemy stworzyć cel reklamowy: wejścia na nasz profil na Instagramie i tam za pomocą odpowiednio rozpisanego, skonfigurowanego biogramu, możemy wywołać tę interakcję i zachęcić do obserwowania naszego profilu na Instagramie.

    Realizujemy to w jednej z naszych współprac, gdzie kierujemy ruch na Instagramie, na profil i tam użytkownicy zostają followersami, czyli obserwującymi.

    Instagram w ubezpieczeniach.

    Teraz pytanie brzmi, czy Instagram jest narzędziem, które branże likwidacji szkód, brokerskie, czy agencje ubezpieczeniowe, mogą wykorzystywać?

    Agencje ubezpieczeniowe na Instagramie.

    Jeśli chodzi o agentów ubezpieczeniowych, uważam, że jak najbardziej tak.

    Jest to ogromna przestrzeń z dwóch powodów. Po pierwsze, Instagram świetnie nadaje się do budowania personal brandu publikując regularnie post. Co więcej Instagram jest narzędziem, gdzie w znaczącej mierze będziecie docierać do klientów B2C.

    Agenci ubezpieczeniowi, zwłaszcza solowi (tzw. solopreneurs), czyli pracujący jeszcze samemu, to jest miejsce, gdzie moim zdaniem świetnie możecie zbudować swoją markę osobistą i w ten sposób docierać do odbiorców czyli potencjalnych klientów.

    Wybierzcie sobie swoją grupę docelową, jakąś niszę najlepiej. Jeżeli sprzedajecie ubezpieczenia na życie, to nie oznacza, że możecie, że powinniście od razu targetować się do wszystkich, bo może się okazać, że świetnie budujecie relacje, z samotnymi matkami, albo z prezesami. Albo z dyrektorami finansowymi, albo z menadżerami średniego szczebla?

    Bo rozumiecie ich problemy, rozumiecie ich potrzeby, rozumiecie ich sposób myślenia i jesteście w stanie dopasować oferowane przez Was rozwiązania właśnie do nich i to właśnie do nich, moim zdaniem, powinniście tworzyć komunikaty na Instagramie, jeśli wykorzystacie to narzędzie.

    Dopuszczam też myśl, że brokerzy z bardzo specyficznymi produktami mogą szukać klientów na Instagramie. Jednak na ten moment uważam, że w większości przypadków skłoniłbym się do kombinacji reklam na Google, plus Facebook i ewentualnie LinkedIn.

    Mówimy tutaj oczywiście o reklamach.

    Jeśli chodzi o Facebook, no to tworzenie tego contentu organicznego plus ewentualnie LinkedIn organicznie.

    Znowu, wszystko zależy od tego, do jakich firm, do jakich ludzi konkretnie, do jakich buyer person chcecie dotrzeć.

    Jak jeszcze wykorzystać Instagram – employer branding?

    Żeby nie zostawiać Was wyłącznie z zajawką, przyszło mi do głowy, może nie do końca sprzedażowo, ale jak jeszcze wykorzystać Instagram.

    Jest to przykład działania wizerunkowego i uwaga, w zakresie employer brandingu.

    Jest parę branż, takich jak na przykład spedycja, które fantastycznie wykorzystują Facebooka i fantastycznie wykorzystują właśnie Instagrama, żeby tworzyć treści mające zachęcić potencjalnych pracowników do przyjścia do nich do pracy.

    Mają spowodować, że ci potencjalni pracownicy uznają tego pracodawcę

    • za godnego zaufania,
    • za takiego, który angażuje się w rozwój pracownika,
    • za takiego, który tworzy środowisko pracy sprzyjające rozwojowi i dobrej atmosferze, zdrowej, dobrej atmosferze.

    W związku z tym, jeżeli bym miał wykorzystać Instagram i faktycznie chcecie wejść w to medium, to poniżej przesyłam listę pomysł na jego wykorzustanie:

    • pokażcie firmę od zaplecza,
    • pokażcie team,
    • pokażcie jak macie skonstruowane linie produktowe, czyli całe, biura, działy, strukturę firmy,
    • pokażcie liderów, pokażcie pracowników,
    • pokażcie to jak spędzacie wspólnie czas,
    • pokażcie szkolenia,
    • pokażcie biuro,
    • pokażcie, owocowe czwartki. Z jednej strony wszyscy się z tego śmieją, natomiast z drugiej strony jest to coś, co jest fajnym dodatkiem, zwłaszcza dla osób, które dbają o siebie, dbają o zdrowie, dbają o dietę i chcą w tym kierunku dalej iść,
    • pokażcie jak wygląda wasza praca na co dzień,
    • rozwój pracowników – jak wygląda ścieżka kariery w waszej firmie,

    Wykorzystałbym Instagram za pośrednictwem tego typu komunikacji jako narzędzie do przyciągania młodych, ambitnych ludzi z wiedzą, z doświadczeniem, znających swoją wartość, dlatego że ci ludzie najprawdopodobniej przyprowadzą do was dobrych klientów.

    Jakie jeszcze pomysły na Instagram?

    Jak wygląda w praktyce, krok po kroku, praca brokera u Was. Na przykład, dział handlowy, który przeprowadza proces sprzedażowy na zasadzie proces sprzedażowy generowania leadów.

    Potem na przykład wchodzi, risk manager, który to risk manager jedzie do klienta i robi audyt ryzyka i na podstawie audytu ryzyka dopiero broker kontaktuje się z rynkiem Lloyd’sa albo z konkretnymi ubezpieczycielami i na podstawie tego audytu ryzyka przygotowuje rozwiązanie, które potem prezentuje na spotkaniu z danym klientem.

    Potem prowadzi negocjacje i tak dalej.

    Także chodzi o pokazanie konkretnie specyfiki pracy u Was w firmie.

    O tym, że jest dział likwidacji szkód. Co robi dział likwidacji szkód? Kto jest w tym dziale likwidacji szkód? Że współpracujecie z rzeczoznawcami? Że współpracujecie z zewnętrzną likwidacją? Może macie to w outsourcingu i wasz dział likwidacji szkód sprowadza się de facto jedynie do tego, żeby wchodzić w rolę project managera, który nadzoruje przebieg i terminy i jakość na przykład.

    Bardzo ważne: co wyróżnia Waszą firmę, jakie macie unique selling proposition, jaką macie unikalną propozycję wartości, do jakich firm wchodzicie, dlaczego w ogóle ta unikalna propozycja wartości jest, czemu ona jest unikalna?

    Czyli na przykład możecie być brokerem, który specjalizuje się w ubezpieczaniu farm wiatrowych, robicie 3-4 projekty w skali roku, ale jak już je robicie, to to są ogromne składki, ogromny projekt, dużo podróży, dużo analizy i dlatego wam się to finalnie opłaca. I dzięki temu np. może być tak, że potrzebujecie do zespołu nie tylko brokerów, ale brokerów, którzy mają zaplecze inżynieryjne i znają się na tej technologii.

    Tego typu pokazywanie waszej działalności może takich ludzi przyciągnąć.

    Jak się wspieracie?

    Może firma otrzymała jakieś nagrody, może pracownicy otrzymali jakieś nagrody, może jest wśród was broker, który jest znany na całym świecie ze względu na to, że działa właśnie w jakiejś niszy, albo jest mistrzem sprzedaży, albo ma super znajomości na rynku londyńskim i jako jeden z niewielu potrafi skonfigurować bardzo unikalne produkty i bardzo niszowe firmy na przykład w ten sposób ubezpieczać.

    To może spowodować, że praca z takim człowiekiem dla osoby wchodzącej na rynek pracy, czy osoby, która jest stosunkowo krótko na rynku pracy, może być dodatkowym atutem ze względu na perspektywę rozwoju w przyszłości.

    Wewnętrzne konkursy, może coś takiego prowadzicie? Może macie jakiś scoreboard? Może macie jakieś inne formy pozazawodowe, ale wewnętrznej rywalizacji, które ściągną do was ludzi, którzy świetnie się odnajdują w takim środowisku rywalizacji i ich to napędza?

    Na pewno wiesz o tym, że wszyscy mamy różne osobowości, jest osobowość czerwona, zielona, żółta, niebieska, czyli ta introwertyczna, ekstrawertyczna, analityczna, bardzo relacyjna.

    I może akurat działacie w środowisku, w którym potrzebujecie ludzi bardzo dynamicznych, bardzo walecznych, bym powiedział. Macie procedury, które potrafią takich ludzi ujarzmić, bo podobno nie jest to proste. Natomiast na tym się skupiacie, bo chcecie. Agresywnie wejść w rynek i tacy fighterzy są wam właśnie potrzebni.

    Zachęciłbym także pracowników do wystąpień w formatach wideo. To znaczy krótkie rolki o tym, kim jesteś, co robisz, jakaś ciekawostka o firmie, dlaczego jesteś w tej firmie, dlaczego robisz to, co robisz, dlaczego zawód brokera, co robiłeś wcześniej i co się wydarzyło w twoim życiu, że aktualnie jesteś na tej ścieżce brokerskiej, czy likwidacji szkód, czy agencji ubezpieczeniowych?

    Dodatkowo, jeżeli macie taki regularny content, content organiczny, nie przejmujcie się tym, jeżeli on od samego początku nie będzie niemalże viralowy. Branże, w których działacie, a już zwłaszcza branża likwidacji szkód, to branże niszowe. Tutaj spodziewałbym się stosunkowo niewielkich zasięgów, stosunkowo niewielkich reakcji, ale ogromnej siły tego materiału organicznego, który publikujecie na swoim Instagramie, zwłaszcza w okresach rekrutacyjnych.

    To znaczy, w praktyce dopuszczam myśl, że mogłoby się stać, że nie będzie polubień, udostępnień, jakichś szalonych zasięgów, ale w procesie rekrutacyjnym osoby, które do niego przystąpią, oczywiście zapytane o to, powiedzą, tak widziałem ten materiał.

    Możliwe, że ten materiał spowodował, że jestem tu dziś u Państwa na tej rozmowie. I co więcej, jeżeli jesteście w procesie rekrutacyjnym na jakieś stanowisko to stosowałbym kampanie reklamowe kierujące ruch na jakiś prosty landing page, na którym macie zapisany formularz rekrutacyjny do zostawienia CV, kontaktu.

    Jeżeli będziecie mieli to dobrze stargetowane, w sensie dobrze skonfigurowaną reklamę, która do precyzyjnych osób będzie starała się dotrzeć, jeżeli będziecie mieli ten content organiczny, pokazujący faktycznie jak u Was wygląda, to diametralnie może polepszyć, przyspieszyć, ułatwić proces rekrutacyjny.

    Tego typu działanie jest bardzo, bardzo popularne, tak jak powiedziałem, w wielu innych branżach.

    Transport jest dość specyficzny, dlatego że z tego co mi wiadomo, praktyka jest taka, że spedytor najczęściej zabiera część klientów, których obsługuje do nowej firmy.

    Ale czy nie jest tak też w waszych firmach? Czy ostatnie lata nie pokazały, że jeżeli likwidatorzy przenoszą się z firmy A do firmy B, to zabierają ze sobą klienta?

    Czy podobnie nie jest w branży brokerskiej, w sytuacji, w której broker zmienia kancelarię, zmienia firmę, z którą współpracuje, to swoich klientów po części zabiera ze sobą? Z tego co wiem, to tak.

    Zakładam, że może Wam zależeć na tym, żeby pokazać się przyszłym kandydatom, przyszłym potencjalnym pracownikom z jak najlepszej strony, żeby rozkruszyć te bariery, które stoją na drodze przed przejęciem tych pracowników do siebie, co finalnie przełoży się na wzrost sprzedaży.

    Słowem podsumowania.

    Myślę sobie, i tak jak obserwowałem, tak jak robiłem swoje badania, widzę, że tego typu działania nie są aktualnie prowadzone.

    Nie spotkałem jeszcze firmy z tych branż, która by w ten sposób wykorzystywała Instagram, więc uważam, że jest to bardzo dobry moment na to, żeby wejść w tego typu działania i zacząć pozycjonować się, zacząć budować swoje zasięgi, swoją widoczność wśród grup docelowych, wśród potencjalnych klientów i potencjalnych pracowników przede wszystkim. I zająć miejsce w pierwszym rzędzie, zanim zrobi to ktoś inny.

    Jeżeli chcesz dowiedzieć się o nas więcej – sprawdź zakładkę Usługi

    Dzięki wielkie i do następnego odcinka.

    Marketing Wokół Ubezpieczeń #3: Czy Facebook to kanał dla Brokerów, Agentów i Likwidacji Szkód?

    Posted on 2024-06-03 - 15:35 by 1

    Cześć, witam serdecznie w trzecim odcinku „Marketing wokół ubezpieczeń”.

    Nazywam się Bartosz Pudełko, jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways.

    Specjalizuję się w przeprowadzaniu firm zajmujących się likwidacją szkód na zlecenie towarzystw ubezpieczeniowych oraz firm brokerskich i agencji ubezpieczeniowych przez tajniki marketingu internetowego.

    Dzisiaj opowiem, jak skutecznie wykorzystać narzędzia marketingu internetowego, aby docierać do nowych, potencjalnych klientów.

    Wprowadzenie do marketingu internetowego

    W pierwszym odcinku wyjaśniłem, dlaczego skupiłem się na firmach działających wokół towarzystw ubezpieczeniowych.

    Link do pierwszego odcinka znajdziesz tutaj.

    Jeśli interesuje cię, czym jest marketing internetowy i digital marketing, link do drugiego odcinka również znajdziesz tutaj.

    W dzisiejszym odcinku zaczniemy analizować narzędzia marketingu internetowego, a zaczniemy od Facebooka.

    Facebook jako narzędzie marketingowe

    Statystyki Facebooka

    Facebook to potężne narzędzie z 24,7 miliona użytkowników w Polsce i ponad 3,2 miliarda użytkowników na całym świecie. W Polsce dominują użytkownicy w wieku 25-34 lata, z niewielką przewagą kobiet (55%). Te dane pokazują, jak ogromny potencjał ma Facebook w dotarciu do szerokiej grupy odbiorców.

    Działania organiczne

    Rodzaje treści

    Na Facebooku można publikować różne rodzaje treści, które przyciągają uwagę i angażują użytkowników:

    • Posty tekstowe: Same teksty bez grafiki są rzadko skuteczne.
    • Posty graficzne: Teksty z dołączonymi zdjęciami lub galeriami.
    • Posty wideo: Najbardziej angażujące treści, które przyciągają uwagę, opartę o materiały wideo – poziome i pionowe (tzw. rolki),
    • Stories: Krótkie, 24-godzinne relacje, które pokazują zaplecze firmy.
    • Wydarzenia: Promocja wydarzeń offline i online.
    • Live: Transmisje na żywo z możliwością interakcji z widzami.
    • Grupy: Budowanie społeczności wokół marki, umożliwiające interakcję i wymianę doświadczeń.

    Korzyści z działań organicznych

    Działania organiczne na Facebooku pozwalają na budowanie zaangażowania i lojalności wśród użytkowników. Pokazywanie zaplecza firmy, codziennych działań oraz interakcja z użytkownikami pomaga w budowaniu autentyczności marki.

    Na rynku brokerów ubezpieczeniowych jest niewiele firm, które korzystają z tych narzędzi. Pomimo wieku platformy facebook i jej ogromnej popularności.

    Działania płatne

    Kampanie reklamowe

    Facebook oferuje szeroki zakres możliwości kampanii reklamowych, które można dostosować do różnych celów:

    • Zasięgowe: Dotarcie do szerokiej grupy użytkowników.
    • Ruch na stronę: Przekierowanie użytkowników na stronę internetową.
    • Połączenia telefoniczne: Zachęcanie do bezpośrednich kontaktów telefonicznych.
    • Lead Generation: Zbieranie danych kontaktowych za pomocą formularzy.
    • Polubienia profilu: Zwiększanie liczby obserwujących fanpage.
    • Reklama w komunikatorach: Kontakt przez WhatsApp lub Messenger.
    • Pobieranie aplikacji: Promocja aplikacji mobilnych.

    I wiele innych.

    Pixel Facebooka

    Pixel Facebooka to specjalny kod wklejany na stronę internetową, który śledzi użytkowników i umożliwia remarketing. Dzięki niemu można docierać z reklamami do osób, które odwiedziły stronę internetową, zwiększając efektywność kampanii.

    Przykłady zastosowań

    Kampanie zasięgowe

    Kampanie zasięgowe pozwalają dotrzeć do szerokiej grupy osób zainteresowanych danym tematem. Przykładowo, broker ubezpieczeniowy może wykorzystać kampanię zasięgową, aby dotrzeć do potencjalnych klientów zainteresowanych ubezpieczeniami transportowymi.

    Remarketing

    Dzięki pikselowi Facebooka można docierać z reklamami do osób, które odwiedziły stronę internetową, ale nie podjęły żadnej akcji. Na przykład, jeśli ktoś odwiedził stronę dotyczącą OC przewoźnika, można wyświetlić mu reklamę z przypomnieniem o ofercie i zachętą do kontaktu.

    Strategia komunikacji

    W naszej agencji zaczynamy współpracę od warsztatu strategicznego z klientem, pomagając określić segment docelowy, Buyer Persona oraz unikalną propozycję wartości. Dopiero na tej podstawie rekomendujemy kanały komunikacji i przygotowujemy kampanie reklamowe.

    Dla likwidatorów szkód

    Likwidatorzy szkód mogą korzystać z Facebooka do budowania społeczności rzeczoznawców, pokazywania kompetencji i zasobów oraz angażowania potencjalnych kandydatów na likwidatorów i specjalistów.

    Dla brokerów ubezpieczeniowych

    Brokerzy ubezpieczeniowi mogą wykorzystać Facebooka do pokazywania zespołu, dokonań, ograniczania ryzyka dla klientów oraz komunikowania unikalnych wartości i szerokiego portfolio towarzystw ubezpieczeniowych.

    Podsumowanie

    Dziękuję za uwagę.

    Jeśli masz jakiekolwiek pytania, zapraszam do kontaktu na LinkedIn:

    Bartosz Pudełko, właściciel agencji marketingowej Strategic Ways.

    Dajcie znać, co myślicie o tym, co powiedziałem.

    Do zobaczenia w kolejnym odcinku!

    Cześć i do zobaczenia w następnym odcinku „Marketing wokół ubezpieczeń”!

    Masz pytania? Zadzwoń!

    Marketing Wokół Ubezpieczeń #2: Czym jest marketing B2B i dlaczego jest tak ważny dla Twojej firmy?

    Posted on 2024-05-22 - 12:21 by 1

    Posłuchaj audio

    O co chodzi w tej serii?

    Cześć, witam bardzo serdecznie w drugim już odcinku Marketing Wokół Ubezpieczeń. Krótkiej serii, w której rozmawiamy o tym, jak ułożyć marketing, z jakich kanałów korzystać i dlaczego warto z nich korzystać w firmach B2B działających wokół towarzystw ubezpieczeniowych.

    Jakie firmy mamy na myśli?

    Chodzi o firmy zajmujące się likwidacją szkód, działalnością brokerską i agencyjną.

    W pierwszym odcinku omawiałem badania przeprowadzone przez instytucje takie jak Forrester, Gartner, Buzz Center, HubSpot i Parrot, które opisują zachowania nabywców działających w B2B.

    Przeanalizowałem również 14 firm działających w Polsce, aby sprawdzić, w jakich kanałach są obecne (lub raczej, w jakich kanałach ich brakuje). Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, odsyłam do pierwszego wpisu z nagraniem (LINK).

    Wspominałem też, dlaczego warto, aby polskie firmy likwidujące szkody, brokerzy i agenci ubezpieczeniowi zainteresowali się obecnością w sieci, czyli działaniami marketingowymi online.

    Marketing B2B: O co chodzi?

    W dzisiejszym odcinku chciałbym opowiedzieć, co to jest marketing online i jakie mamy dostępne kanały komunikacji w marketingu online.

    Dlaczego potrzebujemy marketingu B2B?

    Niekiedy pada pytanie: po co nam marketing? Przecież mamy handlowców, którzy realizują sprzedaż.

    W B2B rozpoznajemy dwa lejki: marketingowy i sprzedażowy. W marketingu B2B ten lejek jest zazwyczaj dłuższy niż w B2C.

    Cele lejka marketingowego

    Celem lejka marketingowego w B2B jest najczęściej wygenerowanie lead’a, czyli pozyskanie danych kontaktowych osoby potencjalnie zainteresowanej naszą ofertą.

    Lead jest przekazywany handlowcom, którzy rozpoczynają działania sprzedażowe.

    Według Forrestera, 90% ścieżki zakupowej jest realizowane przez klienta zanim skontaktuje się z firmą.

    Oznacza to, że marketing B2B musi dostarczać mnóstwo informacji, aby zaspokoić potrzeby klienta i doprowadzić do rozwiania jego wątpliwości, a przynajmniej częściowego wzbudzenia zaufania.

    Co to jest marketing online?

    Marketing B2B polega na dostarczeniu odpowiedniego komunikatu odpowiednim ludziom, informując ich, że mamy rozwiązania na ich potrzeby.

    Marketing online jest odpowiednim zakomunikowaniem pewnej zbiorowości posiadającej wspólny problem, że mamy rozwiązanie na ten problem za pomocą wszelkich możliwych kanałów dostępnych w internecie.

    Kanały komunikacji w marketingu online

    Strona internetowa

    Strona internetowa kiedyś była traktowana jako wizytówka, ale teraz powinna zawierać znaczną większość informacji potrzebnych klientowi w procesie zakupowym. To miejsce powinno być głównym źródłem informacji dla klienta.

    Social media

    Platformy takie jak Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Twitter (obecnie Platforma X) oraz Pinterest mogą być wykorzystywane w zależności od specyfiki firmy.

    Działania na social mediach mogą obejmować zarówno organiczne budowanie społeczności, jak i kampanie reklamowe.

    Kampanie reklamowe

    Kampanie reklamowe można prowadzić na różnych platformach, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Pinterest, Platforma X i Snapchat.

    Google, jako największa wyszukiwarka, oferuje również ogromne możliwości reklamowe.

    Materiały wideo i audio

    Tworzenie komunikacji poprzez wideo i audio, np. na YouTube czy w formie podcastów, jest również skutecznym sposobem dotarcia do klientów.

    Popularność YouTube’a rośnie, a treści wideo mogą być bardzo angażujące.

    Wpisy blogowe

    Blogi są ważnym narzędziem w marketingu online.

    Wpisy blogowe powinny być optymalizowane pod kątem SEO, aby przyciągać ruch z wyszukiwarek i dostarczać wartościowe treści dla klientów.

    Newslettery

    Newslettery pozwalają na tworzenie zamkniętej, dedykowanej komunikacji z grupą odbiorców. Dzięki nim można budować społeczności superfanów, którzy są zaangażowani i lojalni wobec marki.

    Działania PR-owe

    Dostarczanie artykułów branżowych, uczestnictwo w wydarzeniach na żywo oraz współpraca z mediami i influencerami to ważne elementy marketingu online. Dzięki nim można zwiększyć świadomość marki i dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

    Podsumowanie

    Marketing online w B2B obejmuje wiele kanałów komunikacji, od strony internetowej, przez social media, kampanie reklamowe, materiały wideo i audio, wpisy blogowe, newslettery, po działania PR-owe. Ważne jest, aby wykorzystywać te narzędzia do budowania relacji z klientami i dostarczania im wartościowych treści.

    Jeśli macie jakiekolwiek pytania, zapraszam do kontaktu na LinkedIn:

    Bartosz Pudełko, właściciel agencji marketingowej Strategic Ways.

    Dajcie znać, co myślicie o tym, co powiedziałem.

    Do zobaczenia w kolejnym odcinku!

    UMÓW BEZPŁATNĄ KONSULTACJE

    Marketing Wokół Ubezpieczeń #1 – czy likwidacja szkód, broker ubezpieczeniowy i agent ubezpieczeniowy potrzebują marketingu?

    Posted on 2024-05-13 - 11:16 by 1

    Posłuchaj audio

    Marketing wokół ubezpieczeń? Co to za projekt?

    Dzień dobry, dzień dobry. Ja nazywam się Bartosz Pudełko i witam Cię bardzo, bardzo serdecznie w programie, na kanale marketing wokół ubezpieczeń.

    Rozpakujmy sobie może na dzień dobry, dlaczego wokół ubezpieczeń, a nie w ubezpieczeniach?

    Dlatego, że w tej kilku, kilkunasto odcinkowej serii, bo planuję, żeby to był zamknięty projekt, będziemy koncentrować się na marketingu, w firmach działających wokół branży ubezpieczeniowej, czyli inaczej wokół towarzystw ubezpieczeń.

    Mam tutaj na myśli firmy typu likwidacja szkód, typu broker ubezpieczeniowy, typu pośrednik ubezpieczeniowy.

    Spokojnie myślę, że to, o czym będziemy tutaj sobie mówić, będzie można przełożyć też na firmy eksperckie, rzeczoznawcze, zresztą po części likwidacja szkód to właśnie przecież działania eksperckie, rzeczoznawcze, techniczne łączone bardzo mocno z działalnością prawną. Okej, ale o tym sobie powiemy dalej.

    Dlaczego właśnie ja i moja agencja marketingowa Strategic Ways, bierzemy się za branże około-ubezpieczeniowe?

    Nazywam się Bartosz Pudełko i jestem właścicielem agencji marketingowej Strategic Ways, w której za zadanie stawiamy sobie budowę zaangażowanych plemion, wokół marek naszych klientów.

    I robimy to na mnóstwo różnych sposobów. Za pomocą strategii marketingowej, przez social media, kampanie płatne, czy to w social mediach, czy w Google, dalej przez kreację contentu, czy to blogi, czy to newslettery, aż po robienie takich nagrań jak tutaj, na YouTube, na podcast.

    W zasadzie wszystko to, co da się wykorzystać w internecie na marketing, my tam jesteśmy i takie usługi dostarczamy.

    A ze względu na to, że wywodzę się właśnie z branży satelitarnej, wokół ubezpieczeń, to znaczy z branży likwidacji szkód, gdzie między innymi odpowiadałem za sprzedaż i marketing mojego działu i w międzyczasie rozwijałem tę część agencyjną, w tym kierunku też się kształciłem, tak to się skończyło.

    W ostatnich kilku miesiącach z ciekawości „wróciłem do przeszłości”, to znaczy przeanalizowałem jak pod kątem marketingu wygląda właśnie ta branża likwidacji szkód, jak wygląda sytuacja w branży brokerskiej, jak sytuacja wygląda w branży agencyjnej.

    Wnioski są bardzo, bardzo ciekawe i właśnie o tych wnioskach opowiem między innymi dzisiaj.

    O czym jeszcze? O tym, co pokazują badania odnośnie marketingu B2B, ponieważ głównie, jeśli mówimy o likwidacji szkód, jeśli mówimy o działalności brokerskiej, niekiedy też o działalności tej agencyjnej, mówimy o B2B.

    Likwidację szkód zleca zakład ubezpieczeń, czasem taka firma działa na zlecenie dużych firm, które mają coś, co się nazywa udział własny w ubezpieczeniach, i tworzą własny fundusz ubezpieczeniowy, z którego do wysokości tego udziału własnego, sami wypłacają pewne środki.

    Dlaczego tak jest?

    To już jest inna zupełnie historia.

    Ważne jest to, że likwidacja szkód działa na zlecenie towarzystw ubezpieczeń czy innych firm, co powoduje, że jest w B2B.

    Brokerzy? W zasadzie tak samo.

    Broker ubezpieczeniowy nie zajmuje się przecież dostarczaniem ubezpieczenia do pana Kowalskiego, a do firmy, , czyli mówimy o dużo większych ubezpieczeniach niż tylko, pojedyncze ubezpieczenie komunikacyjne.

    Jeśli chodzi o agencję, agencja może dostarczać ubezpieczenia do firm, może także ubezpieczać Kowalskiego, także usługi rzeczoznawcze realizowane dla firm wyciągną z tego materiału i z całej serii marketing wokół ubezpieczeń bardzo, bardzo dużo.

    Jeżeli prowadzisz agencję albo jesteś agentem w jakiejś firmie i masz ofertę dedykowaną dla firm, to ten materiał jest również dla Ciebie.

    Zostań ze mną do końca i proszę obejrzyj wszystkie filmy, które są w tej serii.

    Oczywiście wszystkie niezbędne linki będą w opisie filmu, w opisie nagrania, żeby było prosto, łatwo i klarownie.

    W tym dzisiejszym, pierwszym odcinku bardzo mocno chcę się skoncentrować na badaniach odnośnie marketingu w B2B. To po pierwsze.

    Po drugie, na tym, co ja sam zauważyłem, przede wszystkim w likwidacji szkód, natomiast gwarantuję Wam, bo jestem w trakcie tej analizy, że plus minus wyniki tego, co odkryłem w branży likwidacji szkód, będzie można spokojnie przełożyć do branży brokerskiej.

    Są to pewne zjawiska, które się bardzo powtarzają. Potem wyciągniemy sobie z tego konkluzję, moje przemyślenia odnośnie właśnie tych obserwacji.

    Badania: marketing w B2B

    Korzystam w tym materiale z kilku instytucji.

    Po pierwsze to będzie Forester Research.

    Oni robili badania, i to jeszcze w zeszłym roku, odnośnie marketingu w firmach B2B.

    Będzie Gartner, będzie Buzzcenter, będzie także Parrot i krótki wniosek z HubSpot.

    Forrester Research.

    1. Zanim kupujący skontaktuje się po raz pierwszy, ma 90% procesu zakupu za sobą.
    2. marketing będzie miał coraz większy udział w generowaniu przychodów poprzez dostarczanie wartości i pozyskiwanie leadów. Zaniedbanie może oznaczać dla przedsiębiorców realne straty oraz oddanie części sprzedaży konkurencji.

    Teraz weźmy sobie pod uwagę te dwa pierwsze punkty.

    Jeżeli kupujący ma 90% procesu zakupu za sobą, zanim się skontaktuje, to naturalnym kolejnym pytaniem powinno być, to skąd on czerpie informacje, czy inaczej: gdzie przeszedł tych 90% procesu zakupu, zanim podniesie słuchawkę, albo zanim wyśle maila, poprosi o ofertę, czy o uzupełniające informacje?

    Mój wniosek jest taki, że w znacznej większości przypadków tych 90% procesu zakupu odbywa się w internecie.

    To znaczy, kupujący najpierw zdobywa maksimum informacji, o produkcie, o usłudze w internecie, zanim podniesie słuchawkę i zadzwoni do przedstawiciela firmy, do handlowca, do obsługi klienta, żeby uzyskać już finalnie ofertę, bo do tego to się sprowadza.

    Badania Gartnera

    Gartner podaje w swoich badaniach, że 77% kupujących B2B nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zrobi rozeznania.

    To nie jest dokładnie jeden do jednego to, o czym mówił wcześniej Forrester, natomiast nadal to pokazuje, jak wiele pracy wykonują w zakresie gromadzenia informacji o ofercie, o sposobie współpracy, na czym polega ta usługa, jak ona działa, jak działa ten produkt, jakie są warunki dostawy, zanim będą z kimś rozmawiać.

    Ponownie pytam, gdzie wykonują tę pracę?

    I znowu moja odpowiedź brzmi, wszystko wskazuje na to, że ta praca jest wykonywana właśnie w internecie.

    Na stronie internetowej, na blogu, w materiałach edukacyjnych takich jak ten, czy mnóstwo, mnóstwo innych, które są w sieci.

    Może nawet najpierw zdobywa informacje od współpracowników, od znajomych, którzy pracują w podobnej branży i z tego typu usług korzystali, czyli zbierają wcześniej opinie.

    O czym nam wspomina HubSpot?

    Badanie przeprowadzone na 200 marketerach przez firmę HubSpot.

    67% marketerów przebadanych tworzy content marketing na potrzeby B2B.

    Od razu chciałbym, żeby zapaliła się w twojej głowie lampka, jak dużo contentu dedykowanego w waszej grupie odbiorców faktycznie tworzycie.

    51% przebadanych marketerów twierdzi, że content marketing jest szczególnie ważny, zwłaszcza w czasie trudności ekonomicznych.

    Co o marketingu B2B mówi Buzzcenter?

    57% firm B2B opiera przekaz na wartościach eksperckich.

    To znaczy, ich przekaz, ta komunikacja marketingowa w firmach B2B jest ukierunkowana na to, żeby pokazać kompetencje, pokazać ludzi, którzy mają ogromne doświadczenie, mają wiedzę, mają case studies, którymi mogą się pochwalić i pokazać innym.

    Wszystko po to, żeby postawić się w swojej branży jako eksperci.

    65% twierdzi, że ciągła transformacja digitalowa będzie trendem na kolejne lata.

    To znaczy firmy, które już zauważyły, jaki potencjał jest w marketingu digitalowym, czyli mówimy o tym, jako o marketingu internetowym, nadal twierdzi, że ta transformacja będzie jeszcze bardziej postępować.

    Znowu pytanie, na ile twoja firma już rozpoczęła tę transformację digitalową i w tym kierunku działa?

    76% twierdzi, że marketing ma wpływ na sprzedaż.

    Wydatki na marketing.

    25% badanych wydaje między 100 tysięcy, a milion złotych rocznie na marketing.

    21% badanych firm wydaje powyżej miliona rocznie na marketing.

    20% twierdzi, że nie wie. To też jest przerażające.

    19% podaje, że poniżej 10 tysięcy i potem między 10 a 50 i między 50 a 100 tysięcy.

    I teraz przechodząc do procentu obrotu na marketing: 40% badanych firm podaje, że wydaje w skali roku między 1 a 5% obrotu.

    19% firm podaje, że wydaje między 6 a 10% obrotu rocznego na marketing,

    Badania firmy Parrot

    Zgodnie z ich badaniami, 78% kupujących zaczyna tą ścieżkę zakupową od Google’a. wyszukuje odpowiedzi na informacje, których potrzebuje.

    Bardzo mocno rekomenduję, żeby wziąć sobie do serca i do głowy te informacje, te statystyki i bardzo mocno je zapamiętać i zastanowić się, jak one się mają do Twojej działalności.

    Jeżeli prowadzisz bądź pracujesz w firmie zajmującej się likwidacją szkód, nie trudź się, zrobiłem to za Ciebie i już podaję statystyki.

    Statystyki w firmach likwidujących szkody

    W ostatnich miesiącach (nagranie pochodzi z kwietnia 2024) przeprowadziłem analizę, w której wziąłem pod uwagę 14 polskich firm, likwidujących szkody.

    Chodzi o firmy, którym działania zleca zakład ubezpieczeń lub duże firmy, czy korporacje w celu zarządzania szkodami lub likwidacji tych szkód.

    Co mierzyliśmy w 14 polskich firmach likwidujących szkody?

    Parametr 1: Social Media

    Mierzyliśmy, czy taka firma prowadzi aktywnie kanały na social mediach.

    Pierwsze to jest Facebook, drugie to jest LinkedIn, trzecie to jest Instagram.

    Chodzi o to, czy którakolwiek z tych firm występuje i regularnie prowadzi komunikację w dowolnym z tych trzech mediów.

    Odpowiedź brzmi: poza dwoma przypadkami nikt nie robi regularnej komunikacji w dowolnym z tych trzech social mediów.

    Te dwa przypadki są również lekko naciągnięte, żeby było jeszcze ciekawiej, część z tych 12 w ogóle nie ma firmowych profili, na żadnym z tych trzech social mediów.

    Rozumiem, że ktoś może nie widzieć potrzeby posiadania fanpage’a, profilu firmowego na Facebooku czy na Instagramie.

    O tym, czy ma to sens, będę opowiadał w kolejnych filmach, natomiast w tego typu działalności chociaż LinkedIn, warto by było mieć, po to, żeby Wasi pracownicy mogli się pod tą firmę podłączyć.

    I wtedy ktoś inny z zewnątrz, kto wejdzie na taki profil w LinkedIn, widzi, że jest to organizacja, która zatrudnia między, powiedzmy, 50 a 100 pracowników.

    Jeżeli tego nie zrobisz, to może Wy w realu zatrudniacie między 50 a 100 pracowników, ale przez to, że nikt się Wam tam nie podłącza, no to LinkedIn pokazuje, że to jest mała organizacja, 2-3 osoby.

    Stan na dzień dzisiejszy jest taki, z 14 badanych firm, dwie prowadzą aktywnie swoje social media w jednej z platform, o których mówiłem.

    Parametr 2: Blog

    Drugi parametr, który badałem, to czy dana firma posiada regularnie prowadzony blog merytoryczny.

    Przez regularnie prowadzony blog merytoryczny rozumiem przynajmniej raz w miesiącu publikację na zasadzie contentu, który faktycznie realizuje jakąś potrzebę informacyjną grupy docelowej.

    I czegoś takiego w naszym kraju, w tej branży nie spotkałem.

    Nikt nie tworzy contentu pod likwidację szkód. W mojej ocenie super sprawą byłoby zrobienie tego w wersji i polskiej, i angielskiej.

    Umówmy się, wszyscy marzą w likwidacji szkód o rynku londyńskim.

    Dostarczenie tego typu treści myślę, że byłoby fajnym case’em, fajną sprawą dla wszystkich osób, które działają na rynku londyńskim i poszukują partnerów, z krajów, po pierwsze, walutowo nieco słabszych, a po drugie gdzie godzina pracy jest nieco tańsza niż Wielkiej Brytanii, a jednocześnie posiadają odpowiednie kompetencje, doświadczenie.

    Parametr 3: Reklamy płatne: META ADS, Google ADS, LinkedIn ADS

    Czy firma prowadzi aktywne kampanie Facebook Ads, Google Ads?

    Są dwie firmy, które takie kampanie prowadziły na moment badania.

    To były bardzo krótkie kampanie, głównie w zasadzie zasięgowe, także nic tam nadzwyczajnego się nie działo.

    Trudno mówić o tym, żeby to był skonstruowany lejek, który miałby do czegoś sprowadzać i realizować jakiś większy cel.

    Natomiast, co do zasady, tak, dwie firmy w Polsce takie kampanie prowadziły.

    Super. Życzę rozwoju, trzymajcie się tego.

    Parametr 4: Kanały Audio i Video

    Czy jest firma, która prowadzi kanał audio lub kanał wideo, mam tutaj na myśli YouTube, podcast, cokolwiek by to nie było, gdzie słychać bądź widać przedstawiciela takiej firmy.

    Na 14 firm żadna tego typu komunikacji nie prowadzi.

    Parametr 5: Zaktualizowana, młoda, responsywna strona internetowa.

    Piąty parametr, czy dana firma posiada zaktualizowaną, nie starszą niż dwa lata, responsywną stronę internetową.

    Jeśli chodzi o ten parametr, jest cała jedna firma, która taką stronę internetową posiada.

    Są firmy z bardziej skonfigurowanymi stronami, mniej skonfigurowanymi, to dłuższa historia.

    Są też takie, które mają strony, które były ewidentnie pisane jeszcze w Wordzie i po prostu gdzieś za pomocą jakiegoś kreatora przerzucone z Worda.

    Nie ma grafiki, po prostu jest jedno okienko i tak ta strona działa.

    W dzisiejszych czasach, w czasach UX, UI, tego typu rzeczy?

    Parametr 6: Newsletter

    I ostatni parametr, który sprawdzałem, już tak dla zasady, czy dana firma prowadzi newsletter tematyczny, czy, dociera w ten sposób do swoich odbiorców, buduje ich zaangażowanie i świadomość i wchodzi z nimi w komunikację.

    Żadna z badanych firm nie prowadzi newslettera tematycznego.

    Przykra rzeczywistość, czyli na czym polega istota problemu?

    Jeżeli pojawi się w Polsce „zagraniczny gracz”, który rozumie przytoczone badania i statystyki i ma pomysł na to, jak stworzyć komunikację, dzięki której będzie mógł docierać do, swoich grup docelowych, do swoich buyer person w towarzystwach, do swoich buyer person w firmach, które szukają podwykonawców w zakresie oddania tych czynności weryfikacyjnych, obsługiwania roszczeń, obsługiwania napraw, weryfikacji tych roszczeń, weryfikacji szkód, to może to spowodować ogromny problem wśród działających już na rynku polskim firm.

    Większość z tych firm znam w jednej pracowałem, kilka z nich, to twory pracowników, z którymi ja współpracowałem, a odeszli i założyli swoje działalności.

    To są super ludzie, super specjaliści, mega merytoryczni, z latami doświadczeń.

    Natomiast jeżeli, tak jak powiedziałem, pojawi się ktoś, nawet niekoniecznie z zagranicy, ale lokalnie, kto zrozumie te połączenia i zrozumie ten mechanizm, może spowodować dużo zamieszania i dużo stresu wśród właścicieli tych firm.

    Bardzo gorąco zachęcam do tego, żeby się zastanowić, nawet jeżeli nie kompleksowo, to chociaż częściowo zacząć budować swoją obecność i wchodzić w interakcje z potencjalnymi grupami docelowymi, z potencjalnymi buyer personami.

    Czy ta widoczność w sieci jest potrzebna?

    Badania

    Po pierwsze, jak wspomniałem na początku, są badania, które pokazują, że klienci są w internecie, chcą się edukować, tak wygląda ich ścieżka zakupowa, w związku z tym musimy im dostarczyć to, czego oni oczekują.

    Dostarczmy klientom informacji, merytoryki, naszego backgroundu, naszego zaplecza.

    Pokażmy ludzi, z którymi współpracujemy, żeby zaspokoić właśnie tę potrzebę informacyjną wśród klientów.

    Oni tego oczekują.

    Brak konkurencji w sieci

    Po drugie, w Polsce jest to przestrzeń do zagospodarowania, o tym wspomniałem w wynikach moich własnych obserwacji, moich własnych badań.

    Można się pokusić wręcz o stwierdzenie, że jest to niebieski ocean, obszar, który jest niezagospodarowany, ziemia niczyja, którą warto zacząć odrobinę przejmować i tam swoją obecność bardziej zaznaczać. Teraz.

    Przywiązanie do marki

    Wspomniałem o moim doświadczeniu i o tym, że pracowałem w pewnej firmie likwidującej szkody.

    Znam też kilka firm, które wypączkowały z tej, w której ja pracowałem, poprzez eksodus pracowników i rozpoczęcie ich własnej działalności.

    Jak pokazały te sytuacje, jeżeli nie ma tego marketingu i nie ma przywiązania klienta do marki, to klient jest przywiązany do pracownika.

    W związku z tym, jeżeli pracownik zaczyna się przenosić do innej działalności, sam coś zakłada, to jednocześnie ten klient razem z nim odchodzi, powodując chaos, nerwy, stres w tej jednostce macierzystej.

    Jeżeli zaczniemy budować marketing, który pokaże zalety marki i uplasuje ją w odpowiednim miejscu, w świadomości klienta, to moim zdaniem spowoduje to redukcję takich sytuacji, czyli będzie mniej sytuacji, w której odchodzący pracownik będzie zabierał ze sobą klienta.

    W jego świadomości najlepszą jakość otrzyma pracując z marką, bo to ona jest gwarantem procesów, innowacji, jakości, ludzi, stałości, powtarzalnego procesu.

    To na tym musimy się skupić, ale bez marketingu nie zrobimy tego.

    Bez marketingu w klienta świadomości nadal będzie wyłącznie ten człowiek, który na pewno jest świetnym ekspertem i w świadomości klienta to on jest gwarantem powtarzalności, jakości, systematyczności, wiedzy, itp.

    Trzeba to zmienić, jeżeli mamy uniknąć w przyszłości tych ogromnych konsekwencji eksodusu pracowników.

    Młodzi pracownicy

    Kiedyś, kiedyś mój przełożony powiedział, że w likwidacji szkód jest bardzo duży potencjał.

    Z czego on wynika? Z tego, że, i to jest cytat, branża likwidacji szkód jest branżą starzejącą się, że na rynku są nadal ludzie, którzy pamiętają jeszcze czasy pisania raportów na maszynach do pisania.

    To może stanowić nie lada problem, no bo dobrze by było, żeby zatrudniać młodych ludzi, którzy po pierwsze mogą mieć, zakładamy, więcej energii, mniej doświadczenia, ale jakąś wiedzę po studiach i ci, którzy wchodzą teraz, ten rynek pracy to jest generacja Z.

    Jak przyciągnąć takich ludzi?

    Dla nich liczy się wartość, dla nich liczy się wpływ na świat.

    I teraz, żeby takiego Gen Z przyciągnąć do pracy, musicie pokazać, że jest to fajne, znaczące miejsce, że to, co robicie, to bardzo fajna, różnorodna praca.

    Że się ma do czynienia z różnego rodzaju biznesami, to znaczy raz jest przedsiębiorstwo, które przetwarza butelki, innym razem jest rafineria, a jeszcze innym razem jest duży producent jabłek. A jeszcze kolejnym przypadkiem jest firma transportowa specjalizująca się w transportach ponadgabarytowych.

    W mojej ocenie, jeżeli nastąpi odpowiednia komunikacja tego, to jest ogromna szansa, że będzie ta praca stanowiła ciekawostkę, dla tej nowej generacji pracowników, młodych ludzi, którzy wchodzą na rynek pracy.

    Myślę, że jest to bardzo ważne, żeby też do nich dotrzeć i im pokazać, co fajnego robimy i że jest takie miejsce dla ludzi, którzy są świetnie wykształceni, którzy chcą pracować, którzy chcą czegoś nietypowego i to de facto na skalę nawet niekiedy międzynarodową.

    Jeżeli masz jakiekolwiek pytania, możesz napisać przez formularz kontaktowy, możesz też znaleźć mnie na LinkedIn.

    W kolejnych filmach i wpisach będę opowiadał o każdym kanale komunikacji osobno i jak ja, gdybym pracował właśnie w likwidacji szkód, w kancelarii brokerskiej, czy w agencji pośrednictwa ubezpieczeniowego, jak bym ten kanał wykorzystał na wypromowanie mojej marki.

    Dzięki jeszcze raz i do zobaczenia już niebawem.

    Masz pytania? Zadzwoń, żeby dowiedzieć się więcej.

    Jak wykorzystać model złotego kręgu w komunikacji marketingowej?

    Posted on 2023-12-19 - 10:46 by

    Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego niektóre marki są znacznie wyraźniejsze niż inne? Jakby działały niemal w kontraście do konkurencji. 

    Złoty Krąg

    Zobacz Apple – jak twierdzi Simon Sinek (autor książki “Zaczynaj od dlaczego”, będącej inspiracją dzisiejszego wpisu), przykład typowej firmy komputerowej, o bardzo nietypowej konstrukcji misji i wizji.

    Analizując firmy jak Apple Simon Sinek stworzył model, który nazywa złotym kręgiem. W centrum kręgu znajduje się

    Dlaczego

    Krąg środkowy to:

    Jak 

    Krąg zewnętrzny odpowiada na pytanie 

    Co

    W swoim założeniu model złotego kręgu ma między innymi pomagać budować komunikację marketingową i sprzedażową.

    W większości przypadków firmy najpierw mówią co robią: np. “produkujemy telefony komórkowe”, potem określają jak: “robimy to dobrze, mamy wysoką jakość i długą żywotność baterii” i niekiedy na końcu dodają dlaczego: “żebyś mógł być w kontakcie z firmą i rodziną”.

    Banał – od opisu i cech produktu większość firm zaczyna każdą komunikację. 

    Simon Sinek zachęca do tego aby odwracać kolejność komunikatów – na przykład:

    Dlaczego: “Wiemy, że w dzisiejszych czasach komunikacja i dostęp do informacji stanowią o sukcesie w biznesie”

    Jak: “Dlatego produkujemy systemy komunikacji, które pozwolą Ci być na bieżąco z dowolnego miejsca na świecie, o każdej porze dnia i nocy”

    Co: “Oto nasz telefon komórkowy z satelitarnym internetem i baterią wytrzymującą najdłużej w historii”

    “Od teraz będziesz online zawsze kiedy tego potrzebujesz”

    Gdyby ktoś pytał – ten przykład wymyśliłem przed chwilą tworząc ten wpis!

    Ale wracając – czy taki układ treści trafia do Ciebie lepiej? To, że zrozumienie, jak komunikacja i informacja są ważne jest wpisane w DNA firmy? Czy to powoduje, że niezależnie od tego co ta firma stworzy, będzie to poprawiało komunikację i dawało lepszy dostęp do informacji?

    Ja czuję, że tak. A przecież to nadal firma tworząca telefony czy komputery jak wiele innych.

    Dlaczego to działa?

    Simon Sinek podaje, że skuteczność tego modelu ma swoje podłoże w ludzkiej biologii, a dokładniej w strukturze mózgu.

    Kora nowa, będąca najmłodszą częścią mózgu, odpowiada za racjonalność, analizę i umiejętności komunikacji.

    Starsze struktury – mózg limbiczny – odpowiada za emocje (jak zaufanie czy lojalność).

    To powoduje, że jeżeli w komunikacji używamy stwierdzeń określających produkt i jego cechy (specyfikacja techniczna, opis funkcjonalności i tym podobne), czyli komunikujemy się z poziomu “co”, wywołujemy jedynie reakcję kory nowej. Dochodzi do analizy i racjonalizacji.

    Dopiero opierając komunikację o wyraźne podstawy dlaczego robimy to co robimy, dochodzi do uruchomienia układu limbicznego, a tym samym wywołania reakcji emocjonalnej u odbiorcy. 

    Z kolei reakcja emocjonalna ze znacznie większym prawdopodobieństwem, spowoduje zidentyfikowanie się z komunikatem i reakcję – na przykład w postaci zakupu.

    Przykład: Dlaczego do promocji odzieży sportowej zaprasza się (i opłaca za ogromne pieniądze) topowych sportowców z danej dziedziny? 

    Kiedy Nike zastanawiało się nad wejściem w rynek z obuwiem dedykowanym koszykarzom, nie pisało w swoich komunikatach: “Oto przed Wami nowy model Nike. Dla koszykarzy. Jest wysoki więc chroni kostkę, tak często narażoną w tym sporcie na kontuzję. Ma też nową podeszwę, dzięki której będziesz skakać wyżej. Zrobiliśmy go w kilku wariantach kolorystycznych, więc każdy znajdzie coś dla siebie.” – to komunikat oparty o obszar Co oraz Jak.

    Zamiast tego Nike zdecydowało się zatrudnić wschodzącą gwiazdę, która była wzorem i idolem (grupy docelowej) – Michael’a Jordana.

    Do tego stopnia Nike chciało uniknąć komunikacji opartej o cechy produktu, a wywołać reakcję emocjonalna, że cała linia otrzymała nazwę Jordan – bezpośrednio identyfikującą produkt z osobą – wzorem do naśladowania. 

    Jedno z haseł reklamowych z tamtego czasu brzmiało:

    “The science of MJ is in the sole”

    W ten sposób zakomunikowano, że każdy może grać, biegać, latać czyli wykorzystać “naukę” MJ, o ile tylko ma “Jordany” na nogach. A Nike jest tą firmą, która pozwala stawać się lepszym sportowcem.

    Ta marka jest motywatorem, który mówi: Tylko to zrób – Just do it!

    Brzmi fajnie?

    Czy komunikację opartą o “Dlaczego” da się wdrożyć u Ciebie?

    Jasne! O ile wcześniej samemu odpowiesz przed sobą, co jest Twoim “why”.

    Zakładając Strategic Ways widziałem, że ogrom firm nie wie jak za pomocą internetu dotrzeć do odpowiednich odbiorców. Gdzie ich szukać? Jak do nich “mówić”? Jak sprawić, żeby ten komunikat był interesujący i angażujący?

    Obiecałem sobie i tym samym naszym klientom, że Strategic Ways będzie tworzyć cyfrowe plemiona wokół marek naszych klientów. 

    Aby to zrobić, musimy umożliwiać komunikację z potencjalnymi członkami plemienia w każdy możliwy sposób.

    I właśnie dlatego od samego początku stawiamy na cyfrowy marketing 360 (pracę w każdym możliwym kanale digitalowym). Od social mediów, przez newslettery, kampanie płatne, współpracę influencerską, nawet po tworzenie kanałów na youtube czy innych platformach podcastowych.

    To trudne zadanie, bo wymaga zbudowania zestawu kompetencji i zespołu o bardzo szerokim spectrum. Ale jedynie w ten sposób możemy realizować nasze “dlaczego”.

    Jak Ci się podoba tak skonstruowany komunikat 😉

    Zachęcam Cię bardzo mocno do wprowadzenia tego modelu do Twojego marketingu. 

    A jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, pamiętaj żeby do mnie napisać!

    Do następnego wpisu.

    Bartek

    Kliknij, żeby do mnie zadzwonić i porozmawiać o złotym kręgu w Twojej firmie

    Strategia Marketingowa w Twojej firmie

    Posted on 2023-12-12 - 06:00 by

    Hasło “strategia marketingowa” zyskało już status niemal legendarnego. Na pewno spotkałeś się niejednokrotnie ze strategią sprzedaży, strategią rozwoju, strategią zatrudnienia, strategią na każdy inny możliwy obszar firmy.

    I choć strategia marketingowa może stanowić nieco oklepane hasło to… moim zdaniem stanowi niezwykle ważne narzędzie funkcjonowania firmy. 

    Dziś pokażę Ci, dlaczego tak uważam.

    Zapraszam do świata strategii marketingowej.

    Początek – badania

    Kiedyś już o tym wspominałem – o przykładzie dowódcy wojsk, który dostał właśnie informację od króla, że czas najwyższy rozpocząć wojnę z sąsiednim państwem. Celem króla jest zająć 10% jego powierzchni – w powody takiej decyzji nie będziemy wchodzić, możemy się jedynie domyślać, że tych 10% zwiększy dochód królestwa z danin składanych przez jego mieszkańców.

    Otwarty konflikt zbrojny to analogia do często występującego zjawiska w firmach. Właściciel firmy A (król) nie ma pojęcia o potrzebach klientów (mieszkańców tych 10% sąsiedniego królestwa) i siłą (poprzez agresywne działania handlowców) próbuje przeciągnąć ich na swoją stronę.

    W idealnej sytuacji król zatrudniłby maga, który zadał by pierwsze pytanie – jakie potrzeby, których dotychczas nie zrealizował sąsiedni król mają mieszkańcy tych 10% sąsiedniego królestwa?

    W efekcie tego pytania, król wysłałby szpiega albo kazał magowi uruchomić szklaną kulę i sprawdzić z czym ci mieszkańcy mają trudności, czego im brakuje, z czym nie są sobie w stanie poradzić sami.

    W efekcie król miałby przed sobą raport wskazujący najczęstsze bolączki mieszkańców sąsiedniego królestwa.

    Dodatkowo, mądry król poleciłby sprawdzić inne królestwa sąsiadujące z obserwowanym obszarem i sprawdzić czy czasem inny król również nie obserwuje tych mieszkańców albo czy nie ma już w swoim królestwie rozwiązania na bolączki swojego ludu, które mógłby wykorzystać do zajęcia wymarzonego obszaru.

    W ten sposób nasz mądry król zbadał potrzeby zbiorowości, którą możemy nazwać grupą docelową. Co więcej udało mu się zbadać konkurencję.

    Pierwszy etap budowania strategii marketingowej – badanie rynku za nami.

    Przygotowanie oferty

    Nasz król ma już pierwsze informacje – wie z czym ludność sąsiedniego królestwa ma problem i wie co oferuje im aktualny ich władca oraz inni, którzy również otaczają tę ludność.

    Dzięki temu mądry władca może przygotować ofertę, która będzie zawierała coś wyjątkowego, dzięki czemu problemy tej sąsiedniej ludności przeminą na wieki. 

    Coś, czego dotychczas nikt im nie zaproponował. 

    To nie musi być innowacja na skalę rewoulcji przemysłowej (nasz król jeszcze nie wie co to rewolucja przemysłowa), ale wystarczy drobna zmiana, upraszczająca życie, powodująca, że ludzie Ci wzbogacą się albo będą mieć więcej czasu dla siebie i swoich rodzin, albo poczują się bezpieczniejsi lub ważniejsi (w wolnej chwili zobacz nasz wpis o piramidzie potrzeb maslowa – przyda Ci się jeśli analizujesz potrzeby klientów). 

    Tym czymś co zmieni życie ludności nazywamy w marketingu UVP – Unique Value Proposition – unikalna propozycja wartości.

    Jeżeli nasz mądry władca przygotował UVP – drugi etap budowy strategii marketingowej ma już za sobą.

    Komunikacja

    Nasz mądry król wie już więcej o ludności zamieszkującej sąsiadujące tereny i z czym ta ludność boryka się na co dzień.

    Wie także jakie plany mają inne królestwa dookoła i co chcą zaoferować tej ludności.

    Na tej podstawie król przygotował własną propozycję, różniącą się od propozycji pozostałych królestw i odpowiadającą potrzebom ludności sąsiedniej.

    Teraz król zasiadł na swoim ogromnym złotym tronie, zwołał doradców, mędrców i maga i rzekł: wiemy więcej o naszych sąsiadach i mamy dla nich coś, co odmieni ich życie. Chcemy aby przyłączyli się do naszego królestwa, wtedy w zamian otrzymają to, co przygotowaliśmy.

    Ale w jaki sposób wszyscy Ci obywatele się o tym dowiedzą? W jaki sposób możemy im o tym powiedzieć, żeby każdy z nich wiadomość tę otrzymał i na nią zareagował?

    Pierwszy z doradców rzekł: Panie, wyślemy adwersarzy z tubami na wszystkie targi i każemy im przemawiać do ludu. W przemówieniach będziemy opowiadać o dobrodziejstwach przygotowanych przez króla, po przyłączeniu do księstwa. 

    Król na to odrzekł: to stosunkowo tanie rozwiązanie, ale nie dotrzemy z tymi informacjami do każdego – nie wszyscy chodzą na targ równocześnie.

    Drugi z doradców rzekł: Panie, wyślemy nasze sokoły pocztowe z wydrukowanymi listami w niewielkich paczkach. Te sokoły będa zrzucać listy nad domostwami i w ten sposób dotrzemy do każdego obywatela.

    Król na to odrzekł: to dobre rozwiązanie, ale nie mamy kontroli nad tym czy któryś z sokołów nie zrzuci listów nad lasem i zawróci. To rozwiązanie jest ryzykowne.

    Trzeci z doradców rzekł: Panie, wyślemy konnych z listami, o których wspomniał mój przedmówca. Damy im młotek i gwoździe i każemy przybić listy do każdych drzwi, jakie tylko napotkają na swojej drodze. W ten sposób zajmie nam to więcej czasu i środków, ale będzie król miał pewność, że każdy mieszkaniec otrzyma wiadomość.

    Król na to odrzekł: to rozwiązanie mi się podoba. Daje nam gwarancję, że wszyscy zostaną stosownie poinformowani – rozpocznijcie kampanię.

    Tak jak i nasz król, tak każdy przedsiębiorca ma do wyboru wiele rodzajów komunikacji ze swoimi odbiorcami. 

    Tworząc strategię marketingową musisz rozpisać plan komunikacji – jakie narzędzia ze wszystkich dostępnych masz do wyboru – czyli jakimi kanałami komunikacji będziesz informować swoich odbiorców o propozycji wartości. 

    Nasz król miał stosunkowo ograniczone możliwości – współcześnie jest ich znacznie więcej. Od telewizji i radia po wszystkie narzędzia digitalowe – jak social media, mailing, wideo i tak dalej. 

    Kluczem jest zrozumienie, który z kanałów będzie najlepszy do realizacji Twoich celów.

    Nasz król wybrał sposób komunikacji i rozpoczął kampanię – ten etap już za nim.

    Obsługa nowych mieszkańców królestwa

    Od rozmowy z doradcami minęło kilka tygodni. Konni ruszyli do sąsiedniego królestwa i dzień za dniem, drzwi po drzwiach przybijali listy z informacją o wspaniałościach, które czekają na ludność, jeśli zdecydują, o zmianie królestwa.

    Dziś spotykamy naszego króla na tym samym wielkim, złotym tronie co ostatnio, ale jego korona ledwo wystaje znad sterty listów. 

    Wokół sterty zgromadzili się doradcy. 

    Z wnętrza sterty słychać głos króla: moi doradcy, jak widać nasza kampania przyniosła efekty. Każdego dnia spływają do mnie listy od sąsiedniej ludności z wolą dołączenia do naszego królestwa. Ale! Jest jedna rzecz, której nie przemyśleliśmy!

    Jak to zrobić, aby każdy z nich potwierdził przynależność do naszego królestwa i mógł korzystać z dobrodziejstw, które przygotowaliśmy?

    Doradcy głowili się długo, aż jeden z nich w końcu rzekł: Panie, przygotujmy odpowiedź do każdego z listów. 

    Tą odpowiedzią będzie nasze pismo, w którym wyjaśnimy krok po kroku, co muszą zrobić, aby stać się mieszkańcami naszego pięknego królestwa i gdzie, oraz z jakim dokumentem muszą się zgłosić, aby korzystać z wartości, które Ty królu wymyśliłeś.

    Jak powiedzieli, tak zrobili. 

    To, co na tym etapie miało miejsce, to ratowanie sytuacji ze względu na brak planu dostarczania wartości. 

    Król, doradcy i konni wykonali świetną pracę przygotowując i realizując kampanię informacyjną. To czego nie zrobili, to nie zaplanowali w jaki sposób dostarczą wartość sąsiadującej ludności. 

    Niestety w praktyce też czasem się zdarza, że firmy mają fantastyczny marketing, ale w rzeczywistości komunikowane wartości nie dorastają do obietnic opowiadanych w kampaniach reklamowych.

    Tworząc strategię marketingową musisz myśleć w przód i zaplanować jak zaadresujesz zamówienia, które do Ciebie spłyną. Nie ma nic gorszego niż klient, który ma ogromne oczekiwania wywołane przez obietnice, a którego oczekiwania nie zostały spełnione.

    Niebawem do króla zaczęły spływać informacje o powiększeniu się jego królestwa i zadowoleniu, które sygnalizowali jego nowi poddani. A to wszystko dzięki prawidłowo przygotowanej strategii.

    Skarbiec ze złotem.

    Na koniec jeszcze przejdźmy się na krótki spacer z naszym królem po korytarzach zamku. 

    Król szedł ze zmarszczonym czołem i rękami założonymi na plecach. Poruszał się szybkim krokiem, ale nie biegł, mimo to dość szybko jego szata powiewała za nim.

    Szedł długim korytarzem, a na jego końcu skręcił za róg i stanął przed ciężkimi stalowymi drzwiami z ogromną blokadą, którą można było otworzyć jedynie mając klucz – lub od środka.

    Król wyjął spod szaty złoty klucz wiszący na łańcuchu, włożył do zamka i przekręcił. 

    Ogromne drzwi otworzyły się cicho.

    Wewnątrz stały całe góry złota. U podstawy tych gór stało biurko z wielką księgą pełną liczb zapisanych w kolumnach.

    Jak to wygląda rachmistrzu – rzekł król.

    Rachmistrz podniósł wzrok znad księgi i rzekł: dobrze królu, teraz już dobrze. 

    Od kiedy spływają do nas podatki od nowych mieszkańców cała kampania okazała się być sukcesem. 

    Nie tylko odzyskaliśmy koszty pracy szpiega, maga, doradców, konnych roznoszących listy i korespondencji z sąsiednią ludnością, ale nawet na tym zarobiliśmy. A z każdym kolejnym poborem podatków zarobimy więcej.

    Może król spać spokojnie.

    To ostatni element, który należy wziąć pod uwagę tworząc strategię marketingową. 

    Czy to co chcesz osiągnąć jest możliwe pod kątem finansowym. Czy prognozowane zyski zrekompensują wszelkie koszty konieczne do poniesienia w trakcie realizacji strategii.

    Zaplanuj przychody. Od przychodów odejmij koszty wytworzenia produktu czy usługi. 

    W ten sposób otrzymasz marżę. Od marży odejmij koszty działań marketingowych i zobacz czy cały projekt będzie rentowny – to znaczy czy na siebie zarobi.

    Powodzenia.

    I pamiętaj, jeżeli masz problem ze stworzeniem lub realizacją strategii marketingowej – wezwij Strategic Ways – Twoich doradców.

    Do następnego wpisu,

    Bartek

    Zostań mądrym królem – zbuduj strategię marketingową

    Czy uwzględnianie email marketingu w strategii ma nadal sens?

    Posted on 2023-09-26 - 14:57 by

    W erze zdominowanej przez algorytmy mediów społecznościowych, kampanie ads, chatboty i influencer marketing, można się zastanawiać: czy e-mail marketing jest nadal istotny? 

    Nasza odpowiedź brzmi- zdecydowanie tak! W dzisiejszym wpisie dowiesz się dlaczego!

    E-mail marketing nadal jest czarnym koniem działań w marketingu cyfrowym, oferując często imponujący (i dla wielu zaskakujący) zwrot z inwestycji i niezrównane opcje personalizacji, pod kątem odbiorców.

    Dziś zagłębmy się w znaczenie marketingu e-mailowego.

    Czym jest e-mail marketing?

    U podstaw e-mail marketingu leży wykorzystanie poczty elektronicznej do promowania produktów, usług lub innych istotnych treści wśród odbiorców. Jest to bezpośrednia linia komunikacji z potencjalnymi lub obecnymi klientami. 

    Poza promocjami, e-mail marketing może służyć jako narzędzie do angażowania klientów, budowania świadomości marki i budowania długoterminowych relacji z odbiorcami.

    W ramach kategorii e-mail marketing możemy generalnie rozróżnić:

    Newslettery wszelkiej maści i formatu.

    To typ komunikacji, który stosujemy najczęściej. W zależności od branży, dla której realizujemy, grupy docelowej i celu klienta, jego konstrukcja może się różnić. 

    Niekiedy dostarczamy branżowe nowości, czasem edukujemy odbiorców z biznesu naszego klienta, czasem jedynie przedstawiamy nowości w ofercie.

    Kampanie mailowe z dedykowanymi zestawami produktów dla danego odbiorcy (głównie w oparciu o AI dla ecommerce).

    Ta kategoria podpada pod marketing automation. Najczęściej system, na którym działa sklep internetowy ma podłączoną wtyczkę, która śledzi użytkowników posiadających konto w sklepie. Następnie na podstawie aktywności użytkownika dopasowuje produkty ze sklepu, automatycznie konstruuje maila (na bazie załadowanego szablonu) i wysyła dedykowane wiadomości.

    Kojarzysz maila pod tytułem: Hej Bartek, to może Ci się spodobać? To właśnie efekt automatyzacji.

    Cold mailing.

    Jedno z narzędzi prospectingowych – czyli sprzedaży siłami handlowca. W mojej ocenie najtrudniejszy z rodzajów kampanii mailingowych. Dlaczego? Bo jak sama nazwa wskazuje wysyłane na zimno. W newsletterach komunikujemy się z bazą, która wyraziła na to bezpośrednią zgodę. Często następuje to w zamian za coś. 

    Przykładowo: “zapisz się do naszego newslettera i odbierz 20 złotych zniżki na najbliższe zakupy”

    W cold mailingu często tego pierwszego kontaktu nie było. Dlatego tak ważna jest odpowiednia konstrukcja całej sekwencji w kampanii, która dostarczy niezbędnych informacji grupie docelowej, jednocześnie zapewniając odpowiednie poczucie prywatności i bezpieczeństwa. Ważna jest także zgodność z RODO.

    Przykładem takiego narzędzia jest system snov.io pracujący na danych z linkedin czy woodpecker.co. Choć jeśli pogrzebiesz w sieci, na pewno znajdziecie ich więcej.

    Pamiętaj, że to nie jest lista zamknięta. Jedynym ograniczeniem jest wyobraźnia, więc jeśli wpadniesz na pomysł treści, które będą wartościowe dla Twoich odbiorców, śmiało zapakuj je w e-mail i rozsyłaj!

    W jaki sposób uruchomić Twoją pierwszą kampanię e-mail marketingową (nie będziemy tu odnosić się do cold mailingu)?

    Strona docelowa z formularzem. 

    Zacznij od dedykowanej strony docelowej (landing page) w swojej witrynie, na której odwiedzający mogą zapisać się na listę e-mailową, czyli na której znajduje się formularz zapisu, z możliwością zaznaczenia odpowiednich zgód.

    Strona ta powinna być zoptymalizowana pod kątem konwersji, z wyraźnymi wezwaniami do działania i obietnicą wartości – niezależnie od tego, czy jest to rabat, treści informacyjne, czy ekskluzywny dostęp.

    Warto zastanowić się także nad uwzględnieniem lead magnetu – czyli czegoś co dasz użytkownikowi “w zamian” za jego maila. Mogą to być: infografika, ebook, zamknięte nagranie, dostęp do webinaru, raport z badania, zniżka – tu również ogranicza jedynie wyobraźnia. 

    Budowanie bazy danych e-mail.

    Jeżeli masz już stronę lądowania i dobry lead magnet oraz formularz ze zgodami, czas zebrać pierwsze maile. 

    Upewnij się, że “pod” stroną lądowania znajduje się narzędzie, które zbiera te maile w rejestrze. 

    Skoncentruj się na rozwijaniu listy prawdziwych subskrybentów, którzy wykazali zainteresowanie Twoją marką. 

    Uwaga! Stanowczo odradzamy kupowanie list mailingowych. Takie działanie może wpisać Twoją domenę na tzw. czarną listę i zablokować lub ograniczyć możliwość wysyłki.

    Zamiast tego staraj się budować bazę organicznie. Dzięki temu zapewnisz sobie wyższe zaangażowanie i wskaźniki dostarczalności, a w efekcie większą konwersję.

    Korzystanie z systemu marketingu e-mailowego.

    Systemów do obsługi kampanii mailingowych jest mnóstwo. Mailchimp, Get Response, Fresh Mail, ConvertKit czy SendinBlue oferują przyjazne dla użytkownika interfejsy, narzędzia do automatyzacji i szczegółowe analizy, aby skutecznie zarządzać kampaniami e-mailowymi.

    Każde z nich jest płatne, ale cennik jest dostosowany do ilości adresów mailowych w bazie, ilości planowany kampanii czy zakresu narzędzi, z których chcesz korzystać. Z całą pewnością nawet mając pierwszych kilkanaście maili w bazie znajdziesz odpowiedni plan cenowy. 

    Sprawdź, który interfejs jest  dla Ciebie najbardziej przejrzysty oraz który plan cenowy odpowiada Twojej sytuacji i planom i z jakich narzędzi będziesz faktycznie korzystać

    Tworzenie wiadomości e-mail.

    Dostosuj swoje wiadomości e-mail do potrzeb odbiorcy. 

    Przede wszystkim zastanów się jakiego rodzaju treści oczekują Twoi odbiorcy? Jakie informacje będą faktycznie przydatne i potrzebne Twojej grupie docelowej.

    Segmentacja i personalizacja na tym etapie są kluczowe. 

    Dodatkowo, poza suchymi treściami zastanów się nad dodatkowymi elementami jak mail powitalny czy bonusy dla osób, które są w Twojej bazie najdłużej.

    Regularność.

    Konsekwencja jest bardzo ważna. 

    Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na cotygodniowe biuletyny, czy comiesięczne aktualizacje produktów, utrzymywanie regularnego harmonogramu utrzymuje Twoją markę na szczycie świadomości subskrybenta bez przytłaczania go. 

    Docelowo postaraj się trzymać jednej i tej samej godziny wysyłki w tym samym dniu. Przyzwyczaisz odbiorcę, że zawsze o tej samej porze otrzymuje od Ciebie wiadomość i dodatkowo wygenerujesz w jego głowie wizerunek rzetelnej i poukładanej marki.

    Dlaczego email marketing należy w naszej ocenie włączyć w strategie marketingowa Twojej firmy

    Efekty e-mail marketingu.

    Wysoki zwrot z inwestycji: Nasze doświadczenie pokazuje, że prosty newsletter potrafi wygenerować kilku czy nawet kilkunastokrotne zwroty. Mamy to sprawdzone zarówno w branżach z B2B jak i B2C.

    Kluczem w każdym z przypadków było dobranie treści do preferencji grupy docelowej.

    Budowa zaufania.

    Regularne i wartościowe treści e-mail sprzyjają budowaniu relacji z subskrybentami. 

    Z czasem zaczną oni postrzegać Twoją markę jako zaufane źródło informacji lub wysokiej jakości produktów/usług.

    Bezpośrednia komunikacja.

    W przeciwieństwie do mediów społecznościowych, gdzie treści mogą zostać zakopane przez algorytmy, e-maile trafiają bezpośrednio do skrzynki odbiorczej odbiorcy. 

    Ta bezpośrednia linia zapewnia, że wiadomość jest widoczna i ma większą szansę na wywołanie odpowiedzi.

    Gromadzenie danych.

    Platformy e-mail marketingu dostarczają bezcennych danych. Można śledzić współczynniki otwarć, kliknięć i konwersji, co daje jasny obraz tego, co działa, a co nie.

    W efekcie jak widzimy na codzień email marketing jest świetnym narzędziem do tego, co jest misją Strategic Ways – budowy zaangażowanych plemion wokół marek naszych klientów.

    Pytanie czy i Ty chcesz mieć zaangażowanych odbiorców wokół swojej marki?

    Do następnego wpisu!

    Bartek

    Sprawdź jak uruchomić email marketing w Twojej firmie – umów rozmowę

    Zatrudniać czy outsource’ować? Jaką formę prowadzenia marketingu zastosować w Twojej firmie?

    Posted on 2023-08-22 - 09:09 by

    W erze cyfrowej, marketing przekształcił się w bardzo szeroką dziedzinę, wymagającą połączenia umiejętności strategicznych, kreatywnych i technicznych. 

    Ponieważ każda firma musi prowadzić działania marketingowe, często pojawia się konieczność podjęcia kluczowej decyzji: czy zbudować wewnętrzny zespół marketingowy, czy zlecić to wyspecjalizowanej agencji marketingowej? 

    Oto nasza analiza zalet i wad obu tych wariantów, przez którą chcemy pomóc firmom dokonać świadomego wyboru.

    Koszty i opłaty za zatrudnienie:

    Zespół wewnętrzny:

    Koszty stałe: Zatrudnienie pełnoetatowego zespołu oznacza regularne pensje. A jak pensje to podatki i świadczenia takie jak ZUS, płatny urlop, itp. 

    Dodatkowo w zależności od tego czy Twoja firma działa stacjonarnie czy zdalnie, mogą dojść koszty ogólne, takie jak powierzchnia biurowa i media. 

    Należy wziąć także pod uwagę konieczność zakupu odpowiedniego sprzętu – komputer czy telefon.

    Szkolenia i rozwój: Świat marketingu – zwłaszcza online,  jest dynamiczny i nieustannie się zmienia. Algorytmy, nowe platformy, niekiedy zmiany w przepisach (np. rodo albo ustawa o wyrobach medycznych dla salonów kosmetycznych), to konieczność nieustannego śledzenia tych zmian i adaptacji. 

    Ciągłe szkolenia będą niezbędne, aby zespół był na bieżąco z najnowszymi trendami i narzędziami marketingowymi.

    Agencja marketingowa:

    Elastyczne koszty: Zazwyczaj agencje pobierają opłaty w oparciu o zakres współpracy lub rozmiar projektu, oferując elastyczność w zakresie budżetu. 

    Nie ma potrzeby inwestowania w bieżące świadczenia pracownicze lub infrastrukturę.

    Brak kosztów rekrutacji: Zatrudniając agencję, oszczędzasz na kosztach rekrutacji, takich jak ogłoszenia o pracę, rozmowy kwalifikacyjne i wynagrodzenie HR-owca oraz na wdrożeniu pracownika.

    Jeżeli zastanawiasz się, ile to może kosztować, to przyjmuje się, że średni koszt zatrudnienia – włącznie z wdrożeniem (czyli czasem, po którym pracownik będzie w stanie wypełniać obowiązki w nowych realiach), to nawet równowartość rocznego wynagrodzenia.

    Kompetencje i specjalizacja:

    Zespół wewnętrzny:

    Dogłębna znajomość marki: Wewnętrzny zespół żyje i oddycha Twoją marką, zapewniając spójność przekazu.

    Bezpośrednia komunikacja: Przebywanie w tym samym środowisku pozwala na szybkie podejmowanie decyzji i ewentualną zmianę czy aktualizację strategii.

    Agencja marketingowa:

    Zróżnicowany zestaw umiejętności: Agencje często zatrudniają specjalistów z różnych dziedzin marketingu, od copywritingu i projektowania graficznego po reklamę cyfrową i strategię. 

    Dlatego nawiązując współpracę z (dobrą) agencją masz dostęp do wszelkich niezbędnych specjalistów.

    Szeroki wgląd w branżę: Współpracując z różnymi branżami, agencje mogą zaproponować branży X rozwiązania stosowane i przynoszące pozytywne skutki w branży Y, nadając tym samym dużo świeżości i pozwalając wyróżnić się na tle konkurencji.

    Wyzwania związane z tworzeniem zespołu:

    Zespół wewnętrzny:

    Pozyskiwanie talentów: Znalezienie odpowiedniego zestawu umiejętności może być czasochłonne i trudne. Potrzebni są specjaliści od copywritingu, projektowania graficznego, reklam, strategii i nie tylko.

    Dynamika zespołu: Zapewnienie efektywnej współpracy i motywacji zespołu wymaga dodatkowego wysiłku ze strony kierownictwa.

    Agencja marketingowa:

    Gotowy zespół: Agencje dysponują gotowym zespołem specjalistów. Co więcej agencja jest rozliczana za wykonane zadania – dlatego Ciebie jako zleceniodawcę nie interesują kwestie organizacyjne, motywacyjne, rozliczeniowe itp. Ty masz widzieć wykonane zadanie.

    Skalowalność: Wraz ze zmianą potrzeb, agencja może szybko skalować swoje usługi w górę lub w dół – ta elastyczność powoduje, że jeżeli szukasz partnera w zakresie marketingu na dłuższy czas, szanse na to, że agencja “się zwinie” z dnia na dzień są niewielkie. 

    A tym samym szanse na zawirowania czy zaburzenia w prowadzeniu spójnego marketingu są niewielkie.

    Które rozwiązanie jest lepsze dla Twojej firmy?

    Rozważ zatrudnienie zespołu wewnętrznego, gdy:

    Chcesz mieć zespół głęboko zintegrowany z kulturą i wartościami firmy.

    Bezpośrednia komunikacja i szybkie podejmowanie decyzji są najważniejszymi priorytetami.

    Dysponujesz budżetem i infrastrukturą pozwalającą na zatrudnienie zespołu i odpowiednie zarządzanie nim w pełnym wymiarze godzin.

    Rozważ outsourcing do agencji marketingowej gdy:

    Twoje potrzeby marketingowe są zróżnicowane i wymagają różnych/wielu specjalistów.

    Preferujesz elastyczną strukturę kosztów, która może dostosować się do zmieniających się potrzeb.

    Potrzebujesz spostrzeżeń i strategii przetestowanych w różnych branżach.

    Podsumowując

    Decyzja między zatrudnieniem własnego zespołu, a outsourcingiem do agencji sprowadza się do konkretnych potrzeb firmy, budżetu i długoterminowych celów. 

    Niektóre firmy korzystają z modelu hybrydowego, zatrudniając niewielki zespół wewnętrzny do podstawowych działań i współpracując z agencją do zadań specjalistycznych. 

    Rozumiejąc zalety i wady każdego z tych podejść, można wytyczyć ścieżkę, która poprowadzi firmę do marketingowego sukcesu.

    Do następnego wpisu

    Bartek

    Sprawdź, które rozwiązanie jest dla Ciebie

    Co to jest LEAD i jak go… zdobyć?

    Posted on 2023-08-21 - 13:36 by

    LEAD – to czteroliterowe słowo często pojawia się w dyskusjach biznesowych, ale co dokładnie oznacza? Na czym polega jego rola i w jaki sposób różni się w firmach B2B i B2C? Dlaczego leady są tak ważne dla Twojej firmy? A co najważniejsze, jak można je wygenerować? 

    Czym jest lead w sprzedaży i marketingu?

    Najprościej rzecz ujmując, lead to osoba lub firma, która ostatecznie może stać się Twoim klientem. 

    To ktoś, kto wykazał zainteresowanie tym, co sprzedajesz, czy to produktem, czy usługą. Zainteresowanie, może objawić się na kilka sposobów: wejście do sklepu internetowego, pozostawienie danych kontaktowych, wykonanie telefonu i wiele innych.

    Możesz myśleć o leadzie jako o zalążku, który przy odpowiednim pielęgnowaniu może przerodzić się w owocną relację biznesową.

    Różnica między leadami w biznesie B2B i B2C

    Termin „lead” jest powszechny zarówno w branży B2B (business-to-business), jak i B2C (business-to-consumer), ale istnieją różnice w sposobie ich identyfikacji i obsługi.

    Leady B2B zazwyczaj pochodzą od innych firm lub organizacji. Te leady mają zwykle dłuższy cykl marketingowo – sprzedażowy, ponieważ decyzje często muszą przejść przez wiele poziomów zatwierdzania, obejmują większe budżety i opierają się na strategicznych rozważaniach.

    Z drugiej strony, leady B2C to indywidualni konsumenci, którzy są zainteresowani konsumpcją osobistą. Leady te mają zwykle krótsze cykle marketingowo – sprzedażowe, gdyż często wiążą się z emocjonalnymi, spontanicznymi decyzjami zakupowymi i często można je szybko przekonwertować, biorąc pod uwagę odpowiednie wezwania do działania.

    Dlaczego leady są ważne w biznesie

    Tego tłumaczyć chyba nie potrzeba. Leady są siłą napędową każdej firmy. Są jak paliwo dla silnika, tlen dla ludzkich płuc albo woda dla ryby. 

    Reprezentują potencjalne możliwości sprzedaży, wzrostu i przychodów. Bez leadów zespół sprzedaży nie ma nad czym pracować, ani nie ma potencjalnych osób zainteresowanych usługą/ produktem, których mógłby przekształcić w klientów.

    Co więcej, dbanie o jakość i ilość leadów wpływa na zrównoważony rozwój firmy. Stały napływ wysokiej jakości leadów – tych z dużą szansą na konwersję – pomaga zapewnić rozwój firmy.

    Jak generować leady

    Generowanie leadów można osiągnąć za pomocą różnych metod, dostosowanych do konkretnych potrzeb firmy i grupy docelowej.

    Oto kilka strategii:

    Lead Generation to jeden z celów działań markeringu online. Czym jest marketing online i z jakich narzędzi korzysta dowiesz się TU – każde z opisanych tu narzędzi można zastosować do generowania leadów.

    Prospecting – wszystkie działania prowadzone siłami handlowca, zaliczymy tu zimne telefony, zimne maile czy tzw. social selling – np. tak popularne wysyłanie prywatnych wiadomości na LinkedIn.

    Eventy: Zarówno fizyczne, jak i wirtualne wydarzenia stanowią platformę do bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami, umożliwiając generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów.

    Czas na przykłady – CASE 1: e-commerce

    Wyobraź sobie, że prowadzisz stronę z e–commerce, którą promujesz (między innymi) za pomocą kampanii newsletterowych.

    W Twoim przypadku leadami będą wszyscy wchodzący do sklepu z maila – przejście z maila za pomocą CTA wykazuje wstępne zainteresowanie ofertą. Ilość tych leadów wskazywać będzie współczynnik open rate maili. 

    Następnie, to zadaniem konstrukcji sklepu i zawartego na niej copywritingu, będzie przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży i doprowadzenie do transakcji.

    CASE 2: Likwidacja szkód

    Jako drugi rozważmy przykład biznesu, z którego ja się wywodzę – likwidacja szkód. 

    Na marginesie, nie chodzi o naprawę samochodów po szkodzie, tylko o zewnętrznych dostawców usług profesjonalnego szacowania wysokości strat, określania okoliczności zdarzeń czy ustalania odpowiedzialności (inżynierowie, prawnicy, specjaliści od ubezpieczeń itp.).

    Zleceniodawcą w wielu przypadkach są towarzystwa ubezpieczeń, z kraju lub z zagranicy.

    Zleceniodawcy przekazują zlecenia na wiele sposobów. Są firmy, które mają podpisane umowy ramowe, zawierające cenniki zależne od rodzaju zleceń, a są firmy, które przy każdym zleceniu wysyłają zapytania ofertowe “w rynek” i przekazują je do firmy, która spełnia kryteria (czas realizacji, cena, kompetencje – różnie).

    Jak w takiej sytuacji określić kto jest leadem? 

    Jeżeli bierzemy pod uwagę model oparty o umowę ramową i cennik – sprawa jest prosta. Ten kto ma sprawczość do zawierania umowy o współpracę, jest leadem.

    A jak uważasz, jak jest w przypadku modelu opartego o zapytania ofertowe?

    W mojej ocenie leadem jest osoba, która wprowadza zewnętrznego likwidatora do grupy mailingowej zleceniodawcy (dyrektor pionu likwidacji, kierownik zespołu, specjalista odpowiedzialny za współpracę z zewnętrznymi podmiotami) i która powoduje, że od tej pory ten likwidator otrzymuje zapytania.

    Uważam, że moment odpowiedzi na zapytanie, przedstawienie ceny, warunków współpracy czy negocjacje po wysłaniu oferty to są już działania stricte sprzedażowe.

    Dlatego okazuje się, że niezależnie od modelu współpracy (cennikowy czy zapytaniowy czy jakikolwiek inny) generowanie leadów, a więc i lejek marketingowy będzie bardzo podobny (jeśli nie taki sam) – czy to nie fantastyczne?

    Co więcej może się okazać, że w obu modelach współpracy leady, które chcemy wygenerować mają takie same problemy i potrzeby informacyjne, co również diametralnie upraszcza proces komunikacji marketingowej prowadzącej do ich wygenerowania.

    Czyż to nie czyste złoto?

    Podobne analizy – w trakcie warsztatu zerowego – prowadzimy na początku współpracy z naszymi klientami. 

    Podsumowując, zrozumienie potencjalnych klientów – kim są, jaka jest ich rola w procesie sprzedaży, jakie mają potrzeby informacyjne i czym się różnią między B2B i B2C oraz co najważniejsze, jakie są sposoby na ich generowanie – może zapewnić znaczący impuls dla Twojej firmy. 

    Leady to nie tylko potencjalni klienci, to perspektywy, które napędzają rozwój Twojej firmy. 

    Zacznij więc budować swoje strategie generowania leadów już dziś i obserwuj, jak Twoja firma się rozwija!

    Do następnego wpisu

    Bartek

    Poznaj sposoby na pozyskanie leadów dla Twojej firmy.